暖通空調行業(yè)：何為可持續的價(jià)值鏈
發(fā)表于： 來(lái)自：中國熱泵
上半年的盤(pán)點(diǎn)已經(jīng)告一段落，但圍繞從上半年延續而下的討論卻始終沒(méi)有停止。在上半年中，國家新增20個(gè)清潔采暖城市，加上年已納入中央財政冬季清潔取暖試點(diǎn)的43個(gè)城市，總支持城市數量達到63個(gè)；“雙碳”概念不斷被重點(diǎn)提及。但是，不少企業(yè)卻在年中會(huì )議之后迅速調整了策略，他們清楚認為，在下半年的發(fā)展中極有可能將會(huì )低于上半年的走勢，他們也對于之前的堅持出現了動(dòng)搖，在短期利益與長(cháng)期發(fā)展的抉擇中開(kāi)始徘徊，他們也在疑惑，從企業(yè)端來(lái)說(shuō)，何為可持續價(jià)值鏈，如何才能并入到整個(gè)大環(huán)境的趨勢之中。從空氣源熱泵行業(yè)企業(yè)這些年的頻頻動(dòng)作中不難發(fā)現，相比以往更加注重于增加與渠道之間的粘合度，成為他們的重要舉措。
由于“行走的課堂”在內容形式不斷升級的緣故，我們對于區域經(jīng)銷(xiāo)商的了解與解讀需要更加深入，相比以往，我們圍繞區域的工作量增加了很多。但是這其中的價(jià)值也得到了很好的體現，一方面，有針對性的輸出能夠解決經(jīng)銷(xiāo)商痛點(diǎn)；另一方面，作為整個(gè)行業(yè)中的最前端，整個(gè)大產(chǎn)業(yè)金字塔的堅實(shí)底部，經(jīng)銷(xiāo)商群體在最近的幾年內中經(jīng)歷著(zhù)由于市場(chǎng)變化所帶來(lái)的波動(dòng)，相比以往也更加深刻了解行業(yè)的變化，在他們的眼里，又何為價(jià)值鏈呢？
8月，浙江，在拜訪(fǎng)一位多年從事地暖以及兩聯(lián)供系統業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，他對于經(jīng)銷(xiāo)商何為價(jià)值鏈提出幾個(gè)問(wèn)題：第一，何為“暖通”？第二，經(jīng)銷(xiāo)商應該做加法，還是做減法？第三，到底什么才是有效的服務(wù)？
首先，在他看來(lái)，“暖通”這個(gè)詞很生動(dòng)也很形象，從字面理解，“暖通”其實(shí)是代表了兩個(gè)不同的領(lǐng)域，但是另一個(gè)角度來(lái)看，可以看成是一個(gè)過(guò)程與結果，機器能夠正常運行“暖”了，那么與客戶(hù)之間的關(guān)系就“通”了，這就是“暖通”。暖通本身是冰冷的機械設備與看不見(jiàn)的系統設計安裝，經(jīng)銷(xiāo)商對于“暖通”的理解不應該是刻板的專(zhuān)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商要做的就是要將這套系統賦予人性，人性就是人性化的服務(wù)，讓客戶(hù)不僅要體感“暖”，心里也要“暖”；其次，對于一般的民用市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每年市場(chǎng)的增量是低于經(jīng)銷(xiāo)商的運轉飽和度，況且這兩年的市場(chǎng)還遭遇著(zhù)并不樂(lè )觀(guān)的外部環(huán)境。
在這種情況之下，經(jīng)銷(xiāo)商更應該去做減法，減去回報率低的業(yè)務(wù)版塊，減輕企業(yè)無(wú)謂運營(yíng)成本，找屬于自己的客戶(hù)，做強化自身優(yōu)勢的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)中并不需要這么多的經(jīng)銷(xiāo)商，未來(lái)就是剩者為王；第三，經(jīng)銷(xiāo)商的有效服務(wù)，就是客戶(hù)愿意為他們所做的任何事情買(mǎi)單，因為他認為這是有價(jià)值的。他說(shuō)，他們的團隊在做完項目之后習慣性幫客戶(hù)把垃圾清理走，經(jīng)常會(huì )遇到客戶(hù)追到公司給他們付錢(qián)情形，錢(qián)他們一次都沒(méi)收過(guò)，每一次所獲得的價(jià)值遠遠超過(guò)這幾百塊的額外收入，這是其實(shí)是隱性的回報。
做一家企業(yè)與做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，都是一件不容易的事情，選擇了暖通行業(yè)，實(shí)際上就是選擇了一場(chǎng)修行，這場(chǎng)修行的核心就是如何將價(jià)值鏈接并且賦予你身邊的人，共同走得更遠。
