德州高東紅:不懼市場(chǎng)亂戰 開(kāi)啟第二曲線(xiàn)|優(yōu)選服務(wù)商
發(fā)表于: 來(lái)自:中國熱泵
山東德州作為我國暖通空調與熱泵重要的生產(chǎn)基地之一,各種價(jià)位的空氣源熱泵都能在市場(chǎng)找到,市場(chǎng)競爭激烈程度可想而知。如果沒(méi)有自己的一技之長(cháng),沒(méi)有特別的市場(chǎng)競爭策略,想要在此立足尤為艱難。山東佳家惠住宅設施有限公司總經(jīng)理高東紅審時(shí)度勢通過(guò)精選品牌,深耕渠道實(shí)現公司業(yè)績(jì)不斷成長(cháng),成為區域市場(chǎng)熱泵領(lǐng)域的佼佼者。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,他通過(guò)合理地調整資源配置,成功開(kāi)啟企業(yè)增長(cháng)的第二曲線(xiàn),也成功從德州紅海競爭的亂戰中突圍。

PART 01、有章有法,由點(diǎn)及面穩拓展
北方清潔采暖市場(chǎng)正處于深耕期,鄉鎮市場(chǎng)的爭奪,成了品牌決勝終端的關(guān)鍵。高東紅介紹,為了更好地開(kāi)拓德州市場(chǎng),澳克萊有一整套成熟完善的招商和扶商政策,根據不同的經(jīng)銷(xiāo)商為其制定合適的方案,讓其在經(jīng)營(yíng)澳克萊的過(guò)程中有章可循。不僅有效提升了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,也讓其在市場(chǎng)開(kāi)拓中沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
2023年,為了進(jìn)一步提升公司的經(jīng)營(yíng),高東紅在經(jīng)過(guò)慎重思考之后,選擇澳克萊開(kāi)啟新的熱泵發(fā)展之路。他坦承:“選擇澳克萊是為了開(kāi)辟公司增長(cháng)的第二曲線(xiàn),在品牌選擇方面更慎重。而澳克萊用出口歐盟的品質(zhì)做國內市場(chǎng),不僅外觀(guān)看起來(lái)更大氣,在做工方面也可圈可點(diǎn),近20年的品牌深厚積淀值得信賴(lài)。不僅如此,澳克萊山東團隊非常專(zhuān)業(yè)和敬業(yè),并且年輕有活力做事情張弛有度,雙方在合作過(guò)程中非常默契。”
想要對高東紅的二次創(chuàng )業(yè)有更深入的認知,就要對其個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷有所了解。對此,高東紅頗有幾分感觸。2015年,他開(kāi)始做燃氣鍋爐,供熱成了其分內之事,而一次次的氣荒讓高東紅開(kāi)始尋找新的企業(yè)發(fā)展之路。2019年,隨著(zhù)“煤改電”在德州的開(kāi)展,他正式進(jìn)入空氣源熱泵行業(yè),從德州下轄的小縣城開(kāi)始起步,不斷摸索出運營(yíng)熱泵的經(jīng)驗,做成縣城市場(chǎng)的佼佼者。當原有的品牌經(jīng)營(yíng)區域受限,高東紅果斷進(jìn)行升維發(fā)展,尋找到合適的品牌將業(yè)務(wù)做到德州的每塊區域。
在正式和澳克萊合作之后,高東紅緊鑼密鼓地啟動(dòng)渠道布局,鋪渠道、建網(wǎng)點(diǎn),重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄉鎮渠道,并將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)同步進(jìn)行推進(jìn),盡快實(shí)現渠道的全面覆蓋,確保年底實(shí)現較為理想的業(yè)績(jì)。當然,隨著(zhù)渠道布局的完善,相對應的服務(wù)力量也要隨之提升,比如維保人員的技能培訓、分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)化培訓等方面,需要廠(chǎng)家進(jìn)行重點(diǎn)加強。而澳克萊有著(zhù)成熟、完善的培訓體系,能夠快速根據市場(chǎng)需求,安排合適的人員進(jìn)行市場(chǎng)維護,并從其他區域調集人手來(lái)滿(mǎn)足新興市場(chǎng)的開(kāi)拓需求,這也是高東紅放心經(jīng)營(yíng)澳克萊的底氣所在。
PART 02、漸入佳境,運籌帷幄籌未來(lái)
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間在德州的市場(chǎng)普及,澳克萊在零售層面的用戶(hù)群體,除了傳統的小戶(hù)型產(chǎn)品應用,在大平層、別墅采暖的應用案例增多。有著(zhù)這一良好局面的原因,一方面是應用領(lǐng)域的提升,另一方面也是渠道用戶(hù)品質(zhì)的升級,對于澳克萊在北方市場(chǎng)的開(kāi)展有著(zhù)積極地推動(dòng)作用。不僅如此,零售用戶(hù)的增加,對澳克萊德州市場(chǎng)的口碑提升效果明顯,不少商用項目的對接水到渠成,很好地推動(dòng)了澳克萊零售和商用市場(chǎng)的兩條腿穩步前行。
談及區域市場(chǎng)的現狀以及澳克萊的布局時(shí),久在德州耕耘的高東紅底氣十足。他表示,德州在集中供暖方面的缺口很大,因為十幾年來(lái)城鎮化快速崛起,相關(guān)的配套設施沒(méi)有及時(shí)得到提升,這就給空氣源熱泵的應用提供很好的機會(huì ),不管是商用采暖還是戶(hù)式采暖,都需要合適的產(chǎn)品和解決方案,來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。澳克萊在河北、山西、北京等地豐富的應用案例,為其在德州市場(chǎng)開(kāi)拓,提供了很好的示范作用。
高東紅深知,在區域競爭過(guò)程中,擁有良好的企業(yè)核心競爭力,才能更好地殺出重圍。對此,他不斷提升團隊的戰斗力,不僅是單兵作戰能力提升,團隊協(xié)同作戰更是顯著(zhù)提升,成為在德州暖通與熱泵市場(chǎng)活躍的有生力量。打鐵還靠自身硬,高東紅帶領(lǐng)團隊不斷攻克各種難題,切實(shí)從用戶(hù)的需求著(zhù)手。每個(gè)項目先去搜集信息,根據信息進(jìn)行分析,給客戶(hù)制作詳細的方案設計,通過(guò)每個(gè)環(huán)節的精準把控,給用戶(hù)規劃最合適的產(chǎn)品,讓健康與舒適的熱泵系統為用戶(hù)采暖保駕護航。不僅如此,在做好自身團隊之間的配合緊密后,高東紅不斷強化廠(chǎng)商關(guān)系的高度契合,讓彼此之間在合作過(guò)程中效率更高。
在理順自身的公司發(fā)展策略,以及處理好廠(chǎng)商之間的關(guān)系后,對于自己未來(lái)的發(fā)展,高東紅也胸有成竹。談及具體的實(shí)施策略時(shí),高東紅表示,將從渠道網(wǎng)點(diǎn)建設和集中供熱項目?jì)蓚€(gè)板塊推進(jìn),尤其是渠道網(wǎng)點(diǎn)建設方面將是持續長(cháng)久的舉措,一方面吸引新的經(jīng)銷(xiāo)商參與進(jìn)來(lái),不斷完善渠道布局,另一方面對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓與升級,提高他們在區域市場(chǎng)的競爭力,通過(guò)從量和質(zhì)的兩方面共同提升澳克萊在德州市場(chǎng)的影響力。而集中供熱作為澳克萊提升銷(xiāo)售額的關(guān)鍵因素,也成為高東紅的推動(dòng)區域工作的重要抓手,將會(huì )借助品牌的影響力,整合分銷(xiāo)商在德州市場(chǎng)的資源,盡可能多拿項目,多拿優(yōu)質(zhì)項目,為完成澳克萊在德州市場(chǎng)的跨越發(fā)展不懈努力,也為德州的清潔取暖做出貢獻。