01

　　

　　銷(xiāo)售額增長(cháng)率分析

　　

　　分析銷(xiāo)售額的增長(cháng)情況，原則上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額有較大幅度增長(cháng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，對銷(xiāo)售額的增長(cháng)情況必須做具體分析。

　　

　　應結合市場(chǎng)增長(cháng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(cháng)等情況來(lái)分析、比較。

　　

　　如果一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額在增長(cháng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(cháng)率不漲反降的話(huà)，那么可以斷言，這家經(jīng)銷(xiāo)商的管理并不妥善。

　　

　　02

　　

　　回款統計

　　

　　分析年度、月別的銷(xiāo)售額和回款，同時(shí)，檢查所銷(xiāo)售的內容。

　　

　　如果年度銷(xiāo)售額在增長(cháng)，但各月份銷(xiāo)售額有較大的波動(dòng)，這種銷(xiāo)售狀況并不健全。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額呈穩定增長(cháng)態(tài)勢，對經(jīng)銷(xiāo)商的管理才稱(chēng)得上是完善的。

　　

　　03

　　

　　了解企業(yè)的政策

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商不能盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(cháng)。經(jīng)銷(xiāo)商應該了解政策方針，并且確實(shí)地遵守市場(chǎng)規則，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(cháng)。

　　

　　一些不正當的做法，如擾亂市場(chǎng)的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。

　　

　　04

　　

　　庫存狀況

　　

　　庫存壓力是當下行業(yè)大部分經(jīng)銷(xiāo)商都在困擾的問(wèn)題，庫里還剩多少貨，開(kāi)盤(pán)是再進(jìn)多少貨，都是值得經(jīng)銷(xiāo)商深思的問(wèn)題，不要忙碌追求政策，而使自身陷入資金困擾。

　　

　　05

　　

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商對自己公司所舉辦或是參與的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？作為企業(yè)的領(lǐng)導者，首先手中握有大批客戶(hù)資源，而領(lǐng)導者的參與度和積極性，將直接影響到員工的狀態(tài)。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商對促銷(xiāo)活動(dòng)的參與和配合，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )只花錢(qián)沒(méi)效果。

　　

　　06

　　

　　訪(fǎng)問(wèn)計劃

　　

　　對客戶(hù)的管理工作，主要是通過(guò)推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行的。經(jīng)銷(xiāo)商要對自己的訪(fǎng)問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。許多經(jīng)銷(xiāo)商常犯的錯誤是，對合作額比較大或與自已關(guān)系良好的客戶(hù)，經(jīng)常進(jìn)行拜訪(fǎng)；對合作額不高卻有發(fā)展潛力，或者銷(xiāo)售額相當高但與自己關(guān)系不好的客戶(hù)，訪(fǎng)問(wèn)次數便少，這種做法是絕對應當避免的。

　　

　　07

　　

　　訪(fǎng)問(wèn)狀況

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商要對自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況進(jìn)行分析。制定的訪(fǎng)問(wèn)計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪(fǎng)幾位客戶(hù)，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個(gè)月的計劃達成率不高的話(huà)，客戶(hù)主管就要分析原因。

　　

　　08

　　

　　對自己公司的關(guān)心程度

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)重要方面。經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)常向下屬說(shuō)明自己公司的方針和政策，對下屬不時(shí)抱有關(guān)心和期望。

　　

　　09

　　

　　對本公司的評價(jià)

　　

　　本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是否積極地期望增加銷(xiāo)售額？經(jīng)銷(xiāo)商應該確立自己在分銷(xiāo)或者銷(xiāo)售人員心目中的地位，拿出企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助他們成長(cháng)。

　　

　　10

　　

　　建議的頻度

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商以及銷(xiāo)售人員負責的客戶(hù)各有特色，因此對經(jīng)銷(xiāo)商的管理也應配合客戶(hù)的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。

　　

　　每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應該采取什么樣的戰略，根據這個(gè)戰略，經(jīng)銷(xiāo)商以及銷(xiāo)售人員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。

　　

　　11

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商資料的整理

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商對于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額統計、增長(cháng)率、銷(xiāo)售目標等能夠如數家珍的話(huà)，即表明他對公司的管理工作做得很好，同時(shí)對銷(xiāo)售團隊的管理也很完善。

　　

　　12

　　

　　協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商了解競爭對手情況

　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究，應結合平時(shí)的市場(chǎng)走訪(fǎng)，細心觀(guān)察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現，并把情況及時(shí)與銷(xiāo)售團隊的成員進(jìn)行溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當調整營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。