寧波天力制冷空調工程有限公司總經(jīng)理 徐立權

　　

　　作為一個(gè)在行業(yè)25年之久的“老兵”，徐立權暖通行業(yè)的歷程可謂再熟悉不過(guò)，“起初的中央空調市場(chǎng)沒(méi)有像現在如此的復雜，商家的數量也比較少，所有的項目也都是通過(guò)一個(gè)一個(gè)的工程去言談解決的。在2003年之時(shí)，我們已經(jīng)可以做到1千多萬(wàn)的量了，這在當時(shí)已經(jīng)算是小有成就。后來(lái)，商家越來(lái)越多，除了本土市場(chǎng)的競爭，與外地商家的競爭也變的越來(lái)越激烈。到了2005年之后，市場(chǎng)便變得異常浮躁，不少商家也變得極為急功近利，他們以做一單賺一單的思想來(lái)‘做買(mǎi)賣(mài)’；同時(shí)，這個(gè)局面也維持到了今天。”

　　

　　面對“惡劣”態(tài)勢不斷加劇的市場(chǎng)，徐立權也走過(guò)不少彎路，但好在最終找到了真正適合自己的經(jīng)營(yíng)之路，樹(shù)立了自身價(jià)值觀(guān)。“事實(shí)上，在這其中我們也曾因為市場(chǎng)的原因，而忘記了自身的經(jīng)營(yíng)理念，好在我們能夠及時(shí)地意識到自己定位偏離了軌道，從而回到初心。因為原先是做工程的商家，所以我們牢牢把握一點(diǎn)，并不是說(shuō)我們手里有什么，就給客戶(hù)做什么，而是根據客戶(hù)的需求，找到對的產(chǎn)品來(lái)配備，我從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)為其推薦最合適的方案給客戶(hù)，這也是我們的價(jià)值體現。”徐立權表示。

　　

　　行業(yè)變亂不斷，想要繼續生存下去，必須腳踏實(shí)地、穩扎穩打。“因為在中央空調行業(yè)做完一個(gè)項目，下一單可能要等到10年之后。因此，市場(chǎng)上的不少商家變得非常急功近利，這也使得他們不再注重客戶(hù)的滿(mǎn)意度?？诒儾?，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)變得更為困難，這種經(jīng)銷(xiāo)商的也會(huì )變得越來(lái)越難做，最終也將被行業(yè)淘汰。雖然不少廠(chǎng)家也想做出差異化的優(yōu)勢，但客戶(hù)卻難以感出差異化的體驗，最終導致不少經(jīng)銷(xiāo)商走向了以?xún)r(jià)格競爭打市場(chǎng)的現狀。低價(jià)出售，可以預見(jiàn)的是服務(wù)降質(zhì)，客戶(hù)抱怨。而我們在面對客戶(hù)時(shí)，會(huì )與之充分溝通，安裝的流程、產(chǎn)品差異以及價(jià)格完全透明的交給客戶(hù)，把最終的選擇權交給客戶(hù)，讓客戶(hù)自己去做抉擇。”

　　

　　只有好的服務(wù)，才會(huì )有更多的后續訂單。“當初的每一單生意都是別人遷就我，表面上看似非常湊巧，其實(shí)是獲得了客戶(hù)真正認可的結果。例如在很久之前的一個(gè)項目中，當時(shí)沒(méi)有電話(huà)、沒(méi)有手機，更沒(méi)有這么多的媒體宣傳，而客戶(hù)卻會(huì )主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，讓我們去為他服務(wù)。不是客戶(hù)沒(méi)有選擇，也不是我們的價(jià)格低，而是客戶(hù)真正地認可我們，我們做的項目，他們會(huì )放心?，F在也同樣如此，雖然隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)里涌入了越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者，競爭也變得更加激烈，但是我認為只要一心一意地做好自己的本分工作，就不會(huì )被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)營(yíng)暖通事業(yè)，就是經(jīng)營(yíng)自己，絕不能做一個(gè)被利益驅使的‘淘金者’。”