思源交大河北科技有限公司總經(jīng)理 韓雙才

     每年空氣源熱泵行業(yè)都會(huì )進(jìn)入一些新人，他們懷揣著(zhù)一腔熱血，對未來(lái)充滿(mǎn)了憧憬，像極了 15 年前初進(jìn)行業(yè)的韓雙才，年輕、朝氣，又有干勁。不可否認，有著(zhù)一身的拼勁很是重要，但空氣源熱泵行業(yè)從來(lái)不缺乏“拋頭顱撒熱血” 的青年，需要的是真才實(shí)學(xué)，是有思想、 有技術(shù)、懂行業(yè)。風(fēng)風(fēng)雨雨 15 年后，一 個(gè)實(shí)干的思想家，就好像是如今的韓雙才這般。

　　

　　坎坷路上的實(shí)在人

　　

　　對于一個(gè)空氣源熱泵行業(yè)人而言， 如此多年走過(guò)來(lái)定然有著(zhù)很多的不容易， 韓雙才的行業(yè)生涯也并非一番風(fēng)順。談及此前的坎坷路，韓雙才表示:15 年前， 自己還是一個(gè)行業(yè)小白，由于對空氣源熱泵行業(yè)的不了解，在與熱立方合作之 前的 2-3 年時(shí)間里換了 6 個(gè)品牌。這段 時(shí)間是一個(gè)交學(xué)費的過(guò)程，處處碰壁， 讓韓雙才賠了不少錢(qián)，家人、事業(yè)的雙重壓力讓他倍感焦慮。但也正是經(jīng)歷了 這樣一輪洗禮之后，讓韓雙才開(kāi)始真正了解空氣源熱泵，真正的了解行業(yè)。

　　

　　“在初次接觸到空氣源熱泵之后， 便認定了這一產(chǎn)品，但因為自己在很多的問(wèn)題上的不專(zhuān)業(yè)，導致了短短兩年的時(shí)間 交了昂貴的學(xué)費。對于一個(gè)創(chuàng )業(yè)者而言， 學(xué)費是必須要交的，但最重要的是，你是否可以承受多重的心理壓力。家人、朋友， 他們都很可能認為你在做一件不靠譜的事 情?？梢哉f(shuō)，當時(shí)我的內心十分焦慮，但 既然決定了做一件事情，必然不能經(jīng)常抱怨，我當時(shí)也經(jīng)常問(wèn)自己，‘我要不要做這件事情?我要不要堅持?我還能堅持多 久?應該如何解決?’看上去像是在苦苦 掙扎，但最終的決心讓我能夠義無(wú)反顧， 并且在反復的挫敗中成長(cháng)、堅持。這些經(jīng) 歷讓我成為在市場(chǎng)不景氣，賺不到錢(qián)的情況下，仍舊能夠生存，且有盈余，這是我感到最開(kāi)心的事情。”韓雙才在談及自身經(jīng)歷的時(shí)候表示。

　　

　　總結多年的經(jīng)驗，韓雙才認為，每 一個(gè)人，做每一件事情都要老實(shí)本分， 一步一個(gè)腳印，不斷學(xué)習不斷成長(cháng)?？諝庠礋岜檬且粋€(gè)講究技術(shù)的行業(yè)，大家在宣傳時(shí)都會(huì )想盡辦法用動(dòng)人的話(huà)術(shù)來(lái)獲得客戶(hù)的認可。然而當客戶(hù)認可之后，你是否能夠給客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品， 專(zhuān)業(yè)的安裝與服務(wù)是更重要的。如若不然就是一個(gè)不利己、不利他、不利行業(yè)的事情;所以，經(jīng)銷(xiāo)商最為重要的是腳踏實(shí)地，認真學(xué)習，做一個(gè)實(shí)在人。

　　

　　熱圈子里的帶頭人

　　在經(jīng)歷了近兩年的摸爬滾打之后， 韓雙才接觸了熱立方空氣源熱泵的產(chǎn)品， 此次接觸可謂一見(jiàn)如故，韓雙才立即與熱立方“捆綁”在了一起。這一次牽手 很長(cháng)，一牽就是 13 年，長(cháng)到韓雙才完成了從熱血青年到穩重大叔的蛻變，長(cháng)到 讓熱立方成為了韓雙才在事業(yè)中的頂級 IP，長(cháng)到韓雙才成為了熱立方在河北唐山市場(chǎng)的門(mén)面與帶頭大哥。

　　

　　由于自身的真實(shí)經(jīng)歷，韓雙才清楚的認識到熱泵行業(yè)的艱辛，也正是如此， 他常常會(huì )做一些利于行業(yè)、幫助他人的事情。13 年時(shí)間，讓韓雙才成為了熱立方在河北采暖市場(chǎng)的帶頭人，當地很多經(jīng)銷(xiāo)商都是由他一手挖掘與培養。對此， 韓雙才表示:“其實(shí)也算不上帶頭人， 因為賺錢(qián)效應本就很有說(shuō)服力，更多的 只是希望他們少走一些彎路。這些經(jīng)銷(xiāo) 商很多都與我此前一樣，由于對空氣源熱泵產(chǎn)品、市場(chǎng)以及行業(yè)的不了解，所 以經(jīng)常會(huì )因此而碰壁?？吹搅怂麄?，就 像看到了當初的自己，無(wú)形之中就想伸 出手來(lái)拉他們一把，這也就有了這樣‘帶 頭人’的稱(chēng)呼。”

　　

　　“其實(shí)市場(chǎng)上有不少品牌注重的是宣傳以及其產(chǎn)品的銷(xiāo)量，他們沒(méi)有考慮到產(chǎn)品的真實(shí)水平與經(jīng)銷(xiāo)商能力，從而導致了當初銷(xiāo)售人員承諾的東西與實(shí)際 差距很大，這也往往是在新的市場(chǎng)區域 拓展中遭遇極大阻力的原因。因此，在認識到這一點(diǎn)之后，我就會(huì )把經(jīng)銷(xiāo)商帶去參觀(guān)我的案例，讓他們對空氣源熱泵有一個(gè)重新的認識。在此之后，也會(huì )給予他們很多方面的支持，這不僅激發(fā)了 他們的創(chuàng )新能力，同時(shí)也讓他們收獲了財富。所以，很多經(jīng)銷(xiāo)商是因為沒(méi)有找 到一款合適的產(chǎn)品與一個(gè)合適的品牌，從而缺失了他們在行業(yè)中的方向，最終難以堅持下去。而熱立方目前有一個(gè)完善的幫扶體系，不僅能夠讓他們賺到應有的利潤，同時(shí)為他們提振了信心，在曾經(jīng)的挫敗感中重拾自信。”韓雙才坦言。

　　

　　

　　15 年的時(shí)間，對于一個(gè)空氣源熱泵行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，稱(chēng)得上是一位資深的前輩。15 年的經(jīng)驗，也讓韓雙才對空氣源熱泵行業(yè)看的更加通透。

　　

　　“目前而言，我們是零售工程都在做，但是更加側重于零售，因為北方的工程項目除了人脈關(guān)系很重要之外，很多都 是以?xún)r(jià)格為導向。例如，在部分政府采購工程上，存在限價(jià)問(wèn)題，而熱立方的產(chǎn)品 在業(yè)內定位較為高端，其中有著(zhù)價(jià)值觀(guān)匹配不對稱(chēng)的問(wèn)題。除此之外，目前空氣源熱泵行業(yè)的品牌非常之多，而且近年來(lái)還在不斷增加。不過(guò)，2019 年算是空氣源熱泵行業(yè)的一個(gè)飽和期，因為目前市場(chǎng)容量?jì)H有這么大，但對于整個(gè)空氣源熱泵市場(chǎng)而言，保持一個(gè)良性的競爭顯然并不是 那么容易。在經(jīng)濟市場(chǎng)里，企業(yè)必須要有利潤支持才能得以發(fā)展，如若進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，那么這些品牌也定將會(huì )慢慢淡出人們的視線(xiàn)。”

　　

　　而對于零售市場(chǎng)，韓雙才則是對準了中高端別墅或是大平層的客戶(hù)群體。 他認為，對于這些用戶(hù)而言，他們對新 興事物有一個(gè)較為敏銳的認知，在初期， 他們會(huì )愿意嘗試新鮮事物，嘗試使用空氣源熱泵。當他們真正的受益之后，也會(huì )像買(mǎi)到一款自己心儀的汽車(chē)一樣去展 示與分享，從而達到基礎的傳播作用。 但是，很多客戶(hù)對于空氣源熱泵行業(yè)以及產(chǎn)品都不是很了解，這就讓他們會(huì )以慣性思維去做選擇。而韓雙才則會(huì )通過(guò)對空氣源熱泵深刻了解外加方案設計與產(chǎn)品安裝，讓用戶(hù)在空氣源熱泵上有一 個(gè)真實(shí)的對比，進(jìn)行真正的體驗，從而 讓客戶(hù)認可。

　　

　　“女性專(zhuān)用熱泵”想必很多人并沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)詞匯，而且還挺“新鮮”， 然而這就是韓雙才的創(chuàng )意之一。熱立方總裁童風(fēng)喜就評價(jià)韓雙才是一個(gè)善于思考，善于在營(yíng)銷(xiāo)模式上尋找突破點(diǎn)，并敢于執行落實(shí)的人。

　　

　　韓雙才認為，對于銷(xiāo)售而言，沒(méi)有自然成型的法則，也沒(méi)有成熟的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段適合于任何產(chǎn)品，所以營(yíng)銷(xiāo)模式也是創(chuàng )新的一部分。“對于銷(xiāo)售，其實(shí)大家的出發(fā)點(diǎn)都是一致的，為了讓更多的客戶(hù)去 了解這個(gè)產(chǎn)品，不去輕易做出選擇，同時(shí)又能從琳瑯滿(mǎn)目、五花八門(mén)的產(chǎn)品與品牌中選擇自己。所以‘女性專(zhuān)用熱泵’也只是我們以特定的宣傳來(lái)吸引更加具有個(gè)性化需求的用戶(hù)的方式，這也是我們公司宣 傳的側重點(diǎn)。”

　　

　　“當然，因為不管你的產(chǎn)品多么新奇，但是畢竟現在有多種的宣傳渠道，從傳統的廣播、電視、報紙、雜志、微信、 微博、短信、抖音、自媒體等等，太多宣傳會(huì )一股腦的推向消費者視角，所以他們對于這些事物的追求也就沒(méi)有了那么高的興致，‘女性專(zhuān)用熱泵’最終的 效果并非如預計的那么理想。但是經(jīng)過(guò)我們這樣的宣傳之后，部分消費者還是 很愿意去分享給他們的朋友。所以我認為，任何一種產(chǎn)品都沒(méi)有固定的模式， 我們之所以抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)去打造一個(gè)銷(xiāo)售的精準詞條，為的就是能夠吸引客 戶(hù)，讓客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)的認識，同時(shí)也能去自行傳播，這就足夠了。宣傳是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，需要長(cháng)時(shí)間的積淀，它不是靈丹妙藥。在適當的時(shí)候順勢而為，客戶(hù)自然就會(huì )找上門(mén)。” 韓雙才解釋道。

　　

　　

　　疫情是當下繞不開(kāi)的話(huà)題，熱立方總裁童風(fēng)喜曾在參與 i 傳媒抖音直播面對面的時(shí)候提到:疫情給行業(yè)帶來(lái)了嚴重的 影響是不爭的事實(shí)，但也留給了行業(yè)人士 更多的時(shí)間去思考與沉淀，同時(shí)對于未來(lái)也肯定會(huì )有更多的設想。對此，韓雙才認為，疫情有弊也有利。他表示:“對于我 們公司而言，更多的是利的部分。任何一 種產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了一個(gè)周期的體驗之后，重新反饋到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，效果如何其實(shí)每一個(gè) 商家心里都有一筆帳:我們付出了多少? 預期是多少?實(shí)際回報又是多少?這些數 據是否滿(mǎn)足我們自身的要求?這次疫情就是一個(gè)重新思考的機會(huì )。”

　　

　　通過(guò)此次突如其來(lái)的疫情，反而增添了韓雙才對未來(lái)的信心。一方面，由于 韓雙才的公司長(cháng)期以來(lái)積累了眾多的“鐵桿粉絲”客戶(hù)，而這些客戶(hù)不僅是消費者， 同時(shí)也是為其帶來(lái)新客戶(hù)的自行推手;另一方面，韓雙才認為疫情僅僅是推遲了消費者的裝修時(shí)間與安裝產(chǎn)品的工期，市場(chǎng) 恢復之后，相關(guān)的訂單依然會(huì )不間斷的產(chǎn)出。所以韓雙才也堅信，老老實(shí)實(shí)地為用戶(hù)著(zhù)想、腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品，做好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )止步在行業(yè)內。也正是如此， 目前他們已經(jīng)開(kāi)始了不慌不忙、按部就班的日常工作。

　　

　　面對疫情的困惑，韓雙才認為，首先經(jīng)銷(xiāo)商借此機會(huì )一定要去認真的熟悉 產(chǎn)品、熟悉行業(yè)，這樣才能真真正正的 為不同需求的客戶(hù)打造量身定做適合他們的系統。就目前而言，很多經(jīng)銷(xiāo)商只是在照搬別人的東西，但是如果對產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)很好的了解，那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就只是在照貓畫(huà)虎。若不能夠跟據客戶(hù)的需求、房屋的結構與保溫環(huán)境、當地 的氣候條件等一系列情況做出合理的解決方案，就很容易造成南轅北轍的情況， 因此熟悉產(chǎn)品是根本，疫情就給予了他們最好的時(shí)間。

　　

　　時(shí)間不負芳華，15 年是一場(chǎng)蛻變， 雖磨平了棱角，但多了一份沉淀，也讓韓雙才成為了生活中以及生意場(chǎng)上各種各樣的人。像實(shí)干家一樣思考，像思想家一樣行動(dòng)，這便是 15 年后的韓雙才。