空氣源熱泵行業(yè)在疫情之下的特殊年份，樓盤(pán)配套是熱泵產(chǎn)業(yè)為數不多的顯性增量市場(chǎng)，以浙江為主要戰場(chǎng)，逐漸輻射到江蘇、安徽、福建等地的樓盤(pán)配套，在全裝修和精裝修政策的刺激下，上半年簽單量和簽單額雙雙上升。而在與相關(guān)地區廠(chǎng)商進(jìn)行市場(chǎng)調研時(shí)，發(fā)現樓盤(pán)配套繁榮的背后，還隱藏著(zhù)工程機回流這條產(chǎn)業(yè)鏈，簡(jiǎn)言之就是在樓盤(pán)配套的過(guò)程中，在一些機器并沒(méi)有安裝的樓盤(pán)現場(chǎng)，部分用戶(hù)不會(huì )使用配套的熱泵機組，選擇變賣(mài)。這些產(chǎn)品被特殊渠道回收，由品牌不同和型號差異等因素影響，價(jià)格在1000元左右，遠低于工程機市價(jià)。這些產(chǎn)品重新流入零售市場(chǎng)，或是竄貨到外地二次銷(xiāo)售，也有的在積累到一定量的情況下配套于部分小房企的樓盤(pán)項目。這對原本就不景氣的家用機零售市場(chǎng)，對長(cháng)期致力于渠道建設的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)傷害極大。

　　從相關(guān)的品牌負責人處了解到，以浙江市場(chǎng)為例，他估計工程機的回流量大概在10%左右，放在總量幾十萬(wàn)臺套的樓盤(pán)配套市場(chǎng)非常龐大。相關(guān)機構統計，2019年樓盤(pán)配套的臺套數為超過(guò)30萬(wàn)臺套，在江蘇、福建、安徽等地的政策逐漸落實(shí)的情況下，這一數據將持續攀升，控制工程機回流成為考驗廠(chǎng)商的一道難題。多數品牌表示，工程機回流這一現象解決起來(lái)確實(shí)棘手，隨著(zhù)樓盤(pán)配套數量的增加，越來(lái)越大的安裝量造成需要應對的基數變大，給廠(chǎng)商帶來(lái)更大的管控壓力，整體市場(chǎng)對零售渠道沖擊越來(lái)越大；企業(yè)對回流問(wèn)題的把控不嚴，無(wú)法做到每個(gè)項目的安裝量和使用量之間的監控，企業(yè)管控方面缺乏足夠的經(jīng)驗；樓盤(pán)配套產(chǎn)品的品質(zhì)低于零售渠道產(chǎn)品質(zhì)量，口碑不好造成用戶(hù)不愿使用直接選擇變賣(mài)，以上種種原因造成工程機回流的現象難以有效控制。

　　

　　需要注意的是，在樓盤(pán)配套數量暴增的情況下，工程機回流已經(jīng)形成非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，對零售市場(chǎng)造成很大的沖擊，需找出正確的解決方法，一方面減少工程機回流的數量，一方面控制回流的途徑和方向，對癥下藥才能有效在保證不傷害傳統零售渠道的基礎上做好工程機樓盤(pán)配套。結合不同企業(yè)的采訪(fǎng)得知，用戶(hù)不使用熱泵機組的原因是機組安裝在陽(yáng)臺位置，占據了樓盤(pán)相當多的使用面積；其次，很多樓盤(pán)配套的熱水器為100-150L，這對三口之家的用水來(lái)說(shuō)或許能夠滿(mǎn)足，而對于用水需求量大的家庭來(lái)說(shuō)明顯不夠，業(yè)主更換更大容量的產(chǎn)品也在情理之中。此外，燃氣產(chǎn)品的沖擊也是造成工程機回流很重要的因素，以浙江區域為例，城市和鄉鎮的燃氣管網(wǎng)鋪設非常普遍，再加上使用成本低，冬季能夠采暖等因素，對不少小戶(hù)型用戶(hù)來(lái)說(shuō)應用更為便捷，自購燃氣產(chǎn)品而放棄熱水器成為部分用戶(hù)的選擇。

　　

　　目前來(lái)看，工程機回流的渠道有“零售”和“批發(fā)”兩種模式，相對來(lái)說(shuō)，建材水暖店或者水電安裝工渠道因為經(jīng)常接觸一線(xiàn)用戶(hù)，有不少的用戶(hù)資源，在安裝水電的過(guò)程中會(huì )為用戶(hù)處理工程機，相關(guān)的配套然后轉手賣(mài)給有需要的用戶(hù)，屬于工程機回流的“零售”渠道。而專(zhuān)業(yè)從事回收業(yè)務(wù)并進(jìn)行銷(xiāo)售的公司則屬于規?；?ldquo;批發(fā)”回流渠道，他們在各樓盤(pán)配套小區廣撒網(wǎng)，集中處理業(yè)主賣(mài)出的機組，然后再對接專(zhuān)業(yè)的二手批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商或者串貨到異地的品牌零售商，達到一定規模之后可以直接與小的房企合作進(jìn)行配套。相對于“零打碎敲”回流渠道，顯然規模型的“批發(fā)”模式對有專(zhuān)賣(mài)店的品牌沖擊較大，直接影響了該區域的零售市場(chǎng)和用戶(hù)口碑，也是品牌和區域經(jīng)銷(xiāo)商最為頭疼的渠道模式?；诖?，我們還要有清醒地認知，造成以上現象的原因在于樓盤(pán)配套強制安裝政策助推熱泵熱水器的快速普及，但慘烈的價(jià)格戰讓產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，出現問(wèn)題不能及時(shí)解決。他們并不會(huì )區別工程機和零售產(chǎn)品之間的差異之處，如果使用過(guò)程中出現質(zhì)量或者服務(wù)的問(wèn)題，只會(huì )說(shuō)某品牌的質(zhì)量有問(wèn)題，只會(huì )說(shuō)這類(lèi)產(chǎn)品不行，直接影響到整個(gè)空氣源熱泵熱水器行業(yè)，這樣的“由自身”所造成的負面影響，對原本就不景氣的零售市場(chǎng)可謂是雪上加霜。

　　

　　各個(gè)廠(chǎng)商也都在面對工程機回流問(wèn)題并想辦法逐一解決，總結之后從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：第一，在精裝修樓盤(pán)配套政策的實(shí)施下，交付之前通水通電保障用戶(hù)入住就能使用，也就從根本上減少了工程機回流的數量；第二，參與品牌要明確責任，強調后果，比如，某些品牌在空氣源熱泵樓盤(pán)配套機組的包裝上，直接標出“房產(chǎn)專(zhuān)供、禁止零售，二次銷(xiāo)售、不予保修”的字樣，直接說(shuō)明工程機回流機組不享受正常的零售政策和保修政策；第三，要加強對安裝機組的管理與管控，及時(shí)了解用戶(hù)的使用情況，對工程機是否使用和去處有跟蹤到位；第四，參與樓盤(pán)配套的企業(yè)要充分意識到，工程也好，零售也罷，產(chǎn)品的品質(zhì)把控和安裝維修要專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，要讓消費者信賴(lài)熱泵產(chǎn)品，共同提升熱泵產(chǎn)品在用戶(hù)群中好的口碑形象；最后，在推進(jìn)控制工程機回流的過(guò)程中，呼吁所有從事樓盤(pán)配套的品牌能夠重視工程機回流這一現象，聯(lián)合起來(lái)共同抵制，讓回流渠道越來(lái)越窄直至無(wú)路可走，讓樓盤(pán)配套市場(chǎng)真正健康、繁榮地走下去。