本不想再談“困難”，但2025年的困難如影隨形，唯有直面。得到的來(lái)自于一線(xiàn)市場(chǎng)的最新消息是，傳統零售渠道1-5月份銷(xiāo)量普遍腰斬，客戶(hù)到店量銳減過(guò)半，大部分渠道商陷入“不虧本就賣(mài)”的掙扎階段。而小米、追覓、京東等跨界資本的入局“收割”，使得大部分傳統暖通從業(yè)者的焦慮達到了前所未有的頂點(diǎn)。所以，行知匯創(chuàng )始人邵策5月23日在“第2屆科技住宅健康室內環(huán)境大會(huì )”西安站上的一句話(huà)引起了很多人的共鳴，以及反思：“有價(jià)值的服務(wù)，是我們最后的底牌”。

　　這句話(huà)如果放在往年，尤其是行業(yè)蓬勃發(fā)展的那幾年，大概率會(huì )淪為一句不痛不癢的“口號”，但是在今年這樣的市場(chǎng)局面下，這似乎已經(jīng)是我們行業(yè)的設備渠道商為數不多自救的生存法則。西安唐華的冀總就在其視頻內容中明確表示，“我們完全不用擔心小米的中央空調產(chǎn)品對行業(yè)的沖擊，我們更需要擔心的是小米對于中央空調行業(yè)渠道商業(yè)模式帶來(lái)的顛覆”。

　　傳統的暖通設備渠道商有三個(gè)主要功能：一是物流蓄水池，承擔廠(chǎng)家到終端的長(cháng)鏈倉儲與配送，緩解大件暖通產(chǎn)品的庫存壓力；二是資金緩沖帶，平衡廠(chǎng)商回款需求與工程施工周期的矛盾；三是本地化服務(wù)網(wǎng)，提供設計適配（如老舊小區管路改造）、安裝調試、應急維修等不可標準化的落地服務(wù)，彌補品牌方遠程支持帶來(lái)的效率短板。其不可替代性主要體現在，區域市場(chǎng)的精準滲透能力和復雜場(chǎng)景的方案整合能力。

　　事實(shí)上，以小米為代表的消費品行業(yè)巨頭跨界入局中央空調行業(yè)的本質(zhì)是用互聯(lián)網(wǎng)效率碾壓傳統渠道冗余：從短期來(lái)看，價(jià)格透明化與服務(wù)標準化將會(huì )擠壓低效經(jīng)銷(xiāo)商；而從長(cháng)期來(lái)看，倒逼行業(yè)從“硬件暴利”轉向“生態(tài)服務(wù)可持續盈利”。傳統玩家唯有深耕本地化服務(wù)壁壘（如復雜戶(hù)型改造、應急響應）或擁抱生態(tài)開(kāi)放，方能避免淪為“安裝外包工”。正如盧偉冰所言：“戰爭的勝負，取決于現金流能否支撐到終局才能揭曉?！?/p>

　　當然，本文討論的重點(diǎn)不是小米，因為小米最近被提及太多了，但小米案例的背后需要我們思考的是，傳統渠道功能迭代帶來(lái)的關(guān)于渠道模式深度轉型的思考。而轉型的本質(zhì)，就是如何重新定位渠道的價(jià)值?？梢灶A見(jiàn)的是，傳統經(jīng)銷(xiāo)商的“營(yíng)銷(xiāo)功能”很快就將被線(xiàn)上渠道所逐漸取代，但“本地化服務(wù)”的需求卻是有增無(wú)減：設計階段的冷熱負荷計算，安裝時(shí)的管路優(yōu)化，使用過(guò)程中的能效托管——這些以往所謂的“增值服務(wù)“的價(jià)值卻在被無(wú)限放大，它背后隱藏的商機，以及渠道商所需要匹配的能力，已經(jīng)是我們迫不及待需要去重新思考的問(wèn)題。