2024即將收官，相對比2023年暖通行業(yè)的“依壁刁照”，今年更是“慘不忍睹”。大廠(chǎng)家裁員、壓任務(wù)、低價(jià)促銷(xiāo)；小廠(chǎng)家殊死一搏，緊抱五恒大腿；大經(jīng)銷(xiāo)商裁員關(guān)店，甚至急流勇退轉戰它行；中型經(jīng)銷(xiāo)商還在垂死掙扎，舉步維艱；小型經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)關(guān)店，尋求出路。在12月3-4號，熱鬧的行業(yè)大會(huì )，看上去一切恍如昨日，歲月靜好。

　　暖通行業(yè)真的完了嗎？

　　我看未必，暖通行業(yè)的卷遠不如其他行業(yè)的卷，比如餐飲行業(yè)，比如電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)。只是以前靠人口發(fā)展紅利，通過(guò)流量品牌就能掙錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。無(wú)論是廠(chǎng)還是商都走進(jìn)了企業(yè)轉型的拐點(diǎn)，需要通過(guò)“重塑”來(lái)適應新市場(chǎng)，通過(guò)新產(chǎn)品、新?tīng)I銷(xiāo)、新模式實(shí)現新增漲。

　　雷軍說(shuō)過(guò)，如果碰到搞不懂的問(wèn)題，找個(gè)懂的人去問(wèn)問(wèn)。小胖語(yǔ)錄：出來(lái)混，最重要的是出來(lái)。于是，小胖在大會(huì )之后，去拜訪(fǎng)了幾家知名企業(yè)，找不到解題思路的時(shí)候，出去轉轉，看看大佬們怎么答題的。

　　第一站：南京恬凈凈水馬開(kāi)云總

　　馬總給我的印象是，教師級別的老板，深耕凈水行業(yè)近20年，經(jīng)歷了整個(gè)南京暖通行業(yè)二十年發(fā)展的繁榮興衰。馬總是非常睿智的一位廠(chǎng)家老板，成本的計算，業(yè)務(wù)的拓展，踏實(shí)的服務(wù)，落地的營(yíng)銷(xiāo)。二十年來(lái)，看著(zhù)馬總一步一個(gè)腳印，恬凈是最早進(jìn)入暖通品類(lèi)的凈水品牌，打造了暖通行業(yè)和凈水產(chǎn)品的有效結合。凈水行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化是影響品牌發(fā)展的主觀(guān)因素，而馬總的恬凈凈水的發(fā)展一直是走著(zhù)差異化的路線(xiàn)。和馬總的交流，讓我得到了很多啟發(fā)。暖通公司產(chǎn)值凈水占比能超5%已經(jīng)是很優(yōu)秀的企業(yè)了，比如一個(gè)規模2000萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，凈水產(chǎn)品能超過(guò)100萬(wàn)，就是非常優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商了。那么，我們可以思考一下，我們的用戶(hù)只有5%的用戶(hù)需要凈水產(chǎn)品嗎？為什么只有5%不到的用戶(hù)找我們購買(mǎi)？是我們產(chǎn)品選擇不夠好？還是我們店面展示不夠好？亦或是我們銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力不夠好？

　　問(wèn)題1：同質(zhì)化現象嚴重，暖通經(jīng)銷(xiāo)商如何做好凈水連單？

　　解題1：誰(shuí)能解決超過(guò)5%的凈水占比，誰(shuí)就能有更好的生存空間。

　　馬總解題：設置凈水專(zhuān)員，獨立核算，提升專(zhuān)業(yè)，步步為營(yíng)。

　　第二站：南京銘潤雅凱全空氣金超總

　　如今這個(gè)時(shí)節，能大資本投入的不是瘋子就是高手。南京銘潤的金超就是這個(gè)高手，在普遍消費降級的時(shí)代，金總逆勢而上，在寸土寸金的南京開(kāi)了一個(gè)600平米的雅凱全空氣展廳。繼天水地水、天氟地水、天氟地氟以后創(chuàng )新研發(fā)新的全空氣產(chǎn)品“天風(fēng)地水”。制冷以全空氣的形式，每小時(shí)換氣次數超過(guò)6次，解決室內恒溫、恒濕、恒氧、恒潔、恒靜；冬天地面調溫，通過(guò)地暖解決傳統全空氣解決不了的頭暖腳涼的問(wèn)題。

　　好像如今這個(gè)時(shí)代，提起三恒五恒全空氣已經(jīng)不那么新鮮了，但是我們的用戶(hù)端口又有多少真正的使用者呢？南京是全國三恒發(fā)源地，也是五恒系統最早普及的區域。金超總，在傳統的全空氣方案系統里面，提升改革。通過(guò)技術(shù)層面的改良，解決南方冬季濕冷問(wèn)題，真正符合長(cháng)江流域氣候環(huán)境的全空氣系統。技術(shù)創(chuàng )新的一小步，都是行業(yè)發(fā)展的一大步。

　　問(wèn)題2：全空氣南北差異大，如何解決南方濕冷問(wèn)題？

　　解題2：誰(shuí)能更好解決符合南方人習慣的采暖系統誰(shuí)更容易占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　金總解題：大資本投入，小品類(lèi)創(chuàng )新，系統簡(jiǎn)單化，產(chǎn)品差異化。

　　第三站：無(wú)錫科希家何森老師

　　小胖曾經(jīng)自嘲過(guò)“一定得有點(diǎn)文化，不然別人會(huì )叫你鮑總，有點(diǎn)文化別人會(huì )叫你鮑老師！”在暖通這個(gè)小行業(yè)里，能稱(chēng)之為老師的不多，科希家何森是大家公認的何老師。何老師一直在致力于研究科技住宅對于“好房子”的價(jià)值，以用戶(hù)體驗為標準，將暖通技術(shù)的創(chuàng )新用于實(shí)現五恒的結果。

　　消費者在購買(mǎi)空調產(chǎn)品，通常會(huì )以足夠“冷”或者足夠“暖”來(lái)去判斷購買(mǎi)的產(chǎn)品是否足夠的好。而科希家在研發(fā)五恒系統的過(guò)程中，一直是以“數據”為目標，確保舒適度以具體的數字量化是否舒適。同時(shí)，何老師一直以小公司自稱(chēng)，找到適合自身的發(fā)展之路。雖然科希家已經(jīng)是全國成熟案例最多的系統品牌，雖然科希家已經(jīng)是投入研發(fā)資金最多的民營(yíng)企業(yè)，雖然科希家已經(jīng)是全國最多經(jīng)銷(xiāo)商合作的五恒品牌。何老師依然把科希家定位為科技創(chuàng )新的“小公司”，小胖由衷地希望這種為用戶(hù)負責，為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的“小公司”能更多一點(diǎn)。小胖點(diǎn)評：科希家 ——暖通行業(yè)的英偉達。何老師——做受人尊重的暖通人。

　　問(wèn)題3：暖通行業(yè)同質(zhì)化現象嚴重，如何破局？

　　解題3：做差異化系統、做差異化服務(wù)、做差異化營(yíng)銷(xiāo)。

　　何老師解題：做好科技住宅配套服務(wù)商，控制技術(shù)改變設備壟斷。

　　第四站：無(wú)錫生普舒適家陸紅軍

　　在我們這個(gè)行業(yè)，必須靠抱大腿才能生存下來(lái)的時(shí)代，陸總的生普一定是另類(lèi)的存在。小胖在2024年度演講說(shuō)過(guò)“持續穩定掙錢(qián)的生意路徑，堅持把你的產(chǎn)品做成市場(chǎng)趨勢?！倍帐孢m家就是小胖這段話(huà)最完美的詮釋。在那個(gè)多聯(lián)機和鍋爐盛行的時(shí)代，生普人通過(guò)18年的努力，把戶(hù)水二連供干成了公司的標配產(chǎn)品；在大型公司一年才買(mǎi)幾套三恒五恒系統的當下；生普人把三恒五恒的占有率干到了60%+；在一年辛辛苦苦干300萬(wàn)干成了銷(xiāo)冠的普通公司，生普銷(xiāo)冠的業(yè)績(jì)定格在1500萬(wàn)；在普遍擁抱流量品牌的時(shí)代，生普把系統賣(mài)到了千家萬(wàn)戶(hù)。

　　愛(ài)笑的孩子運氣不會(huì )太差，你看到的陸紅軍永遠是笑瞇瞇的，當然陸總的好運氣才剛剛開(kāi)始。年少得志的陸總以超高分數考取華中科技大學(xué)暖通專(zhuān)業(yè)，一個(gè)理科生還兼備著(zhù)文科生的筆墨，一手好字堪比王羲之，文筆也是暖通界的徐志摩。暖通行業(yè)里面流傳著(zhù)一句話(huà)，不知道選什么五恒，跟著(zhù)生普選。反正該踩的坑他們都踩了，該交的學(xué)費他們替我們交過(guò)了。

　　問(wèn)題4：暖通行業(yè)抱流量品牌不掙錢(qián)怎么辦？

　　解題4：堅持把你的產(chǎn)品做成行業(yè)趨勢

　　陸紅軍解題：堅守十八年，做一個(gè)偉大的小公司。

　　第五站：濕騰電器李后明董事

　　很早就認識李后明董事長(cháng)了，一個(gè)80后暖通行業(yè)生產(chǎn)商，將一個(gè)細分領(lǐng)域小品類(lèi)做到了行業(yè)頂流；在那個(gè)還沒(méi)有五恒泛濫的時(shí)代，濕騰將解決“濕度”的問(wèn)題做成了行業(yè)標桿，你不得不佩服李總的睿智和堅持。在除濕這個(gè)領(lǐng)域，濕騰成為了所有干除濕品類(lèi)的對比對象，這個(gè)就是濕騰的破局之道。

　　所有干企業(yè)的都會(huì )遇到新問(wèn)題，新領(lǐng)域的擴張意味著(zhù)“風(fēng)險”，堅守原有的陣地又可能被時(shí)代淘汰。在競爭激烈的暖通行業(yè)，濕騰的解題思路是，all in投入五恒系統，并斥巨資打造上海濕騰五恒大樓。同時(shí)制定超過(guò)400頁(yè)的《濕騰五恒合作提案手冊》，超過(guò)500頁(yè)的《中國五恒系統選型大全》，超過(guò)800頁(yè)的《五恒科技家設計選型手冊》。在五恒設計難、輔材貴、安裝難的這個(gè)難題中，濕騰團隊自主研發(fā)“一分鐘快速報價(jià)模板”，同時(shí)自主生產(chǎn)“波紋螺旋管”“EPP風(fēng)道”將昂貴的五恒輔材價(jià)格打下來(lái)，并不斷地制定《五恒標準化安裝手冊》。幾百字的描述無(wú)法形容李后明董事長(cháng)的堅持，但小胖相信在中國五恒系統的發(fā)展歷史長(cháng)河中，一定會(huì )有“濕騰電器”名字。

　　問(wèn)題5：五恒系統是未來(lái)嗎？

　　解題5：產(chǎn)品集成化、設計模塊化、安裝標準化、服務(wù)定制化

　　李后明解題：all in不僅僅是魄力，更是勇于攀登的實(shí)力。

　　第六站：鏈風(fēng)環(huán)境創(chuàng )始人周仁智

　　如何把自己的企業(yè)做成行業(yè)家喻戶(hù)曉的頂流？大周是這樣跟我解答的，“第一做行業(yè)內沒(méi)有的產(chǎn)品，第二做別人做不好的產(chǎn)品?！贝笾軇?chuàng )業(yè)之初做新風(fēng)輸配系統就是這個(gè)原則，同時(shí)18年創(chuàng )新的項目“斑馬節能”也是這個(gè)邏輯。我們常常思考，如何做好差異化？如何你的產(chǎn)品本身就是差異化，并努力把這個(gè)產(chǎn)品帶給更多的用戶(hù)，成功不就是水到渠成的事了嗎。在新風(fēng)市場(chǎng)占比還不超過(guò)1%的時(shí)候，新風(fēng)輸配系統99%還是PVC管道系統的時(shí)候，鏈風(fēng)PE管道橫空出世。短短三年時(shí)間，席卷暖通行業(yè)，成為各個(gè)大品牌的戰略合作單位。

　　在五恒大熱的背后，風(fēng)系統的輸配管道，風(fēng)系統的設計以及保溫系統的普及，成為了五恒系統是否穩定的關(guān)鍵。鏈風(fēng)再次起航，研發(fā)鏈風(fēng)全空氣輸配產(chǎn)品和“斑馬節能”聚氨酯內保溫系統，再次給我們暖通行業(yè)帶來(lái)新的技術(shù)升級和認知革命。這次游學(xué)之旅，讓我感受到大周的越來(lái)越成熟了；作為同齡人，我看到了大周的成長(cháng)和面對市場(chǎng)敏銳的觀(guān)察力；創(chuàng )業(yè)之路，就像攀登者；背上重重的負擔，穿著(zhù)破舊的登山靴，挑戰下一座更高的山峰！這座山可能是“五恒系統”，亦可能是“五恒認知”。

　　問(wèn)題6：如何選擇創(chuàng )業(yè)項目？

　　解題6：靠譜的供應鏈，穩定的客源，匹配度高的團隊

　　周仁智解題：做別人沒(méi)做的事，做別人做不好的事。

　　第七站：德國恩美特凈水李銘總

　　上海，是一個(gè)令女生神往，男生熱血沸騰的城市?？催^(guò)《上海灘》的男生都有一個(gè)文強夢(mèng)，迎娶馮程程，立足上海灘。上海男人留給大家的印象，永遠帥氣優(yōu)雅，永遠別有腔調。我們恩美特的主理人李銘總就是典型的上海男人，風(fēng)度翩翩，腔調十足。作為國內最早一批的凈水人，從著(zhù)名的海歸醫生轉戰到了凈水行業(yè)；二十年前將歐洲一線(xiàn)凈水產(chǎn)品帶入國內，走進(jìn)上海灘。

　　睿智的李銘總，思維非常敏捷，語(yǔ)速很快。跟李銘總交流一點(diǎn)不像初次見(jiàn)面，而像是相識已久的知己，李總每一個(gè)觀(guān)點(diǎn)都深刻地觸動(dòng)到小胖內心，把我總結的金句用案例和實(shí)力逐一呈現。作為凈水行業(yè)的領(lǐng)導者，李銘總也察覺(jué)到國內的用水情況和國外完全不同，也同時(shí)跟小胖透露和德國廠(chǎng)方共同討論研發(fā)適合中國本土的凈水產(chǎn)品。打造實(shí)時(shí)監測，人機互動(dòng)，和符合中國水質(zhì)需求的爆款產(chǎn)品。we focus on quality！德國恩美特！

　　問(wèn)題7：凈水行業(yè)同質(zhì)化現象嚴重如何破局？

　　解題7：運用科技技術(shù)，打造差異化產(chǎn)品李銘總解題：用歐洲的技術(shù)，結合國內的特點(diǎn)，打造爆款。

　　這一次的南京、無(wú)錫、上海游學(xué)，小胖感受到了暖通行業(yè)的市場(chǎng)沖擊，同時(shí)也感受到了大家面對難題的各種解法。更加篤信小胖在大會(huì )的總結觀(guān)點(diǎn)，“企業(yè)的崛起，需要信念；行業(yè)的崛起，需要洗牌！”洗牌，洗的是誰(shuí)？洗的是對行業(yè)沒(méi)有熱愛(ài)，對事業(yè)沒(méi)有信念，對工作沒(méi)有熱忱的廠(chǎng)和商。最終，存活下來(lái)的企業(yè)都是“為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值”、“為員工打造平臺”、“為行業(yè)發(fā)展貢獻”的企業(yè)。作為一名暖通人，我們不要去抱怨大環(huán)境不好，因為我們正是改變大環(huán)境的人。