龔長(cháng)山:走進(jìn)“墅”適圈 ,探索新增量
放眼暖通空調與宅配機電產(chǎn)業(yè),為了給經(jīng)營(yíng)多創(chuàng )造出一份確定性,有越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商正在嘗試跳出舒適區,開(kāi)始在更細分領(lǐng)域中摸索前行。當然,在這批傳統宅配機電經(jīng)銷(xiāo)商當中,南京三尼電器設備有限公司總經(jīng)理龔長(cháng)山或許并不是最為突出的那一個(gè),但聚焦更為細分的大宅別墅舒適系統領(lǐng)域,龔長(cháng)山無(wú)疑是其中最為亮眼的存在。
事實(shí)上,當舒適家居的概念越來(lái)越普遍地被行業(yè)市場(chǎng)提及,舒適家居集成市場(chǎng)早已步入紅海之爭,而近年來(lái)相對穩定的大宅市場(chǎng)一直在迸發(fā)活力,對此,在既有產(chǎn)品利潤縮水的現實(shí)環(huán)境下,錨定市場(chǎng)20%的別墅、大宅等高知、高產(chǎn)群體作為其目標客戶(hù)以探索更多的發(fā)展機遇則成為了龔長(cháng)山的目標方向。
值得高興的是,龔長(cháng)山已經(jīng)“跑”了出來(lái),他在跳出舊有舒適圈的同時(shí),帶領(lǐng)著(zhù)南京三尼,攜手日立水墅適走進(jìn)“墅”適圈,憑借不懈的探索和持續的迭代,竭力探索中央空調市場(chǎng)增量新路徑,交出了屬于自己的時(shí)代答卷。
01、鞋底沾泥,“走進(jìn)”工地
走出舒適圈的第一步,是清醒地意識到自己的生存處境,并下定決心奮力一躍。早在2000年就入行的龔長(cháng)山是暖通行業(yè)里名副其實(shí)的一名“老兵”,在廠(chǎng)家沉淀十余年后,龔長(cháng)山并不愿沉溺現狀,一直在尋找破局的契機。直到2014年,擁有足夠產(chǎn)品技術(shù)、管理能力以及對市場(chǎng)經(jīng)驗積累的龔長(cháng)山選擇獨立創(chuàng )業(yè)。
在龔長(cháng)山看來(lái),用戶(hù)圈層很重要,這在很大程度上決定了銷(xiāo)售、溝通以及服務(wù)方式,而聚焦高端用戶(hù)的系統集成市場(chǎng),提升用戶(hù)居住品質(zhì)的同時(shí)也能幫助經(jīng)銷(xiāo)商增加客單值,突破單品類(lèi)的瓶頸。因此,龔長(cháng)山將其創(chuàng )業(yè)落腳點(diǎn)停留在系統集成領(lǐng)域,這也為未來(lái)事業(yè)的起步與發(fā)展奠定了良好的基礎。
然而,只有親自下場(chǎng),讓鞋底沾上泥土,不斷總結反思與優(yōu)化迭代,才能實(shí)現能力的跨越。龔長(cháng)山發(fā)現,隨著(zhù)傳統經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商的生存壓力變大,常規產(chǎn)品的銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足其經(jīng)營(yíng)要求,且行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低,所以很多經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)商開(kāi)始轉型做集成服務(wù),這也導致了系統集成領(lǐng)域的競爭壓力變大,利潤空間被壓縮;與此同時(shí),由于缺乏底層技術(shù)的支持,當下的舒適系統集成解決方案多以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品物理整合方案為主,智能化、個(gè)性化程度不足,市場(chǎng)同質(zhì)化嚴重,行業(yè)亟需差異化發(fā)展。
反之,近年來(lái)不斷迸發(fā)出活力的高端大宅市場(chǎng)則釋放出高質(zhì)量發(fā)展的強烈信號。事實(shí)上,從市場(chǎng)趨勢來(lái)看,用戶(hù)消費升級的趨勢洪流不變,而目前大宅市場(chǎng)主力消費群體的訴求就是品質(zhì)升級,對于取暖體驗也有了更高的要求,并開(kāi)始追求產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)功能、專(zhuān)業(yè)服務(wù)等要素。對于龔長(cháng)山來(lái)說(shuō),聚焦熱泵兩聯(lián)供就是市場(chǎng)選擇的結果,而選擇與同樣聚焦于高端用戶(hù)的日立水墅適攜手,可謂是不謀而合,也是這樣的默契將雙方牽引到了同一頻率上,共謀發(fā)展。
當然,選擇日立絕非偶然,深耕行業(yè)多年,龔長(cháng)山對于日立品牌可謂了解甚深?!叭樟⒂腥矫婧芪?,第一是產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢,特別是在水機兩聯(lián)供市場(chǎng)的差異化競爭中保持技術(shù)領(lǐng)先地位;第二是日立的品牌在家裝市場(chǎng)上的影響力很深,對我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,可施展的機會(huì )、空間更大;第三是日立對于經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)支持以及服務(wù)支持非常到位且及時(shí),為我們的日常經(jīng)營(yíng)工作也起到了很好的輔助作用?!?/p>
02、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注,“走近”用戶(hù)
走進(jìn)新的“墅”適圈,并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品系統更換,更為關(guān)鍵的是要有強硬的技術(shù)實(shí)力作為支撐。況且對于兩聯(lián)供這一系統,市場(chǎng)中一直強調技術(shù)、安裝的重要性,事實(shí)上也確實(shí)如此,特別是在聚焦高端用戶(hù)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中,行業(yè)也一直在強化全流程高品質(zhì)服務(wù)以提升產(chǎn)品附加的情緒價(jià)值,而龔長(cháng)山所帶領(lǐng)的南京三尼早已憑借在舒適集成領(lǐng)域多年的技術(shù)沉淀形成了自身穩步發(fā)展的基石,而這同樣也正是南京三尼的優(yōu)勢所在。
龔長(cháng)山也表示:“只有具備專(zhuān)業(yè)的系統知識以及強大的設計能力,才能夠將更多的產(chǎn)品融入整體解決方案中,再通過(guò)安裝服務(wù)人員較強的落地能力,從而將最佳的系統呈現在用戶(hù)面前,也才能夠真正地將兩聯(lián)供系統的經(jīng)營(yíng)發(fā)揮出預期的效果”。顯然,在目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,龔長(cháng)山始終以技術(shù)實(shí)力為核心,打開(kāi)三尼在熱泵兩聯(lián)供品類(lèi)的銷(xiāo)售通路。
正是有著(zhù)如此理念的龔長(cháng)山,從經(jīng)營(yíng)熱泵兩聯(lián)供開(kāi)始就意識到了培養自身技術(shù)實(shí)力和專(zhuān)業(yè)性的重要性,更是在發(fā)展過(guò)程中不斷摸索和學(xué)習,讓自身的工藝和技術(shù)能力時(shí)刻保持著(zhù)迭代和升級,從而打造更完美的熱泵兩聯(lián)供系統給予消費者。也正在是龔長(cháng)山對技術(shù)和專(zhuān)業(yè)的極致追求下,三尼舒適家有著(zhù)一批從事中央空調設備研發(fā)、生產(chǎn)制造、工程技術(shù)研究、暖通技術(shù)方案設計、工程施工工藝研究、設備及系統售后等十至二十年的專(zhuān)業(yè)工程師團隊。更值得一提的是,三尼舒適家是一個(gè)具有創(chuàng )新基因的技術(shù)團隊,截至目前在兩聯(lián)供領(lǐng)域已經(jīng)獲得20余項創(chuàng )新技術(shù)專(zhuān)利,所以,即便是面對競爭者的不斷增加,三尼舒適家同樣有著(zhù)明顯的自身優(yōu)勢。
“走出舒適區”并不代表要離開(kāi)熟悉的領(lǐng)域,在熟悉的賽道里不沉迷安逸不惰怠,勇于探索、積極進(jìn)取,不斷在行業(yè)內鉆研精深,也是走出舒適區!從意氣風(fēng)發(fā)的壯年,到如今鬢邊已生華發(fā),龔長(cháng)山在行業(yè)已走過(guò)了23年。而我們也正在龔長(cháng)山的身上,看到專(zhuān)注、努力、靠譜、真誠這些極其珍貴的品質(zhì),是如何散發(fā)出攝人的光芒,又是如何一步步拓寬自己的“墅”適區,最終成為并支撐起一群人的“舒適區”。