也許做夢(mèng)也不曾想到過(guò)，有一天自己還會(huì )認真研究水機的四大家，也會(huì )研究氟機的利潤點(diǎn)，研究水機、氟機的市場(chǎng)體量。對于姜薦中和五星節能而言，原來(lái)的競爭對手可能是太陽(yáng)雨、皇明、力諾瑞特等，而現在更多的會(huì )碰到約克、麥克維爾、盾安、天加、海爾、美的、格力等，與他們一道角逐某個(gè)項目。“有時(shí)我也很迷茫，這些傳統的暖通品牌已經(jīng)將市場(chǎng)和利潤都做得很充分了，此時(shí)我們四季沐歌進(jìn)來(lái)，到底有沒(méi)有我們的生存空間，有沒(méi)有一艘船讓我們上去？”對姜永剛來(lái)說(shuō)，這是個(gè)頭疼的問(wèn)題。

　　

　　其實(shí)， 擺在姜薦中面前的還有一個(gè)問(wèn)題，就是體量和利潤的問(wèn)題。“單純 做太陽(yáng)能， 像五星節能， 一 年能做個(gè) 4000-5000 萬(wàn)的體量已經(jīng)非常不錯，但介入暖通后，它的體量一定是需要往上提的，做一個(gè)億也不為過(guò)。當然對于五星節能 來(lái) 說(shuō)， 資 金 不 是 問(wèn) 題， 關(guān) 鍵是利潤點(diǎn)是否能夠支撐企業(yè)的體量擴大。”2019 年，四季沐歌重新規劃戰略，從大熱水迅速向清潔采暖、熱水及暖通轉型， 姜永剛作為響應最積極的一批經(jīng)銷(xiāo)商，也曾被邀請到總部做相關(guān)的研討，他的態(tài)度是，“四季沐歌決定做的事，我一定會(huì )跟上。”但既然選擇了跟上，那么轉型勢在必行，不關(guān)痛與快樂(lè )。

　　

　　徐州卷煙廠(chǎng)，是四季沐歌進(jìn)入暖通后的第一個(gè)空調、熱水和新風(fēng)綜合項目，也是五星節能轉型做暖通的第一個(gè)重要的綜合應用項目。徐州卷煙廠(chǎng)是江蘇中煙工業(yè)公司下屬卷煙生產(chǎn)企業(yè)，也是江蘇名煙“蘇煙”、“紅杉樹(shù)”的制造基地。該項目工程為“蘇煙”品牌專(zhuān)用生產(chǎn)線(xiàn)項目倒班宿舍配套工程，共有三棟宿舍樓，主要滿(mǎn)足員工的熱水、新風(fēng)、采暖制冷等需求。

　　

　　“這個(gè)工程能夠拿下來(lái)，太不容易了！”其實(shí)在接到這個(gè)標時(shí)，姜薦中心里并沒(méi)有譜，首先在風(fēng)冷螺桿的空調項目上，就有 12 家品牌參與了投標，其中他熟悉的就有格力、美的、天加、盾安、奧克斯等，還有些專(zhuān)業(yè)品牌，對于初涉暖通領(lǐng)域的姜永剛來(lái)說(shuō)，還并不太熟。

　　

　　在經(jīng)過(guò)了一次集體廢標后，在第二次招標中，五星節能拿下了該項目。“在投標后，從下午 1 點(diǎn)到晚上 7 點(diǎn)，6-7 個(gè)小時(shí)的等待中，這是最難熬的。”聽(tīng)到四季沐歌中標的消息后，姜薦中和四季沐歌的技術(shù)團隊成員還是挺興奮的。

　　

　　徐州卷煙廠(chǎng)這個(gè)標，得來(lái)不易。姜永剛歸結于兩點(diǎn)：第一，標書(shū)做得很細致，一些細節上把握得好；第二，四季沐歌擁有太陽(yáng)能、空調、新風(fēng)等多品類(lèi)產(chǎn)品，解決方案更系統，更全面，也更貼近甲方的需求。

　　在采訪(fǎng)期間，徐州卷煙廠(chǎng)的項目正在做最后的修繕、調試工作。姜薦中特意安排了筆者一行到現場(chǎng)參觀(guān)了該項目，彼時(shí)，太陽(yáng)能集熱系統已經(jīng)鋪上了屋頂，在陽(yáng)光下熠熠生輝，新風(fēng)、空調系統均已安裝完畢。

　　

　　對于姜薦中而言，心里的石頭算是真正落地了。從太陽(yáng)能轉型做暖通，坦白說(shuō)，姜薦中是給了自己很大的壓力，他自己的判斷是，無(wú)非是從一個(gè)紅海跳入到了另一個(gè)紅海，但因他絕對相信四季沐歌，也愿意跟上四季沐歌的發(fā)展步伐，變壓力為動(dòng)力，最終邁出了這最為艱難的一步。

　　

　　2019 年 2 月，江蘇五星節能科技有限公司成立，姜薦中正式接觸太陽(yáng)能熱水器。彼時(shí)，太陽(yáng)能光熱行業(yè)，恰逢家電下鄉，眾多品牌紛紛涌向鄉鎮市場(chǎng)，零售市場(chǎng)呈現爆發(fā)式增長(cháng)。姜薦中，并沒(méi)有趨利而行，反其道殺入太陽(yáng)能工程市場(chǎng)。作為最早開(kāi)發(fā)太陽(yáng)能工程市場(chǎng)的先行者，姜薦中親歷了陽(yáng)臺壁掛太陽(yáng)能，平板集熱器等工程型產(chǎn)品走進(jìn)了小區，走上了工廠(chǎng)的平頂。

　　

　　事實(shí)證明姜薦中的選擇是對的。2013 年前后，太陽(yáng)能光熱行業(yè)遭遇了行業(yè)的首輪洗牌，零售市場(chǎng)大幅下滑，工程市場(chǎng)方興未艾，一部分太陽(yáng)能光熱品牌開(kāi)始從狂熱到收縮，進(jìn)而到迷茫。而其原來(lái)代理的品牌也在收縮，五星節能剛成立 4-5 年，勢必得尋找一條新的出路——要么換牌，要么換行。

　　

　　迷茫，但決不盲從。姜薦中在進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)，也曾辦過(guò)廠(chǎng)，主做制氧。

　　

　　2008 年的一場(chǎng)經(jīng)融危機，讓其放棄了繼續經(jīng)營(yíng)。彼時(shí)，姜薦中 37 歲，正是介于惑與不惑的年紀。許是不惑戰勝了惑，姜薦中沒(méi)有換行，但鑒于社會(huì )及消費者對品牌的認可度，他選擇了換牌，換副牌玩，或許是一片新天地。

　　

　　彼時(shí)，剛于滬市 A 股主板上市兩年的四季沐歌，盡管也在廚電、空氣能、凈水、五金衛浴等領(lǐng)域初做嘗試，但其在太陽(yáng)能行業(yè)里依然深耕不輟，同時(shí)由于四季沐歌幾乎和五星節能同時(shí)介入工程市場(chǎng)，打下了深厚的工程基礎。

　　

　　2014 年 7 月五星節能加盟了四季沐歌。彼時(shí)，四季沐歌在徐州市場(chǎng)已有代理商，但主要做零售，姜薦中及五星節能的進(jìn)入，多少受到了一些排擠。“這很正常。但我告訴他們的是，五星節能進(jìn)來(lái)，不是為了跟你們搶飯碗，而是依托各自的優(yōu)勢，共同將四季沐歌在當地的盤(pán)子做大。”不管你理解還是不解，姜薦中還真這么做了，從不碰零售市場(chǎng)。

　　

　　初次接觸到四季沐歌，姜薦中就開(kāi)始感慨，“這是一個(gè)很有人情味，很重感情的公司”，很多本是代理商需要做的事情，四季沐歌自己就給做完了。這與此前的不管不顧有著(zhù)很大差別，而且這份對比在加盟了四季沐歌 3 年后，越發(fā)強烈。

　　2019 年 4 月，四季沐歌提出了與經(jīng)銷(xiāo)商一道打造商業(yè)命運共同體的戰略主張。“四季沐歌對渠道商的幫帶扶和那份感情，是我最認可的。特別是在幫助代理商招人、培養人上給我們幫助很大。”姜薦中認為，四季沐歌在渠道商的基礎做得好，走向商業(yè)命運共同體一定是一個(gè)必然，“一個(gè)公司能夠在渠道商還是一個(gè)起點(diǎn)的時(shí)候，就開(kāi)始幫扶、培養，達到一定高度的時(shí)候，自然而然會(huì )成為了一個(gè)商業(yè)命運共同體。”加入四季沐歌 2 年后，五星節能已成為了四季沐歌的核心經(jīng)銷(xiāo)商之一，很多的時(shí)候，有關(guān)蘇北的問(wèn)題和建言，姜薦中已成了當地市場(chǎng)發(fā)展的意見(jiàn)領(lǐng)袖。

　　

　　四季沐歌并不是一個(gè)甘于平淡的公司，尤其在公司戰略性發(fā)展上，一直在努力尋找合適的機會(huì )。2017 年年初，鑒于舒適家居市場(chǎng)的發(fā)展理念和前景，四季沐歌推出了自有的“筑好家”舒適家居品牌，姜薦中響應最快，并是直接的參與者，并于當年的 4 月開(kāi)了第一個(gè)門(mén)店。2019 年大批的舒適家居公司在市場(chǎng)亂象中撤退了，四季沐歌的“筑好家”也因大環(huán)境原因而被迫停運。四季沐歌不甘心，姜薦中也不甘心，“但這一定是公司在轉型中必交的一筆學(xué)費，至少我們看到了這個(gè)方向。”在五星節能和四季沐歌的身上，我們見(jiàn)證了一個(gè)“商業(yè)命運共同體”的靈魂精髓。

　　

　　2019 年對于四季沐歌而言，是重要的戰略轉型和落地年，“筑好家”的暫時(shí)停運給了公司一個(gè)重新思考的時(shí)間——從公司的屬性和產(chǎn)品及市場(chǎng)的發(fā)展大勢來(lái)綜合考慮，顯然四季沐歌進(jìn)入大暖通要更為合適。前期的思考的過(guò)程一定是漫長(cháng)而曲折的，但一旦定了就開(kāi)始干，這是四季沐歌的精神特質(zhì)。姜薦中也不是瞻前顧后的性格，四季沐歌決定進(jìn)入暖通，五星節能也得跟著(zhù)上。

　　

　　很顯然，進(jìn)入大暖通四季沐歌是很認真的。在短短不到一年的時(shí)間，四季沐歌從產(chǎn)品的補充到人才的匹配，渠道再造、各類(lèi)暖通的標桿工程都在快速一一落地，同時(shí)確定了醫療、酒店、教育、農牧漁等垂直細分領(lǐng)域深耕的市場(chǎng)方向。對于姜薦中而言，相對以前較為單一的太陽(yáng)能工程而言，市場(chǎng)更大，機會(huì )更多，但顯然挑戰也更大了。

　　

　　專(zhuān)業(yè)人才，是擺在姜薦中面前的第一個(gè)問(wèn)題。目前五星節能是一個(gè)擁有近 60人規模的中型暖通公司，但暖通專(zhuān)業(yè)的人才還是遠遠不夠。在采訪(fǎng)中，姜薦中透露，最近他正在接觸一個(gè)小型的暖通公司，有意以收購的形式來(lái)補充公司的暖通人才。面對一個(gè)新的領(lǐng)域，沒(méi)有做好的準備或者準備不夠成熟的情況下，肯定會(huì )出現迷茫，人才是一方面，資源也是一方面。

　　

　　對對于姜永剛來(lái)說(shuō)，從太陽(yáng)能跨入到暖通，不只是產(chǎn)品的轉變，還需要重新梳理和建構一些社會(huì )資源，這并不是一件簡(jiǎn)單的事。“公司轉型后，公司的同事已經(jīng)很少在辦公室里見(jiàn)到我了。”不知道什么時(shí)候，姜薦中已把自己當成了公司最大的業(yè)務(wù)員，大多的時(shí)候，他會(huì )出現在飯局、茶室…… “今年我 43 歲，屬蛇的。我認為這個(gè)年齡還行，還可以憧憬，還能往前沖。”徐州卷煙廠(chǎng)這個(gè)項目，給了姜薦中很強的一個(gè)念頭——我們不僅可以做太陽(yáng)能，還可以做制冷、采暖，新風(fēng)，以后可以做更多。“暖通行業(yè)的紅海那么大，我們跳進(jìn)來(lái)，能冒個(gè)泡泡也是不錯的。當然，我們也希望能夠做好它，把這個(gè)泡泡做得更大些。”

　　

　　我們要給自己一點(diǎn)時(shí)間。在采訪(fǎng)中，姜薦中不止一次地說(shuō)到過(guò)這句話(huà)。“四季沐歌對于暖通的這種激情，我們看到了也感受到了，也在改變。其實(shí)我們做暖通也是根據自己目標做出的這種響應。”在經(jīng)歷 1 年多的試錯、學(xué)習、轉型后，姜薦中已有了自己的思考，他給五星節能未來(lái)的發(fā)展規劃了三條線(xiàn)，即堅持熱水這條線(xiàn)不動(dòng)，加快鋪設暖通這條線(xiàn)，正在規劃水處理這條線(xiàn)。

　　

　　作為一個(gè)土生土長(cháng)的徐州人，姜薦中表示，徐州作為淮海經(jīng)濟區的重要城市，近年來(lái)，其暖通的設計量和需求量都在快速增長(cháng)，對于五星節能來(lái)說(shuō)，一定是個(gè)機會(huì )。“這是一個(gè)大框子，有足夠的空間給你。這次的轉型會(huì )很艱難，但是有希望。我不放棄太陽(yáng)能，這是一種情懷，我愿意轉型暖通，想要培養自己的另一種情懷，這并不矛盾。