江西春海暖通工程有限公司總經(jīng)理 熊明

　　

　　熊明提到這樣一個(gè)問(wèn)題，除了前期的設計施工，兩聯(lián)供后期的維保是個(gè)持續的過(guò)程，比如水暖管和二通閥等閥門(mén)管道需要定期檢修清洗，才能保證好的使用效果。這也是區別于氟系統交付就完工的特點(diǎn)，需要后期持續為用戶(hù)服務(wù)與溝通，可謂是“一單定終生”。同時(shí)也說(shuō)明兩聯(lián)供系統全程需要專(zhuān)業(yè)的人才與之對接，保證用戶(hù)在系統使用的全生命周期穩定運行。

　　

　　2018年，熊明做了10多個(gè)熱泵兩聯(lián)供項目，在用戶(hù)體驗和項目運行方面都得到用戶(hù)稱(chēng)贊。2019年，在江西中央空調整體市場(chǎng)表現頹勢的情況下，春海在兩聯(lián)供系統的銷(xiāo)售成績(jì)將近翻番，實(shí)現了比較理想的增長(cháng)態(tài)勢。熊明表示，前期銷(xiāo)售需要對用戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化灌輸，對于絕大多數的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)品牌都是陌生的，他們對于品牌的品質(zhì)和使用情況需要從經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)行了解。從這個(gè)層面來(lái)看，目前市場(chǎng)占有率排名前幾位的兩聯(lián)供品牌對很多用戶(hù)來(lái)說(shuō)也是路人甲，客戶(hù)對于品牌的選擇更多取決于所接觸的經(jīng)銷(xiāo)商，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性和話(huà)術(shù)起到成單的決定因素。

　　

　　而在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中采用引導性的銷(xiāo)售策略，熊明表示，根據用戶(hù)需求為其提供氟機系統和水機系統多種選擇，讓用戶(hù)經(jīng)過(guò)對比之后主動(dòng)選擇，并針對用戶(hù)對冷暖需求權衡使用不同系統的優(yōu)劣之處，最終會(huì )為真正合適的用戶(hù)進(jìn)行定制化的方案。正因為對熱泵兩聯(lián)供系統的滿(mǎn)意，對熊明團隊的認可，某客戶(hù)在自己使用滿(mǎn)意的基礎上，四月份又簽訂新的合同，為其母親居住的場(chǎng)所安裝兩聯(lián)供系統。二次銷(xiāo)售成功的原因就是用戶(hù)對產(chǎn)品滿(mǎn)意，對春海團隊專(zhuān)業(yè)的認可。

　　

　　談及南昌地區兩聯(lián)供的銷(xiāo)售大環(huán)境以及春海在此方面的對策，熊明表示，南昌兩聯(lián)供市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的積淀，在技術(shù)和人才已經(jīng)達到相對成熟階段，完全能夠滿(mǎn)足用戶(hù)對于兩聯(lián)供產(chǎn)品的需求。同時(shí)，他也表示，想要更多用戶(hù)對兩聯(lián)供系統有所了解，需要一個(gè)平臺往前推動(dòng)，讓更多品牌、更多經(jīng)銷(xiāo)商參與進(jìn)來(lái)，為用戶(hù)打造更加科學(xué)、規范的兩聯(lián)供系統。未來(lái)，春海會(huì )成立專(zhuān)門(mén)的項目部門(mén)，用專(zhuān)業(yè)的人才去完成專(zhuān)業(yè)的事情，針對兩聯(lián)供系統銷(xiāo)售進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，期待能夠通過(guò)這種方式獲得更多資源，提升公司的經(jīng)營(yíng)模式和拓寬盈利渠道。