在一二線(xiàn)城市，千萬(wàn)規模的經(jīng)銷(xiāo)商并不罕見(jiàn)，但若是將目光放在縣城，就真的罕見(jiàn)了。在河南安陽(yáng)市滑縣這座稍顯閉塞的小縣城里，滑縣億凱商貿有限公司總經(jīng)理郝濤卻挖掘到了縣域暖通市場(chǎng)的潛力，并在短時(shí)間內實(shí)現銷(xiāo)售規模達到千萬(wàn)、下級分銷(xiāo)拓展20余家，成功在一個(gè)縣級市場(chǎng)里唱起了“主角”。

滑縣億凱商貿有限公司總經(jīng)理 郝濤

　　不過(guò)，從小縣城中由“小人物”成為“主角”，郝濤并沒(méi)有主角光環(huán)的加持，他的成功并非一蹴而就。小縣城特有的環(huán)境，鍛煉了郝濤專(zhuān)注、吃苦耐勞的能力，也使得他在面對挫折時(shí)更為堅韌不拔，而這恰是他在面對2021年的疫情、2023年的市場(chǎng)寒冬以及如今更為激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

　　從小人物到主角沒(méi)有“主角光環(huán)”

　　在郝濤接觸熱泵行業(yè)之前，他的主營(yíng)業(yè)務(wù)是鍋爐。2017年，我國大力推廣北方地區冬季清潔取暖，尤其是在“煤改電”等政策影響下，為熱泵行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了更多機遇。也是在那時(shí)，郝濤敏銳地捕捉到市場(chǎng)動(dòng)向，第一時(shí)間投身于熱泵熱潮中。

　　上文所述，郝濤從鍋爐經(jīng)銷(xiāo)商到熱泵經(jīng)銷(xiāo)商角色轉變的過(guò)程中并非一帆風(fēng)順。在縣級市場(chǎng)推廣熱泵究竟有多難？事實(shí)上，從品牌選擇到落地推廣，郝濤所面臨的挑戰就紛至沓來(lái)：一方面，即使借助國家“煤改電”政策的東風(fēng)，熱泵在北方地區得到大力推廣，但受限于農村市場(chǎng)地區經(jīng)濟發(fā)展、基礎設施投入、居民居住方式以及部分采暖模式的運行費用等因素，作為一款新型采暖設備，產(chǎn)品推廣力度仍然不足，導致大部分民眾，尤其農村地區的用戶(hù)對即便主流品牌的熱泵依舊認知度偏低，這讓郝濤在最初推廣時(shí)頻頻受挫。

　　另一方面，由于早期對代理品牌的甄選不當，導致郝濤大費周章所做的推廣投入直接打了水漂?！白畛跷掖磉^(guò)一個(gè)熱泵小品牌，投入了諸多精力運營(yíng)推廣，建門(mén)店、做廣告等等能做的都做了。誰(shuí)知道才干了2年，該品牌就因經(jīng)營(yíng)不善倒閉了?！焙聺H為苦澀地說(shuō)道。無(wú)疑，在滑縣這樣的縣級市場(chǎng)，雖然小品牌靈活性高、有價(jià)格優(yōu)勢，但也缺少成熟的運營(yíng)模式和穩定的市場(chǎng)份額，且品牌知名度和影響力難以吸引更多的消費者和客戶(hù)，同時(shí)也極易由于資金、管理等方面的不足而面臨倒閉的風(fēng)險，給代理商帶來(lái)經(jīng)濟損失。也正是在歷經(jīng)品牌倒閉的坎兒后，郝濤從此下定決心：小品牌堅決不做，要做就做大品牌。

　　品牌“角色”為“人物”成長(cháng)賦能

　　前段時(shí)間網(wǎng)上有一個(gè)熱門(mén)話(huà)題，即“命運的齒輪開(kāi)始轉動(dòng)”?；蛟S正是栽在了小品牌的這件事，成為郝濤與中廣歐特斯結緣的重要契機，也是他個(gè)人與公司軌跡發(fā)生改變的重要時(shí)刻。而他與中廣歐特斯的相知、相識再到攜手共進(jìn)，同樣經(jīng)歷了一些曲折。郝濤最初接觸中廣是在2020年，中廣的業(yè)務(wù)人員找上門(mén)與他洽談合作，但彼時(shí)因政策問(wèn)題，中廣暫未開(kāi)放縣級代理，其不得不“望而卻步”。郝濤回憶道：“在2021年4月9日，我記得很清楚，當時(shí)我參加了中廣的年會(huì )，期間被中廣的價(jià)值觀(guān)、產(chǎn)品等等打動(dòng)，恰逢當時(shí)廠(chǎng)家政策開(kāi)始調整，我們成功拿下了滑縣縣級代理權?！?/p>

　　之所以選擇與中廣成為長(cháng)期合作伙伴，除契合的價(jià)值觀(guān)外，中廣的“服務(wù)力”是關(guān)鍵。用郝濤的話(huà)說(shuō)，是中廣的“人”打動(dòng)了他：“在平時(shí)的店面建設支持、政策落實(shí)以及活動(dòng)組織上，中廣負責人總能夠在第一時(shí)間給出解決方案?！闭侵袕V從技術(shù)支持、安裝售后服務(wù)、團隊建設的全面賦能，進(jìn)一步增強了郝濤對公司發(fā)展信心，同時(shí)也更加堅定了帶領(lǐng)著(zhù)億凱商貿心無(wú)旁騖地跟著(zhù)中廣戰略走的決心?，F階段，郝濤正策劃將門(mén)市上的墻都打造成三聯(lián)供系統?！澳壳拔覀冡槍Ω叨丝蛻?hù)主推中廣三聯(lián)供產(chǎn)品，中端客戶(hù)則主推兩聯(lián)供，未來(lái)我們的發(fā)力方向將是五恒系統。中廣推出五恒系統證明這是未來(lái)市場(chǎng)的趨勢，我們將逐步落實(shí)、推廣和銷(xiāo)售?！?/p>

　　在郝濤及其分銷(xiāo)商伙伴的共同努力下，熱泵兩聯(lián)供甚至三聯(lián)供產(chǎn)品的認知度以及中廣歐特斯品牌知名度在滑縣市場(chǎng)大幅提升。他驕傲地表示：“如今在滑縣，只要有空氣能需求的用戶(hù)，第一時(shí)間都會(huì )考慮中廣的品牌?！?/p>

　　以真誠服務(wù)收獲“忠粉”

　　當然，能夠在短時(shí)間內精準地將中廣品牌與產(chǎn)品推向滑縣市場(chǎng)每一家用戶(hù)，離不開(kāi)郝濤下級分銷(xiāo)商伙伴的“給力”。目前在滑縣市場(chǎng)，郝濤擁有20多位分銷(xiāo)商。值得一提的是，這20多位均是郝濤的“老粉”。之所以如此形容，需將故事線(xiàn)再次拉回郝濤最初與中廣達成合作之際。通常情況下，當自己跟隨的代理商所選品牌出現問(wèn)題時(shí)，出現信任危機是再合理不過(guò)，但是郝濤的分銷(xiāo)商卻沒(méi)有一位與他脫離，反之是當郝濤將經(jīng)營(yíng)觸手伸向中廣后，20多位分銷(xiāo)商們毫不猶豫地再次選擇與之并肩作戰。

　　為何能夠贏(yíng)得分銷(xiāo)商如此堅定地追隨？我想，是他的直率和走心行動(dòng)贏(yíng)得了分銷(xiāo)商的信任和忠誠。事實(shí)上，在鄉鎮市場(chǎng)中，分銷(xiāo)商服務(wù)鄉鎮市場(chǎng)積極性的高低決定于兩個(gè)要素，一是服務(wù)成本、二是服務(wù)利潤。當服務(wù)利潤大于服務(wù)成本的時(shí)候，分銷(xiāo)商就有了積極性，“大于”的越多，積極性越高。郝濤深諳此理，并不惜成本提升分銷(xiāo)商的積極性。期間，郝濤的“走心”也吸引了一批又一批新老客戶(hù)。他坦言：“我的個(gè)人表達能力不是很強，說(shuō)話(huà)也都是直來(lái)直去，不會(huì )說(shuō)什么天花亂墜的話(huà)，但都是走心的。這也成就了億凱商貿最核心的優(yōu)勢——客戶(hù)對我們無(wú)條件的信任。好多客戶(hù)和我說(shuō)，‘雖然你的溝通能力不比其他公司，但我就是愿意相信你’?！睉{借著(zhù)口口相傳的市場(chǎng)口碑，確保了億凱商貿業(yè)績(jì)持續穩健增長(cháng)。

　　當然，面對激烈的競爭環(huán)境，郝濤同樣提出了服務(wù)的重要性。事實(shí)上，隨著(zhù)中國大力發(fā)展縣域經(jīng)濟、提高城鎮化水平，小鎮居民的生活水平顯著(zhù)提升，鄉鎮市場(chǎng)消費力也持續釋放。根據國家統計局2024年一季度全國居民人均消費支出的數據顯示，農村居民人均消費支出名義增速和實(shí)際增速均快于城鎮居民2.3個(gè)百分點(diǎn)，消費潛力令人咋舌。因此，雖然是縣級市場(chǎng)，郝濤卻不認為在服務(wù)上就可懈怠于成熟的暖通市場(chǎng)，目前他正打算要打造一支“正規軍”。

　　“剛開(kāi)始布局滑縣市場(chǎng)，就是我們夫妻兩口子包攬這些所有的事，銷(xiāo)售自己談、安裝找外包，這樣或多或少都會(huì )面臨一些溝通對接的不全面、不及時(shí)?，F在無(wú)論是銷(xiāo)售和安裝人員，我們都已培養出了一批專(zhuān)業(yè)的人才。未來(lái)，我們將持續強化服務(wù)實(shí)力、拓寬引流渠道、升級安裝工藝、完善團隊架構、優(yōu)化售后體系，為客戶(hù)提供更具價(jià)值的服務(wù)，從而塑造市場(chǎng)口碑來(lái)提升中廣品牌在滑縣的影響力和市場(chǎng)競爭力，以贏(yíng)得終端消費者的信任?！焙聺榻B道。

　　這就是郝濤在小縣城“唱主角”的故事。當然，他的千萬(wàn)銷(xiāo)售規模，相信也在鼓舞著(zhù)許多在鄉鎮市場(chǎng)拼搏的暖通從業(yè)者。他的成功，也證明了在縣級市場(chǎng)也可以成為發(fā)光的“主角”，只要你有堅定的信念與走心的行動(dòng)。