如果說(shuō)5000萬(wàn)到1億是一個(gè)代理商長(cháng)大與否的質(zhì)的門(mén)檻，那么，暖通代理商該如何跨過(guò)這道門(mén)檻？

　　代理商長(cháng)大的實(shí)質(zhì)是如何通過(guò)量變到質(zhì)變。量變來(lái)源于二個(gè)方面：一是源于專(zhuān)一產(chǎn)業(yè)的縱向深度，二是源自多個(gè)產(chǎn)品鏈資源整合的橫向寬度的拓展。

　　突破的本質(zhì)則是通過(guò)改變代理商的商業(yè)思維、提升代理商的商業(yè)知識水平、提高管理和營(yíng)銷(xiāo)技能等方法讓代理商提高決策的正確性以獲得有效的贏(yíng)利機會(huì )及可持續的收益模式。

　　主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)并不神秘，只是通過(guò)代理商改變以往等、靠、要的傳統代理商的商業(yè)理念和心態(tài)，變被動(dòng)為主動(dòng)，以廠(chǎng)家的心態(tài)去運作市場(chǎng)，從而通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)效果來(lái)影響上游廠(chǎng)家、消費群體等，進(jìn)而獲得更多的廠(chǎng)家支持以及市場(chǎng)回報。

　　其本質(zhì)在于，其實(shí)所有的廠(chǎng)家對于有潛力的市場(chǎng)都是關(guān)注的，而由于廠(chǎng)家要面對所有市場(chǎng)的代理商，就只有一個(gè)考核標準——市場(chǎng)績(jì)效。所以，也就出現了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好的代理商才會(huì )為廠(chǎng)家所關(guān)注，廠(chǎng)家也更愿意從人員和資金上去支持這類(lèi)代理商。

　　主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的具體表現在市場(chǎng)方面包括積極主動(dòng)做好終端建設、加強網(wǎng)絡(luò )建設和管理、積極進(jìn)行市場(chǎng)擴張、建立自有的流通品牌等幾方面。

　　建立渠道伙伴關(guān)系

　　建立伙伴關(guān)系的特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：注重提供高水平的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足現有渠道成員；關(guān)心長(cháng)期合作利潤的最大化；著(zhù)眼于未來(lái)交易和長(cháng)期利益。

　　眾所周知，渠道不僅是要網(wǎng)絡(luò )面廣，更是要網(wǎng)絡(luò )關(guān)系越結實(shí)才越有效越有持續發(fā)展能力。

　　廠(chǎng)家與代理商是伙伴關(guān)系，而另一方面，代理商和下游的分銷(xiāo)商同樣是伙伴關(guān)系。這里我們所說(shuō)的伙伴關(guān)系決非是傳統意義上短暫的吃喝豪情，雖然伙伴同樣離不了酒桌文化，而是進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，以體系化管理實(shí)現代理商對下游通路各環(huán)節的有效控制，使分散的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏(yíng)或多贏(yíng)。

　　渠道管理

　　渠道中的無(wú)數終端給銷(xiāo)售帶來(lái)了無(wú)數的銷(xiāo)售機會(huì )，為經(jīng)營(yíng)帶來(lái)源源利潤。但是，有了渠道還要管理好才能增值，否則，再多的渠道中所包含的無(wú)數的終端只能是一盤(pán)散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方面的綜合事宜管理，因此，流通領(lǐng)域里涉及渠道方面的財務(wù)賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事，那么，如何管理好渠道網(wǎng)絡(luò )又是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。

　　簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，渠道管理分二個(gè)內容，即渠道開(kāi)發(fā)和渠道的維護。

　　渠道開(kāi)發(fā)通常包括周邊市場(chǎng)、創(chuàng )新通路、特供渠道客戶(hù)等三方面；渠道維護則包括產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、物流管理、渠道關(guān)系協(xié)調、終端管理、團隊建設等幾方面。面對市場(chǎng)化程度越來(lái)越高的競爭，代理商不僅要善于學(xué)習，更是要打造成學(xué)習型企業(yè)才能應對競爭，也才有競爭力。而只有管理得好的渠道網(wǎng)絡(luò )才能更加有擴張性和可延續性。

　　深度營(yíng)銷(xiāo)

　　深度營(yíng)銷(xiāo)對于代理商而言，是營(yíng)銷(xiāo)策略，更是一種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，因為通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)模式可以加速代理商在本區域市場(chǎng)中的在位優(yōu)勢。代理商面對眼前的市場(chǎng)要精耕細作，即從代理商的各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節中找到一個(gè)可以做強做大的細分領(lǐng)域，通過(guò)最大化地占有銷(xiāo)售終端和提升品牌吸引力以爭取做到區域市場(chǎng)第一。做到第一，就自然會(huì )受到更多的關(guān)注及獲得更多商業(yè)機會(huì )。

　　很遺憾的是，很多的代理商是有做第一的想法，但是，沒(méi)有付出實(shí)際的行動(dòng)或者是受到各方面制約無(wú)法實(shí)現這一目標。

　　綜上所述，從“小代理”跨越到“大代理”的這道門(mén)檻，靠的絕不是僥幸，靠的是代理商的學(xué)習能力和執行能力，能夠在變幻莫測的市場(chǎng)環(huán)境中不斷的轉變思路，以科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)思路和方法來(lái)做好經(jīng)營(yíng)管理。