2022年的空氣源熱泵采暖市場(chǎng)整體發(fā)展是2021年市場(chǎng)的延續，實(shí)現 4.7% 的增長(cháng)是合理之中。目前，整個(gè)空氣源熱泵行業(yè)對于采暖市場(chǎng)的態(tài)度可謂是涇渭分明，2022伊始，企業(yè)對于北方采暖招投標市場(chǎng)與零售市場(chǎng)的態(tài)度非常明確。在招投標市場(chǎng)中，不管是戶(hù)水機標段或者是熱風(fēng)機標段，最影響企業(yè)的因素就是付款方式，企業(yè)對于標段也是進(jìn)行嚴格的篩選，不再有任何風(fēng)險的威脅，有的企業(yè)甚至主動(dòng)拋棄了招投標市場(chǎng)。企業(yè)們非常清楚，在三年的特殊時(shí)期中，北方的財政受到嚴重的沖擊，既定的方案都不同程度調整，無(wú)論從產(chǎn)品端還是最終的付款環(huán)節顯然已經(jīng)不再是幾年之前的情形。戶(hù)式水機市場(chǎng)與熱風(fēng)機市場(chǎng)在招投標持續下滑也成為了可以預料的情況。在這樣的情況之下，未來(lái)也只有規模型企業(yè)還能夠抵抗風(fēng)險從而持續加碼，招投標市場(chǎng)的品牌集中度將會(huì )大幅加深，整個(gè)招投標市場(chǎng)也不斷出現微妙的變化。

　　與之相反的則是，北方熱泵采暖零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)已經(jīng)成為所有人的共識，也成為目前能夠支撐企業(yè)實(shí)現盈利促進(jìn)正常發(fā)展的熱土。抓渠道、做服務(wù)、搶市場(chǎng)，這是所有企業(yè)在北方市場(chǎng)全年的發(fā)展節奏。也可以看到，渠道工作質(zhì)量直接從銷(xiāo)售情況反映出來(lái)。雖然在這個(gè)過(guò)程中，價(jià)格因素不可以回避，即便是產(chǎn)品之間的同質(zhì)化嚴重，但是在消費者心目中已經(jīng)對于現有的品牌形成了分類(lèi)分級的意識，品牌與品牌之間的終端零售價(jià)格能差距數千元之多，這也看出品牌之間對于市場(chǎng)的操作與戰略的不同。對于東北與西北市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑都是新興市場(chǎng)，而對于類(lèi)似河北這樣的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)則逐漸走向后期。

　　北方商用采暖市場(chǎng)則持續快速發(fā)展，在北方當前的大環(huán)境之下，熱泵采暖是商用市場(chǎng)替代的最佳方案，相比于北方戶(hù)式采暖市場(chǎng)的步步為營(yíng)，空氣源熱泵商用采暖始終保持著(zhù)穩定的發(fā)展態(tài)勢。眾多市場(chǎng)參與者對于2022年的市場(chǎng)依然看好，雖然疫情對于工程市場(chǎng)的影響遠比想象中更為明顯。在這個(gè)過(guò)程中會(huì )有項目延期、取消，甲方資金短缺從而導致預算大幅下降的情況，這些都拖慢了整個(gè)商用采暖市場(chǎng)的正常步伐。不過(guò)，這些項目絕大多數不會(huì )消失，而是會(huì )延期進(jìn)行。更多中小型項目的增加直接推動(dòng)了整個(gè)商用采暖市場(chǎng)的前進(jìn)，而且相比于引人注目的大型項目，這些中小型項目數量更多，項目回款與周轉也較為順利。

　　

　　一、招投標清潔采暖改造市場(chǎng)分析

　　按照目前的市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，在本分析中不再單獨列出戶(hù)式水機與熱風(fēng)機產(chǎn)品，而且共同以招投標清潔采暖改造市場(chǎng)分析綜述。2022年，整個(gè)招投標清潔采暖改造市場(chǎng)延續2021、2020年的態(tài)勢出現了持續下滑，這一點(diǎn)并不意外，“煤改電”招投標市場(chǎng)的頹勢難以扭轉。眾所周知，戶(hù)式水機招投標所牽扯到的人力物力財力較多，電力改造以及大規模集中安裝都讓當地相關(guān)部門(mén)以及熱泵廠(chǎng)商形成了共同體，但是在最終付款環(huán)節中，廠(chǎng)商成為了其中“受害者”。在此前的項目中，廠(chǎng)商為了項目的最終獲得，承擔風(fēng)險進(jìn)行墊資操作，而這樣的結果所帶來(lái)的就是資金風(fēng)險。這個(gè)問(wèn)題在“煤改電”招投標市場(chǎng)啟動(dòng)初期就曾出現過(guò)，而且影響至今。在2021年時(shí)，就有企業(yè)表示將會(huì )退出招投標市場(chǎng)的競爭。在2022年中，這些企業(yè)的重要目的就是收款，被招投標項目拖欠資金達到數千萬(wàn)以及上億元的企業(yè)并不在少數，就目前行業(yè)的整體企業(yè)規模而言，這些所拖欠的資金給當事企業(yè)帶來(lái)了極大的麻煩，可以參考當年天津武清項目案例的影響。

　　此外，在2022年中，整體的招投標數量也大為減少，通過(guò)可查資料可以看到主要有內蒙古自治區呼和浩特市土默特左旗；寧夏青銅峽市、吳忠市、固原市；北京房山區；山東省青島市、煙臺市；陜西省志丹縣、清澗縣等地的項目出現，原先的出標大省河北省則銷(xiāo)聲匿跡。此外，有兩個(gè)省份值得一提，一是山西省，2022年中山西省所發(fā)布的招投標信息最多，譬如河津、萬(wàn)榮、翼縣、稷山、襄汾、平陽(yáng)、芮城、平陸、垣曲、平順、夏縣等等，數量較多，但是總體標段質(zhì)量一般，多為熱風(fēng)機標段，而且數量較少；另一個(gè)亮點(diǎn)則是遼寧省據公開(kāi)信息顯示，2022年的1月，東北省鄉鎮“煤改電”市場(chǎng)正式迎來(lái)了第一槍?zhuān)|寧省撫順市順城區河北鄉 2021-2022 年冬季清潔取暖“煤改電”散戶(hù)改造項目正式開(kāi)標，共計有3家企業(yè)最終入圍；5月，遼寧省撫順市新?lián)釁^2022年冬季清潔取暖“煤改電”散戶(hù)改造項目中標結果公告，同樣也有3家企業(yè)最終入圍；9月，2022年遼寧沈陽(yáng)新民市清潔取暖農村居民煤改潔項目結果公告，2家企業(yè)最終入圍。作為熱泵新晉熱點(diǎn)的遼寧市場(chǎng)標段多是戶(hù)式水機市場(chǎng)，遼寧省招投標市場(chǎng)成為2022年口碑評價(jià)最好的招投標市場(chǎng)。時(shí)至2022年，參與招投標的企業(yè)數量同比銳減，企業(yè)們的態(tài)度很明確，在特殊的情況之下不再增加企業(yè)現金流風(fēng)險，只賣(mài)設備不再進(jìn)行墊資，很多企業(yè)干脆表示“北京地區的招投標全部結束就已經(jīng)宣告了熱泵招投標市場(chǎng)紅利期的結束。”

　　

　　作為招投標市場(chǎng)中的主流產(chǎn)品，熱泵熱風(fēng)機產(chǎn)品一方面受制于整個(gè)北方招投標改造市場(chǎng)存量遞減現狀，市場(chǎng)規模持續下滑，本身規模不經(jīng)濟的屬性始終沒(méi)有給行業(yè)帶來(lái)更好的經(jīng)濟效應，利潤率一路走低，這些綜合因素已經(jīng)對多數企業(yè)不再有吸引力。戶(hù)式水機在冬季給老百姓所帶來(lái)的舒適性與節能性已經(jīng)深入人心并且起到了積極的傳播作用，其對于零售市場(chǎng)以及其他地區的清潔供暖進(jìn)程起到了積極的推動(dòng)作用。

　　

　　值得一提的是光伏熱泵系統，光伏熱泵可利用光伏發(fā)電供能給熱泵運行，也可收集太陽(yáng)能中的熱能傳遞給熱泵熱交換系統，提高熱泵供暖效率。其產(chǎn)品形態(tài)基本由光伏組件/集熱器及熱泵機組構成，光伏組件/集熱器會(huì )傳遞電力和熱量給熱泵機組。在光伏供電充足的情況下，還可配合家庭儲能系統儲存白天多余發(fā)電量，理想狀態(tài)下熱泵可無(wú)需市電獨立運作。原本在北方太陽(yáng)能光照資源較為豐富的地區，采購方本意是利用該系統的優(yōu)勢實(shí)現更為理想的節能效果，但是該系統也應該是因地制宜，并沒(méi)有在招投標市場(chǎng)中廣泛應用起來(lái)，從最終結果來(lái)看并不理想，從而逐漸開(kāi)始走向零售市場(chǎng)。

　　

　　從2022年的反饋來(lái)看，原先積極參與招投標市場(chǎng)的企業(yè)已經(jīng)不再熱衷于此，嚴重的資金拖欠已經(jīng)讓他們身心俱疲，三年特殊的情況使得他們對于未來(lái)的招投標市場(chǎng)并不看好，同時(shí)也讓他們的“討薪”之路更加艱難。對于未來(lái)，他們更加愿意著(zhù)眼于新興零售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和成熟零售市場(chǎng)的迭代升級。

　　

　　二、北方熱泵采暖戶(hù)式零售市場(chǎng)分析

　　原先不起眼的東北市場(chǎng)以及內蒙地區卻成為了現在的香餑餑，原本最熱的河北市場(chǎng)卻遭遇了冷落，并非是變天，而是一個(gè)極其正常的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程，在熱泵采暖零售市場(chǎng)中才更能體現出非政策干預下的自由市場(chǎng)競爭的全貌。特別是在2021年零售市場(chǎng)在遼寧市場(chǎng)爆發(fā)之后，這也給了更多的企業(yè)新的啟示，終端為王的格言再次得以印證。

　　

　　2022年的零售市場(chǎng)開(kāi)局其實(shí)非常不友好，第一季度北方地區遭受到了非常嚴重的封控，老牌零售市場(chǎng)河北、新興零售市場(chǎng)東北地區和內蒙地區在2022年反復受到疫情的侵襲，嚴重打擾了經(jīng)銷(xiāo)商的正常工作開(kāi)展，經(jīng)銷(xiāo)商士氣受到了極大的挫傷，這也使得廠(chǎng)商同時(shí)陷入兩難的局面。但是隨著(zhù)疫情的緩解，終端市場(chǎng)開(kāi)始了強勁的反彈，這里面一個(gè)重要因素就在于廠(chǎng)家在2022年上半年為了刺激零售市場(chǎng)和產(chǎn)能消化，從而以大幅優(yōu)惠引導經(jīng)銷(xiāo)商的壓貨，這也不難理解反彈之后經(jīng)銷(xiāo)商的高漲積極性。

　　除了熱泵采暖優(yōu)勢深入人心之外，居民用煤成本持續提升依然是刺激熱泵采暖市場(chǎng)發(fā)展的最大誘因。在過(guò)去的時(shí)間里煤炭還比較便宜，一噸煤只需要幾百塊錢(qián)，1000多元可以滿(mǎn)足一家人的正常采暖費用。隨著(zhù)煤炭的價(jià)格逐年上升，有的鄉鎮煤炭的銷(xiāo)售點(diǎn)，每噸無(wú)煙煤高峰期甚至接近3000元左右，選擇何種方式采暖則需要慎重。在低碳環(huán)保大環(huán)境下，低質(zhì)量的煙煤不允許燒，有的地方還禁止燒煤，即便是現在燒煤取暖，也只能購買(mǎi)高品質(zhì)的無(wú)煙煤。由此可見(jiàn)即便是初投資較高，長(cháng)期收益高的熱泵采暖機也在禁煤之后成為了最佳的替代品。

　　

　　10月19日，國家發(fā)改委連發(fā)三文，指出煤炭?jì)r(jià)格上漲已經(jīng)完全背離供需基本面，臨近供暖季，價(jià)格仍在呈現進(jìn)一步非理性上漲態(tài)勢。國家發(fā)展和改革委員會(huì )(NDRC)將研究干預煤炭?jì)r(jià)格的具體措施，促進(jìn)煤炭?jì)r(jià)格回歸合理區間，確保人民溫暖過(guò)冬。即便如此，煤價(jià)還是在2022年跨年之前呈現出上漲趨勢，而且在2021年度暴漲之下，煤價(jià)也始終在中高位起步，煤價(jià)“易漲難跌”這對于老百姓的心理有著(zhù)較大的影響，內蒙、甘肅、山西、山東以及東北地區影響極大，綜合來(lái)看作為新興零售市場(chǎng)的內蒙與東北地區對于行業(yè)的推動(dòng)影響更大。

　　

　　很多企業(yè)將目前的采暖市場(chǎng)發(fā)展看做是一個(gè)正常的進(jìn)階階段，當市場(chǎng)的推廣與烘托與需求迎面而來(lái)之時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)將徹底打開(kāi)。北方零售市場(chǎng)特點(diǎn)是分布較為分散，而且對于市場(chǎng)開(kāi)拓與服務(wù)的要求較高，把市場(chǎng)進(jìn)行精細化分解才能獲得更好的發(fā)展。常規的省級、市級進(jìn)行劃分都并不合適，北方的零售市場(chǎng)很多都是以縣級起步，直擊市場(chǎng)一線(xiàn)，由全面的小點(diǎn)拉動(dòng)整個(gè)面的增長(cháng)。所以縣城經(jīng)銷(xiāo)商在向鄉鎮發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，其中的原因在于從市級到鄉鎮這個(gè)過(guò)程中間存在著(zhù)的斷層，那就是開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性與服務(wù)能力，縣級市場(chǎng)單位正好在其中進(jìn)行了銜接。因此，可以看到所有的廠(chǎng)商在2022年自由的時(shí)間中總是在走街串巷進(jìn)行宣傳，公交車(chē)廣告、墻體廣告、電線(xiàn)桿廣告、夏天放電影、平日趕大集等南方地區已經(jīng)早不蹤影的推廣方式卻在北方市場(chǎng)中如火如荼。深耕前線(xiàn)市場(chǎng)，將渠道的促銷(xiāo)延伸至各個(gè)鄉村，不斷去挖掘一線(xiàn)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求?？梢钥吹?，格力、美的、海爾、中廣歐特斯、生能、紐恩泰、長(cháng)虹中央空調、四季沐歌、熱立方、榮事達、芬尼、萬(wàn)居隆、哈思等品牌之所以能夠在北方市場(chǎng)中實(shí)現快速發(fā)展，都是大力進(jìn)行渠道精細化發(fā)展的結果。

　　

　　其實(shí)，這個(gè)過(guò)程也是筑建起抵御其他競爭對手的壁壘，毫無(wú)沉淀的非專(zhuān)業(yè)熱泵企業(yè)也非常想進(jìn)入北方的零售市場(chǎng)還需要時(shí)間的積累。北方零售市場(chǎng)其實(shí)也呈現出諸多特點(diǎn)：第一，要么做高品質(zhì)的產(chǎn)品，要么做性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，價(jià)格定位合適。北方零售在冬季的特殊性對于產(chǎn)品的檢驗非常嚴苛，對于那些低質(zhì)產(chǎn)品難以有發(fā)展空間。有一些在2021年還非常高調的品牌，正是由于產(chǎn)品問(wèn)題在終端市場(chǎng)中飽受詬病，在2022年銷(xiāo)聲匿跡甚至更換品牌；第二，服務(wù)成本高且響應必須要及時(shí)，農村市場(chǎng)分布非常分散，單純靠廠(chǎng)家服務(wù)非常困難，這就需要廠(chǎng)商之間做出較好的聯(lián)動(dòng)，并需要廠(chǎng)家投入更多的精力物力以最快的速度去響應售后問(wèn)題；第三，北方零售市場(chǎng)并未完全是低價(jià)競爭，零售市場(chǎng)能否成功突圍，產(chǎn)品力非常關(guān)鍵，同時(shí)找對經(jīng)銷(xiāo)商也非常關(guān)鍵，在行業(yè)中屬于相同檔次的品牌在終端零售價(jià)上可以相差數千元之上。而且由于推廣營(yíng)銷(xiāo)到位，他們的目標可以直接鎖定鄉鎮群體中的高端用戶(hù)群體，從而直接跳出中低端用戶(hù)群體中的價(jià)格戰泥潭，看似不可思議，實(shí)則真實(shí)發(fā)生；第四，產(chǎn)品總體終端零售價(jià)持續下滑，在2~3年前經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一臺6P設備的毛利可以達到40%左右，而如今已經(jīng)下滑一半。這個(gè)過(guò)程就是廠(chǎng)商在市場(chǎng)中角力的過(guò)程，當處于同一檔次的品牌開(kāi)始降價(jià)之后，其他品牌不得已也要跟隨，畢竟能夠在鄉鎮市場(chǎng)做成高端高價(jià)的品牌還是鳳毛麟角，降價(jià)過(guò)程也會(huì )持續進(jìn)行；第五，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度開(kāi)始下降，有的企業(yè)表示，今天的河北市場(chǎng)就是未來(lái)的東北市場(chǎng)。作為一個(gè)相對成熟的零售市場(chǎng)，河北市場(chǎng)經(jīng)歷了所有的進(jìn)程，在河北市場(chǎng)中很少有經(jīng)銷(xiāo)商單純只做某一品牌，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至做多個(gè)品牌，其中不乏要挾廠(chǎng)家政策的經(jīng)銷(xiāo)商。此外，在河北市場(chǎng)中還存在著(zhù)不少新興的企業(yè)，他們無(wú)非是通過(guò)OEM來(lái)自創(chuàng )品牌，嘗試在市場(chǎng)中分一杯羹，并無(wú)長(cháng)久計劃。商人，唯利是圖，這本無(wú)可厚非，但是市場(chǎng)顯然已經(jīng)向著(zhù)并非正向的方向發(fā)展。在目前的東北以及內蒙地區中，經(jīng)銷(xiāo)商還是優(yōu)先進(jìn)行單一品牌的代理，忠誠度較高，但是隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，類(lèi)似河北市場(chǎng)的情況也將必然出現；第六，北方零售市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的安裝工藝水平依然需要提升，系統工藝的提升并非一朝一夕的事情，需要廠(chǎng)商共同聯(lián)合進(jìn)行，特別在零售市場(chǎng)火熱的現狀下，很多經(jīng)銷(xiāo)商試圖依靠低價(jià)獲利，但是這個(gè)過(guò)程中無(wú)非是安裝時(shí)偷工減料，這又將對于未來(lái)市場(chǎng)的健康發(fā)展埋下隱患。

　　三、熱泵商用采暖市場(chǎng)分析

　　在“十四五”戰略實(shí)施中，各地要求加大對節能環(huán)保產(chǎn)品的支持力度，并隨著(zhù)“碳達峰”“碳中和”戰略的逐步落地，北方商用采暖市場(chǎng)會(huì )因此獲利更多。熱泵商用采暖市場(chǎng)的遠不如零售市場(chǎng)的發(fā)展如此高調，但已悄然頗具規模，隨著(zhù)零售渠道的不斷加深，隨之而來(lái)的則是更多的信息，這就促成了很多意料之外的中小型項目合作的契機。中小型項目數量更多，施工簡(jiǎn)單，回款周期較快，更加具備隱蔽性，在市場(chǎng)中呈現出多元化發(fā)展。有的企業(yè)表示，考慮到專(zhuān)業(yè)性與售后問(wèn)題，肯定優(yōu)先當地與專(zhuān)業(yè)工程商進(jìn)行合作。但是目前北方采暖項目信息非常多，最終實(shí)現合作的并非都是專(zhuān)業(yè)的工程商，反而是做其他行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們由于工作特性接觸到很多項目信息，信息準確而且具有隱蔽性，成功率會(huì )更高。規模較大的熱力公司，往往并不是熱泵企業(yè)的重要攻關(guān)目標，他們認為，大多數的熱力公司并不會(huì )以空氣源熱泵為主，只是將其作為一個(gè)輔助能源版塊。

　　在2022年中，除去疫情影響消除，商用采暖表現穩健。在公建類(lèi)項目以及醫療領(lǐng)域中表現尤為突出，由于中小項目數量較多，65kW以及以下的超低溫規格的產(chǎn)品依然是行業(yè)的主流。隨著(zhù)項目的擴大，性?xún)r(jià)比更高的130kW產(chǎn)品在工程市場(chǎng)中應用更加廣泛，此外更大型的150kW、160kW設備也持續升溫。環(huán)保冷媒應用更普遍，超低溫、直流變頻技術(shù)的應用進(jìn)一步提升，加上更大制熱量產(chǎn)品出現，這都讓商用采暖未來(lái)的版圖進(jìn)一步擴大。

　　

　　作為熱泵商用采暖參與的兩大陣營(yíng)，中央空調企業(yè)與專(zhuān)業(yè)熱泵企業(yè)可謂是涇渭分明，中央空調企業(yè)憑借著(zhù)多年來(lái)在技術(shù)上積累，引領(lǐng)著(zhù)四管制產(chǎn)品以及變頻產(chǎn)品的技術(shù)方向，同時(shí)結合他們的自身優(yōu)勢也一二級市場(chǎng)的商用采暖項目中有所斬獲；而專(zhuān)業(yè)熱泵企業(yè)則在三四級市場(chǎng)中形成了天然壁壘，用深度與廣度來(lái)實(shí)現商用市場(chǎng)的覆蓋。但是，類(lèi)似農林牧副漁等領(lǐng)域的系統采暖領(lǐng)域中，兩者卻是擁有一致性，而且產(chǎn)生著(zhù)直接競爭。國家目前積極推動(dòng)加快發(fā)展設施農業(yè)，因地制宜發(fā)展塑料大棚、日光溫室、連棟溫室等設施；集中建設育苗工廠(chǎng)化設施；鼓勵發(fā)展工廠(chǎng)化集約養殖、立體生態(tài)養殖等新型養殖設施；推動(dòng)水肥一體化、飼喂自動(dòng)化、環(huán)境控制智能化等設施裝備技術(shù)研發(fā)應用；保護生態(tài)環(huán)境基礎上，探索利用可開(kāi)發(fā)的空閑地、廢棄地發(fā)展設施農業(yè)，這些無(wú)一不透漏出商機。

　　此外，有一個(gè)事件極其要引發(fā)思考，2022年末，河北省邯鄲、邢臺、保定等多地農民在人民網(wǎng)“領(lǐng)導留言板”反映，在寒冬時(shí)，遭遇天然氣限購或停氣問(wèn)題，給他們的生活帶來(lái)了很大影響。多地官方回應稱(chēng)，造成這一問(wèn)題的原因，系中燃公司的供氣量與需求量間存在缺口。受上游天然氣采購價(jià)格和銷(xiāo)售端價(jià)格倒掛嚴重的影響，燃氣企業(yè)虧損嚴重。一些政府還約談了當地的中燃公司，要求后者采取措施確保穩定供氣。燃氣企業(yè)認為銷(xiāo)售端價(jià)格太低，與供應端倒掛，我國并不是天然氣大國，主要靠進(jìn)口，量、價(jià)都無(wú)法保障。國家發(fā)改委隨即表示，供暖企業(yè)若發(fā)生棄供停供，地方政府要無(wú)條件兜底保供。也有相關(guān)人士表示，熱泵采暖所展示出的費用低，是享受了工商業(yè)高電價(jià)帶來(lái)的交叉補貼從而實(shí)現的，雖無(wú)法以一概全，但是在北方部分偏僻地區更加明顯。但是隨著(zhù)煤炭漲價(jià)所帶來(lái)的用電成本提升，燃氣供暖所面臨的問(wèn)題未來(lái)說(shuō)不定就會(huì )讓熱泵采暖遭遇，做好設備、系統與營(yíng)運，熱泵商用采暖市場(chǎng)也才會(huì )更有前途。