武漢康貝爾斯新能源有限公司總經(jīng)理 徐俊濤

　　

　　2017年末，武漢天然氣公司發(fā)出通知，由于全國范圍內的“氣荒”影響，從12月20起，每戶(hù)每月購氣不超過(guò)150m3（原階梯氣價(jià)政策繼續執行），并且誠請用戶(hù)使用替代能源采暖。雖然武漢限氣只有2017年冬季，但是這次限氣時(shí)間對于整個(gè)壁掛爐采暖市場(chǎng)的影響是深遠的。用戶(hù)一方面會(huì )考慮天然氣不斷漲價(jià)的趨勢下，使用成本不斷上升；另一方面會(huì )考慮限氣事件是否再次發(fā)生，如果一旦發(fā)生，壁掛爐采暖顯然無(wú)法使用。相比壁掛爐一個(gè)月需要2000元左右的費用，空氣源熱泵兩聯(lián)供采暖一個(gè)月費用比壁掛爐要節省40%以上，而且冷暖問(wèn)題一套系統解決，不再會(huì )擔心“氣荒”的問(wèn)題。在這樣的情況下，空氣源熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品借此契機迅速切入市場(chǎng)。

　　

　　在武漢市區市場(chǎng)中，目前是美系四大家主導的市場(chǎng)，他們通過(guò)自身品牌優(yōu)勢以及原先在中央空調市場(chǎng)中的積累迅速獲得收獲。紐恩泰作為空氣源熱泵行業(yè)的專(zhuān)業(yè)品牌，很顯然在品牌硬實(shí)力上是無(wú)法與那些品牌進(jìn)行正面交鋒的，要充分利用自身優(yōu)勢進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。作為紐恩泰湖北地區的總代理，徐俊濤目前對于紐恩泰湖北經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )分為三類(lèi)，家用熱水器經(jīng)銷(xiāo)商、商用工程商以及兩聯(lián)供經(jīng)銷(xiāo)商。目前，紐恩泰在湖北省有近70家兩聯(lián)供經(jīng)銷(xiāo)商，主要遍布在宜昌、恩施等二三線(xiàn)市場(chǎng)之中，相比市區市場(chǎng)，二三線(xiàn)市場(chǎng)潛力也非常大，特別是在鄉鎮市場(chǎng)中，消費者非常在裝修舍得投入。對于下面的二三線(xiàn)市場(chǎng)也進(jìn)行了精細化操作，在每一個(gè)縣城區域設立總代，配合縣城經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鄉鎮市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護。針對兩聯(lián)供市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，康貝爾斯作為湖北總代理對于區域內經(jīng)銷(xiāo)商在區域市場(chǎng)建立樣板工程都給予了非常大的支持，一方面定期安排區域經(jīng)銷(xiāo)商到武漢進(jìn)行培訓；另一方面對于經(jīng)銷(xiāo)商不懂安裝的情況，他們直接從武漢派遣技術(shù)支持與安裝人員，全程進(jìn)行指導，這其中所付出的精力物力可想而知。除此之外，徐俊濤認為面對目前的外部競爭環(huán)境，作為空氣源熱泵品牌在推廣兩聯(lián)供產(chǎn)品時(shí)候應該做出一些差異化。因此，他在向客戶(hù)推廣紐恩泰以及與經(jīng)銷(xiāo)商的培訓的時(shí)候，會(huì )告訴他們，我們推廣的是空氣源熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品并不是空調產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)上做出差異化，這樣也會(huì )對于推廣起到作用。