臨汾作為全國重污染區域，曾被國家三番五次的點(diǎn)名，這與臨汾地區地形地貌和能源使用有著(zhù)很大關(guān)系。臨汾地形輪廓大體呈“凹”字型分布，四周環(huán)山，中間平川，這就使得污染物下沉堆積難以消散。加上作為全國煤工業(yè)基地，在開(kāi)采、運輸和加工過(guò)程中產(chǎn)生了大量的粉塵、氣體等污染物，臨汾地區的環(huán)境污染成為當地的心腹之患。想要擺脫污染的帽子，就要從根源上下功夫。根據臨汾實(shí)際情況，當地政府開(kāi)始試行“煤改清潔能源”試點(diǎn)，空氣源熱泵因在北京等地的良好表現得到了用戶(hù)認可，也被納入眾多清潔能源的主力部隊。

　　

　　眾多其他領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商看到其中的商機，也紛紛進(jìn)入其中，山西科能環(huán)?？萍加邢薰究偨?jīng)理喬健也是其中一員。此前，喬健在污水處理的業(yè)務(wù)上接觸了不少有清潔能源改造的業(yè)務(wù)，最初采用電磁鍋爐進(jìn)行相關(guān)的節能改造，在施工經(jīng)驗和客戶(hù)積累方面打下了基礎。在此過(guò)程中，不斷有客戶(hù)推薦空氣源熱泵比電磁鍋爐有著(zhù)更多優(yōu)勢，他也嘗試著(zhù)尋找合適的空氣源熱泵品牌進(jìn)行合作，并在短短的兩年時(shí)間實(shí)現從零到千萬(wàn)銷(xiāo)售額的躍遷。

　　選擇一個(gè)品牌合作，要從多方面的因素進(jìn)行考量，除了各種硬件因素，彼此之間是否能夠理念契合也非常關(guān)鍵，還有就是能否在合作過(guò)程中實(shí)現彼此的目標。喬健在找尋合適品牌的路上并不順暢，前后接觸了多家專(zhuān)業(yè)熱泵品牌，經(jīng)過(guò)多方考察始終沒(méi)有找到適合的品牌。機緣巧合，在 2018 年太原的展會(huì )上遇到了新科環(huán)保。此后，經(jīng)過(guò)和新科環(huán)?？萍加邢薰緺I(yíng)銷(xiāo)總監王文新的多次接觸，從產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力以及團隊凝聚力等方面對新科環(huán)保有更立體的認知。

　　

　　不同于一些經(jīng)銷(xiāo)商從小項目練手，一步步熟練之后再去操作大項目，喬健的熱泵之路則是直接對接規模型的熱水項目——山西霍州礦務(wù)局旗下億隆煤業(yè)熱水洗浴項目，使用新科環(huán)保 6 臺 24P超低溫熱水機組，全面滿(mǎn)足用戶(hù)全年熱水需求。緊接著(zhù)，喬健又操作了虎峰煤業(yè) 29 臺 24P 采暖、熱水項目，良好的使用效果獲得了用戶(hù)的好評。之所以敢拿下該項目，源于對新科環(huán)保的信任，新科環(huán)?？萍加邢薰究偨?jīng)理潘克慶表示，有項目只管拿下，所有的環(huán)節新科環(huán)保提供全過(guò)程貼身式服務(wù)。正是這份承諾，讓喬健放心去經(jīng)營(yíng)陌生的熱泵市場(chǎng)。“在經(jīng)手的煤礦熱水和采暖項目的操作中，新科環(huán)保均派專(zhuān)人從項目招標工作進(jìn)行手把手指導，全程貼身的服務(wù)讓我們沒(méi)有后顧之憂(yōu)，能夠全身心投入市場(chǎng)開(kāi)拓中去。”喬健對于新科環(huán)保“保姆式”服務(wù)如是說(shuō)道。

　　

　　對于與新科環(huán)保之間的合作，喬健表示：“很早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)新科這一品牌，這么多年很多用戶(hù)使用下來(lái)口碑不錯，在此基礎上推廣空氣源熱泵產(chǎn)品有著(zhù)一定的群眾基礎，而且在一個(gè)老品牌的重新崛起過(guò)程中，有不少機會(huì )可以參與。不同于知名大品牌各種條條框框的限制，新科給予經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上更多的自由度，在具體項目實(shí)施上更多的貼身服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商從項目招投標、設計安裝、售后服務(wù)等方面無(wú)憂(yōu)操作。”

　　

　　

　　商用熱水和商用采暖市場(chǎng)是北方市場(chǎng)穩健增長(cháng)的領(lǐng)域，但對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，煤改電市場(chǎng)依然有著(zhù)很大的誘惑力，然而，想要做好煤改電并不容易。首先，想要中標就要經(jīng)過(guò)一番刺刀見(jiàn)紅的廝殺。而中標之后有多少用戶(hù)選擇才是最為重要的一步，“地推”的重要性在此表現得非常明顯。對于很多從事北方“煤改電”的品牌來(lái)說(shuō)，“地推”并不陌生，尤其是涉及政府集中招投標的區域，前期中標之后僅僅是開(kāi)始，后期能夠在中標區域獲得多少份額，才是彰顯品牌影響力和考驗經(jīng)銷(xiāo)商運作實(shí)力的一道坎。

　　

　　“品牌在市場(chǎng)的影響力強弱，除了幾大知名品牌，其他均處于同一起跑線(xiàn)，誰(shuí)能率先在用戶(hù)心中樹(shù)立好口碑，找到合適的發(fā)展道路，誰(shuí)就能獲得后續被用戶(hù)選用的先機。”喬健對于“煤改電”市場(chǎng)運作如是說(shuō)道。每件事情背后都有很多學(xué)問(wèn)，比如農村推廣看似簡(jiǎn)單的事情，背后卻有很多門(mén)道。找到正確的人，事情就做對了一半，再輔以合適的方法，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣就能獲得更多的成功機會(huì )。

　　

　　渠道開(kāi)拓是決定一個(gè)品牌在區域上能否立足的關(guān)鍵，作為新科環(huán)保洪洞縣“煤改電”中標項目的操盤(pán)者，喬健從各種推廣模式進(jìn)行嘗試，保險公司銷(xiāo)售模式、家電促銷(xiāo)方式以及其他行業(yè)的銷(xiāo)售策略等，不斷摸索新的推廣方式。經(jīng)過(guò)多方摸索，他發(fā)現，專(zhuān)業(yè)的熱泵銷(xiāo)售不熟悉鄉鎮和農村的情況，去推廣銷(xiāo)售時(shí)兩眼一抹黑，難以往下推進(jìn)，而長(cháng)期給鄉鎮配送食品或者煙酒的業(yè)務(wù)員經(jīng)常走街串巷，熟知每家每戶(hù)的情況，能夠很好地摸清楚用戶(hù)的需求。因為村上的人彼此之間相互熟悉，對陌生人的推廣有著(zhù)天然的抵觸心理，如果是熟人介紹就會(huì )事半功倍。在這些“兼職”的參謀下，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售策略時(shí)更有針對性，這樣不僅提高了銷(xiāo)售的成功率，也提升了新科在用戶(hù)心中的知名度。

　　

　　通過(guò)走街串巷的宣傳，讓村民對新科環(huán)保耳熟能詳，每個(gè)村里的示范項目讓村民在茶余飯后對新科空氣源熱泵產(chǎn)品有更多話(huà)題，鄰居親戚之間的口口相傳讓喬健與他的團隊在經(jīng)營(yíng)時(shí)更得心應手，業(yè)務(wù)人員再次進(jìn)村開(kāi)展業(yè)務(wù)更有章法。找對人、找對路，讓喬健的事業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。他透露，洪洞縣的“煤改電”項目預計有近一萬(wàn)臺的安裝量，從年到截至本次采訪(fǎng)結束，公司的業(yè)務(wù)量預計達到該市場(chǎng)的十分之一占有量，從初次試水幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售額到近千萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，對于這一成績(jì)喬健認為還有提升的空間，這就需要團隊在深挖用戶(hù)需求的基礎上把現有用戶(hù)維護好，讓新科的綜合實(shí)力得到更廣泛的認可。

　　

　　風(fēng)起時(shí)，賺快錢(qián)很容易，風(fēng)停時(shí)，能否安全著(zhù)陸是個(gè)問(wèn)題。不可否認的是，現在很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以能夠短期內在當地市場(chǎng)獲得不錯的收益，得益于“煤改電”的政策紅利，而一旦紅利結束如何讓企業(yè)保持穩健發(fā)展，很多經(jīng)銷(xiāo)商并未找到合適的發(fā)展道路。喬健對此有著(zhù)清醒的認知，他表示：“國家實(shí)施的北方清潔供暖政策適用于當前的現狀，長(cháng)遠發(fā)展則是行不通的。未來(lái)一段時(shí)間，隨著(zhù)縣城的賓館、洗浴場(chǎng)所、商超以及醫院等商業(yè)建筑熱水改造和采暖改造，需要相當長(cháng)的時(shí)間來(lái)進(jìn)行操作，而且很多項目的后期維護也有著(zhù)很多的機會(huì )，這些中長(cháng)期項目是企業(yè)發(fā)展的重心，也是千萬(wàn)量級之后如何保持穩健發(fā)展的基礎。”