家用中央空調、地板供暖、熱泵兩聯(lián)供、恒溫恒濕、輻射空調， 還有各種名稱(chēng)的舒適、健康和生態(tài)系統，暖通空調的種類(lèi)好像 有太多。還有更多的設備品牌、材料品牌和經(jīng)銷(xiāo)商品牌，每個(gè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)故事，真是可憐顧客要去聆聽(tīng)、辨別。

　　

　　實(shí)際上顧客購買(mǎi)暖通空調是因為有需求，但需求有多個(gè)層次。 馬斯洛的需求理論認為人的需求是一個(gè)金字塔，有 6 層需求。

　　

　　一個(gè)蛋糕可以是填肚子的“食品”，也可以是紀念生日的“愿 望象征”。同樣有每平米幾十元的地板，也有每平米幾千元的 地板，其滿(mǎn)足的需求層次也是不同的。

　　

　　一般暖通空調產(chǎn)品滿(mǎn)足的是“安全需求”，因為室內夏季熱、 冬季冷對住戶(hù)是一種“安全威脅”，直接影響了正常的生活。 比如，不裝空調就熱得睡不了覺(jué)。而輻射空調實(shí)際上就是滿(mǎn)足 了顧客更高需求的室內環(huán)境系統，其個(gè)性化特點(diǎn)決定了這種系統的價(jià)值和價(jià)格。而輻射空調則是滿(mǎn)足了更高的需求。比如: 提供更舒適、健康的環(huán)境供家人員工享受，是對他們的愛(ài);對極致體驗的追求，要求更高的室內環(huán)境質(zhì)量;對環(huán)境的美觀(guān)需求，不想看到不協(xié)調的風(fēng)口和檢修口;自我追求，沒(méi)有噪聲、沒(méi)有 氣流、智能控制，動(dòng)靜分區、專(zhuān)業(yè)定制。這些都是共性化的暖 通空調系統所不能提供的。

　　

　　輻射空調的評價(jià)體系與普通暖通空調也不相同，輻射空調的目標是消費者更好的“體驗”，比如，梅雨天室內也不會(huì )出現潮濕; 家里也沒(méi)有空調噪聲讓人睡不好覺(jué);系統電耗實(shí)時(shí)可見(jiàn);智能控制不需要隨手開(kāi)關(guān);減少掃地次數、親人和朋友都覺(jué)得室內 舒適等等。供應者不斷地完善和升級，才能不停地提供新功能 讓使用者有更好地體驗。這些必須由智能軟件和云平臺來(lái)實(shí)施， 因此輻射空調已經(jīng)不再是設備、材料和安裝的總和，而是對客戶(hù)美好生活環(huán)境體驗的保障，所以“貴的有道理”。

　　

　　從營(yíng)銷(xiāo)上看，普通暖通產(chǎn)品都是從自己的角度出發(fā)，“王婆賣(mài)瓜” 式宣傳，各種“賣(mài)點(diǎn)”實(shí)際上并沒(méi)有轉變成“用戶(hù)價(jià)值”和“用戶(hù)體驗”。如:橫平豎直的管子安裝沒(méi)有帶來(lái)運行能耗的減少， 低溫制熱好的空調主機在長(cháng)江流域并不會(huì )節能。各個(gè)商家和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售語(yǔ)言很多是“泥巴戰”，讓行業(yè)陷入困境。

　　

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各行業(yè)的發(fā)展都在改變。暖通空調行業(yè)轉型升級迫在眉睫，而要做好這件事，必須改變觀(guān)念。要從用戶(hù)角度看問(wèn)題，要從用戶(hù)價(jià)值上做文章，要靠技術(shù)(智能、網(wǎng)絡(luò ))進(jìn)步。 從暖通市場(chǎng)上看，75% 的顧客還是傳統需求的，25% 的顧客是 可以“轉型升級”的。輻射空調零售市場(chǎng)基數還很小，還有很 多空白地區，2020 年規模增長(cháng) 2-3 倍沒(méi)有問(wèn)題?？傊?，別讓貧窮限制了暖通空調從業(yè)者的想象力，滿(mǎn)足更高層次用戶(hù)需求也是轉型升級的發(fā)展方向之一。