山東德州作為我國暖通空調與熱泵重要的生產(chǎn)基地之一，各種價(jià)位的空氣源熱泵都能在市場(chǎng)找到，市場(chǎng)競爭激烈程度可想而知。如果沒(méi)有自己的一技之長(cháng)，沒(méi)有特別的市場(chǎng)競爭策略，想要在此立足尤為艱難。山東佳家惠住宅設施有限公司總經(jīng)理高東紅審時(shí)度勢通過(guò)精選品牌，深耕渠道實(shí)現公司業(yè)績(jì)不斷成長(cháng)，成為區域市場(chǎng)熱泵領(lǐng)域的佼佼者。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，他通過(guò)合理地調整資源配置，成功開(kāi)啟企業(yè)增長(cháng)的第二曲線(xiàn)，也成功從德州紅海競爭的亂戰中突圍。

 

 

　　PART 01、有章有法，由點(diǎn)及面穩拓展

　　北方清潔采暖市場(chǎng)正處于深耕期，鄉鎮市場(chǎng)的爭奪，成了品牌決勝終端的關(guān)鍵。高東紅介紹，為了更好地開(kāi)拓德州市場(chǎng)，澳克萊有一整套成熟完善的招商和扶商政策，根據不同的經(jīng)銷(xiāo)商為其制定合適的方案，讓其在經(jīng)營(yíng)澳克萊的過(guò)程中有章可循。不僅有效提升了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，也讓其在市場(chǎng)開(kāi)拓中沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

 

　　2023年，為了進(jìn)一步提升公司的經(jīng)營(yíng)，高東紅在經(jīng)過(guò)慎重思考之后，選擇澳克萊開(kāi)啟新的熱泵發(fā)展之路。他坦承：“選擇澳克萊是為了開(kāi)辟公司增長(cháng)的第二曲線(xiàn)，在品牌選擇方面更慎重。而澳克萊用出口歐盟的品質(zhì)做國內市場(chǎng)，不僅外觀(guān)看起來(lái)更大氣，在做工方面也可圈可點(diǎn)，近20年的品牌深厚積淀值得信賴(lài)。不僅如此，澳克萊山東團隊非常專(zhuān)業(yè)和敬業(yè)，并且年輕有活力做事情張弛有度，雙方在合作過(guò)程中非常默契。”

 

　　想要對高東紅的二次創(chuàng )業(yè)有更深入的認知，就要對其個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷有所了解。對此，高東紅頗有幾分感觸。2015年，他開(kāi)始做燃氣鍋爐，供熱成了其分內之事，而一次次的氣荒讓高東紅開(kāi)始尋找新的企業(yè)發(fā)展之路。2019年，隨著(zhù)“煤改電”在德州的開(kāi)展，他正式進(jìn)入空氣源熱泵行業(yè)，從德州下轄的小縣城開(kāi)始起步，不斷摸索出運營(yíng)熱泵的經(jīng)驗，做成縣城市場(chǎng)的佼佼者。當原有的品牌經(jīng)營(yíng)區域受限，高東紅果斷進(jìn)行升維發(fā)展，尋找到合適的品牌將業(yè)務(wù)做到德州的每塊區域。

 

　　在正式和澳克萊合作之后，高東紅緊鑼密鼓地啟動(dòng)渠道布局，鋪渠道、建網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄉鎮渠道，并將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)同步進(jìn)行推進(jìn)，盡快實(shí)現渠道的全面覆蓋，確保年底實(shí)現較為理想的業(yè)績(jì)。當然，隨著(zhù)渠道布局的完善，相對應的服務(wù)力量也要隨之提升，比如維保人員的技能培訓、分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)化培訓等方面，需要廠(chǎng)家進(jìn)行重點(diǎn)加強。而澳克萊有著(zhù)成熟、完善的培訓體系，能夠快速根據市場(chǎng)需求，安排合適的人員進(jìn)行市場(chǎng)維護，并從其他區域調集人手來(lái)滿(mǎn)足新興市場(chǎng)的開(kāi)拓需求，這也是高東紅放心經(jīng)營(yíng)澳克萊的底氣所在。

 

　　PART 02、漸入佳境，運籌帷幄籌未來(lái)

　　經(jīng)過(guò)一段時(shí)間在德州的市場(chǎng)普及，澳克萊在零售層面的用戶(hù)群體，除了傳統的小戶(hù)型產(chǎn)品應用，在大平層、別墅采暖的應用案例增多。有著(zhù)這一良好局面的原因，一方面是應用領(lǐng)域的提升，另一方面也是渠道用戶(hù)品質(zhì)的升級，對于澳克萊在北方市場(chǎng)的開(kāi)展有著(zhù)積極地推動(dòng)作用。不僅如此，零售用戶(hù)的增加，對澳克萊德州市場(chǎng)的口碑提升效果明顯，不少商用項目的對接水到渠成，很好地推動(dòng)了澳克萊零售和商用市場(chǎng)的兩條腿穩步前行。

 

　　談及區域市場(chǎng)的現狀以及澳克萊的布局時(shí)，久在德州耕耘的高東紅底氣十足。他表示，德州在集中供暖方面的缺口很大，因為十幾年來(lái)城鎮化快速崛起，相關(guān)的配套設施沒(méi)有及時(shí)得到提升，這就給空氣源熱泵的應用提供很好的機會(huì )，不管是商用采暖還是戶(hù)式采暖，都需要合適的產(chǎn)品和解決方案，來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。澳克萊在河北、山西、北京等地豐富的應用案例，為其在德州市場(chǎng)開(kāi)拓，提供了很好的示范作用。                 

 

　　高東紅深知，在區域競爭過(guò)程中，擁有良好的企業(yè)核心競爭力，才能更好地殺出重圍。對此，他不斷提升團隊的戰斗力，不僅是單兵作戰能力提升，團隊協(xié)同作戰更是顯著(zhù)提升，成為在德州暖通與熱泵市場(chǎng)活躍的有生力量。打鐵還靠自身硬，高東紅帶領(lǐng)團隊不斷攻克各種難題，切實(shí)從用戶(hù)的需求著(zhù)手。每個(gè)項目先去搜集信息，根據信息進(jìn)行分析，給客戶(hù)制作詳細的方案設計，通過(guò)每個(gè)環(huán)節的精準把控，給用戶(hù)規劃最合適的產(chǎn)品，讓健康與舒適的熱泵系統為用戶(hù)采暖保駕護航。不僅如此，在做好自身團隊之間的配合緊密后，高東紅不斷強化廠(chǎng)商關(guān)系的高度契合，讓彼此之間在合作過(guò)程中效率更高。

 

　　在理順自身的公司發(fā)展策略，以及處理好廠(chǎng)商之間的關(guān)系后，對于自己未來(lái)的發(fā)展，高東紅也胸有成竹。談及具體的實(shí)施策略時(shí)，高東紅表示，將從渠道網(wǎng)點(diǎn)建設和集中供熱項目?jì)蓚€(gè)板塊推進(jìn)，尤其是渠道網(wǎng)點(diǎn)建設方面將是持續長(cháng)久的舉措，一方面吸引新的經(jīng)銷(xiāo)商參與進(jìn)來(lái)，不斷完善渠道布局，另一方面對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓與升級，提高他們在區域市場(chǎng)的競爭力，通過(guò)從量和質(zhì)的兩方面共同提升澳克萊在德州市場(chǎng)的影響力。而集中供熱作為澳克萊提升銷(xiāo)售額的關(guān)鍵因素，也成為高東紅的推動(dòng)區域工作的重要抓手，將會(huì )借助品牌的影響力，整合分銷(xiāo)商在德州市場(chǎng)的資源，盡可能多拿項目，多拿優(yōu)質(zhì)項目，為完成澳克萊在德州市場(chǎng)的跨越發(fā)展不懈努力，也為德州的清潔取暖做出貢獻。