南京貝斯達沈委玲:企業(yè)貴在“善變”
發(fā)表于: 來(lái)自:中國熱泵
江蘇市場(chǎng)一直以來(lái)都是中國暖通空調行業(yè)的主力“戰場(chǎng)”,而南京作為江蘇省會(huì ),當地市場(chǎng)的競爭氛圍可想而知。身處中國暖通行業(yè)的前沿市場(chǎng),在南京貝斯達環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理沈委玲看來(lái),最怕的是一成不變,因為市場(chǎng)環(huán)境在變化,市場(chǎng)熱點(diǎn)在變化,市場(chǎng)需求也在變化……這也意味著(zhù)商家想要在市場(chǎng)中實(shí)現可持續的發(fā)展,“善變”是必須具備的能力,而沈委玲正是這樣一位“善變”的經(jīng)銷(xiāo)商。

南京貝斯達環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理 沈委玲
從氟到水,觀(guān)念改變戰略
在沈委玲的職業(yè)生涯中,最先接觸的是氟系統,從在美的從事外銷(xiāo)工作開(kāi)始,到下海從商,最先選擇的亦是氟系統。彼時(shí)南京氟系統市場(chǎng)競爭已趨“白熱化”,雖依舊具備發(fā)展前景,但沈委玲也在思索如何破局。得益于此前的從業(yè)經(jīng)歷,沈委玲結識了無(wú)錫生普總經(jīng)理陸紅軍,而陸紅軍在戶(hù)式水機市場(chǎng)耕耘多年,對市場(chǎng)也具有獨到見(jiàn)解。在交流過(guò)程中,沈委玲意識到市場(chǎng)未來(lái)將追求舒適性,而戶(hù)式水系統也將成為行業(yè)發(fā)展的一種趨勢?;谟^(guān)念的改變,沈委玲開(kāi)始摸索進(jìn)入戶(hù)式水系統市場(chǎng),戰略上亦是側重,逐漸在南京市場(chǎng)打出知名度。
在沈委玲看來(lái),南方舒適采暖真正萌芽在于2008年的雪災,令高端客戶(hù)意識到舒適采暖的重要性,而戶(hù)式水系統一方面是在需求的拉動(dòng)下得以成長(cháng),而另一方面則是得益于產(chǎn)品技術(shù)和工藝水準的提升。沈委玲表示:“戶(hù)式水系統早在20多年前就已在中國市場(chǎng)推行,但與今時(shí)今日不可同日而語(yǔ)。在技術(shù)層面,當時(shí)戶(hù)式水機主機設備皆是定頻,噪音問(wèn)題是使用過(guò)程中的痛點(diǎn)之一,在其他性能方面以及技術(shù)儲備方面也尚未達到可以廣泛推廣使用的高度。在工藝方面,水系統的工藝負責,且對輔材配件的要求也更為嚴苛,導致在實(shí)際落地環(huán)節產(chǎn)生大量的故障與投訴,最終涉足其中的行業(yè)廠(chǎng)商皆望而卻步。而多聯(lián)機安裝便捷的特性,進(jìn)一步打壓了戶(hù)式水系統的生存空間?!?/div>
而時(shí)至今日,影響戶(hù)式水系統全面推廣的兩大核心問(wèn)題已經(jīng)得到解決,對于具備專(zhuān)業(yè)能力的商家而言,戶(hù)式水系統正是營(yíng)造零售市場(chǎng)差異化的最佳選擇。這也正是沈委玲彼時(shí)入局熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的原因,迎合市場(chǎng)需求,用差異化的系統征戰零售市場(chǎng)。放到今時(shí)今日,沈委玲也以更長(cháng)遠的目光來(lái)看待戶(hù)式水系統,伴隨著(zhù)多恒系統的興起,系統的核心依然是戶(hù)式水機,所以對于沈委玲而言,堅守熱泵水系統不只是當下的戰略,也是對未來(lái)發(fā)展的重要選擇。

從零到一,專(zhuān)業(yè)改變高度
雖說(shuō)當下南京貝斯達已經(jīng)在南京熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)打響了名聲,但回顧當初轉型的經(jīng)歷,沈委玲頗為感慨:“當時(shí)消費者上門(mén)咨詢(xún),經(jīng)常有回答不出的問(wèn)題,經(jīng)過(guò)了幾個(gè)月,才銷(xiāo)售出第一套,而且還是親戚生意,這也讓我體會(huì )到了專(zhuān)業(yè)能力的重要性?!鄙蛭釓娬{,專(zhuān)業(yè)性不僅體現在安裝服務(wù)端,而是貫穿整個(gè)服務(wù)全流程,從銷(xiāo)售、選型、系統設計,到安裝以及售后服務(wù)。

毫無(wú)疑問(wèn),服務(wù)的前提是銷(xiāo)售,也是時(shí)常被熱泵兩聯(lián)供經(jīng)銷(xiāo)商所忽視的環(huán)節。無(wú)論是銷(xiāo)售熱泵兩聯(lián)供系統還是銷(xiāo)售多恒系統,面對的都是中高端客戶(hù),客單值較高、系統更為復雜,意味著(zhù)銷(xiāo)售的難度也較高。沈委玲表示,培養一位合格的業(yè)務(wù)員,可能需要一兩年時(shí)間,過(guò)程中甚至接不到一單,更加沒(méi)有獨立和客戶(hù)談單的能力。在過(guò)程中如何留住久未出成果的潛在銷(xiāo)售人才,是當下經(jīng)銷(xiāo)商必須面對的問(wèn)題。老帶新是加速銷(xiāo)售人員成長(cháng)的方式,加之體制的照顧以及資源的傾斜,從而提升新人順利度過(guò)成長(cháng)期的可能性。
而專(zhuān)業(yè)需要通過(guò)學(xué)習獲取,需要時(shí)間沉淀,沈委玲感慨道:“很多經(jīng)驗是從失敗教訓中得到的?!奔幢阍诟叨瘸墒斓哪暇┦袌?chǎng),如今依舊有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )與沈委玲討論熱泵兩聯(lián)供系統該如何經(jīng)營(yíng)和服務(wù)。當初僅是設計選型和安裝工藝這方面,喜歡鉆研產(chǎn)品的沈委玲就花費了一年有余的時(shí)間,在這一年多時(shí)間里,由于缺少專(zhuān)業(yè)安裝人員,服務(wù)皆為外包,導致出現各種各樣的問(wèn)題,所以當時(shí)沈委玲已經(jīng)意識到,服務(wù)必須掌握在自己手中。沈委玲表示:“外包團隊服務(wù)能力參差不齊,一旦出現系統故障,還將受制于外包團隊的精力是否充裕,難以保障第一時(shí)間為客戶(hù)解決問(wèn)題。所以長(cháng)期以來(lái),我們始終注重專(zhuān)業(yè)服務(wù)團隊的打造和培養,組織成員外出學(xué)習取經(jīng),在實(shí)踐中不斷提升服務(wù)實(shí)力?!?/div>
選擇品牌,技術(shù)改變價(jià)值
熱泵系統最終呈現的價(jià)值,誠然經(jīng)銷(xiāo)商的安裝服務(wù)至關(guān)重要,而品牌產(chǎn)品的技術(shù)水平也不可或缺。從2019年接觸到德國迪莫,沈委玲便與迪莫合作至今,期間一步步見(jiàn)證了迪莫的成長(cháng),而迪莫也通過(guò)技術(shù)研發(fā)幫助南京貝斯達提升系統價(jià)值。
對于迪莫,沈委玲用八個(gè)字進(jìn)行了評價(jià):“技術(shù)驅動(dòng),服務(wù)領(lǐng)先?!鄙蛭峤忉尩溃骸暗夏谄淇磥?lái)屬于‘另類(lèi)’的品牌,合作至今,迪莫都不是追求規模的品牌,沒(méi)有在區域市場(chǎng)廣鋪渠道,也沒(méi)有對合作渠道商強加規模任務(wù)。在迪莫選擇合作渠道商的過(guò)程中,渠道商的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)態(tài)度是建立合作的重要因素,在迪莫的會(huì )議上,我看到了眾多熟悉的面孔,其中不乏在行業(yè)兩聯(lián)供安裝賽事中表現優(yōu)異的商家。實(shí)際上在專(zhuān)業(yè)渠道商的合作之下,迪莫提升規模在意料之中,而市場(chǎng)口碑的塑造和維護,也是在幫助渠道商提升市場(chǎng)競爭力?!?/div>


在技術(shù)提升端,迪莫同樣令沈委玲感到“驚喜”。沈委玲表示:“系統技術(shù)的領(lǐng)先性,是由廠(chǎng)家來(lái)推動(dòng)?!痹谑袌?chǎng)尚未流行變頻水泵之時(shí),迪莫的主機設備已經(jīng)標配了變頻自適應水泵。2020年推出的VWF變水流量熱泵系統,在舒適度、節能性、水路設計簡(jiǎn)易性以及系統控制等眾多方面進(jìn)行了升級。此后亦是持續不斷向市場(chǎng)輸送新產(chǎn)品和新系統,2023年迪莫在線(xiàn)上推出全新Homecare新風(fēng)除濕機等產(chǎn)品,更是標志著(zhù)迪莫邁入到多恒領(lǐng)域。產(chǎn)品和系統的推陳出新,對于經(jīng)銷(xiāo)商而言是最好的支持,而沈委玲也切實(shí)享受到系統升級帶來(lái)的發(fā)展紅利。
正是基于對熱泵系統的深度耕耘、服務(wù)品質(zhì)自主掌握以及品牌系統持續升級,南京貝斯達從一眾轉型的經(jīng)銷(xiāo)商中脫穎而出,也成為迪莫在南京市場(chǎng)的一面“旗幟”。對于南京貝斯達以及沈委玲而言,在市場(chǎng)“洪流”之下,渠道商需要持續提升自身實(shí)力,專(zhuān)注于擅長(cháng)的領(lǐng)域,提升專(zhuān)業(yè)水準,樹(shù)立商家核心競爭力。
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