帶著(zhù)這些問(wèn)題，ICM/《暖通空調資訊》走訪(fǎng)兩聯(lián)供的主流品牌，和區域負責人、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行暢聊，對這一市場(chǎng)發(fā)展的真實(shí)情況進(jìn)行摸底，期待能夠得到更為準確的信息，為眾多品牌和經(jīng)銷(xiāo)商在該區域的下一步動(dòng)作提供參考。

　　

　　有意向進(jìn)入的“觀(guān)望者”，漸入佳境的“耕耘者”，堅守多年的“拓荒者”，都表示南昌充分具備了做好兩聯(lián)供的土壤。當然，不容忽視的現象是，南昌地區的兩聯(lián)供呈現明顯的兩級分化現象，有實(shí)力、有資源的經(jīng)銷(xiāo)商獲得很好的成長(cháng)空間，而那些準備不足，對外界訊息反應遲緩的經(jīng)銷(xiāo)商則遲遲未能打開(kāi)局面。從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，完全能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，而在設計、安裝和售后方面仍有許多不足之處，新老經(jīng)銷(xiāo)商幾乎達成一致觀(guān)點(diǎn)，安裝是兩聯(lián)供系統的死穴，能夠做好安裝工作，就能保證整個(gè)系統的使用無(wú)憂(yōu)。

　　

　　一直堅守戶(hù)式水機的經(jīng)銷(xiāo)商獲得了新的發(fā)展利好，技術(shù)成熟、標桿項目多、口碑好等優(yōu)勢成為其順勢而為推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的有利條件；從暖通轉型的經(jīng)銷(xiāo)商有著(zhù)較大的優(yōu)勢，專(zhuān)業(yè)的管道設計施工技術(shù)與團隊，讓其在安裝方面沒(méi)有后顧之憂(yōu)，經(jīng)常面對的客戶(hù)群體也為此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商提供很好契機；此外就是專(zhuān)業(yè)熱泵經(jīng)銷(xiāo)商在主機和系統方面占據先機，安裝問(wèn)題是制約其發(fā)展的“瓶頸”，如果能夠將之打破將會(huì )有比較可觀(guān)的發(fā)展前途。主要客戶(hù)依然以別墅、大平層的業(yè)主為主，消費能力處于社會(huì )中高端階層，普通消費群體目前很少有安裝，“貴族化”消費的特征十分明顯，推進(jìn)“平民化”將是下一步工作的任務(wù)之一，也是市場(chǎng)進(jìn)一步擴展的關(guān)鍵。

　　

　　品牌格局來(lái)看，南昌市場(chǎng)目前的兩聯(lián)供市場(chǎng)還處于成長(cháng)階段，在幾家權重品牌（格力、美的、大金、日立）沒(méi)有發(fā)力之前，其他品牌都有很大的發(fā)展空間，而一旦這些品牌發(fā)動(dòng)全面攻勢，推出相對應的產(chǎn)品和政策，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì )呈現更加激烈的競爭態(tài)勢。

　　

　　傳統美國四大水機品牌的兩聯(lián)供也呈現差異化，從總體銷(xiāo)售來(lái)看，約克、麥克維爾、特靈相對來(lái)說(shuō)市場(chǎng)占有率較高，專(zhuān)業(yè)化的核心經(jīng)銷(xiāo)商增長(cháng)更為可觀(guān)，而開(kāi)利在此方面不管是產(chǎn)品矩陣還是渠道開(kāi)拓略有不足。東芝、約克VRF的渠道方面較為活躍，經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)習熱情也比較高漲。專(zhuān)業(yè)熱泵品牌除了中廣歐特斯、芬尼較為強勢，其他品牌在這一市場(chǎng)上蹤跡難覓，這與不少品牌在北方采暖市場(chǎng)發(fā)力，無(wú)暇顧及南方市場(chǎng)有關(guān)，也與企業(yè)的定位有很大關(guān)系，中廣歐特斯“5C舒適家”，芬尼美家等都是以?xún)陕?lián)供為主的舒適家居范疇，得到區域經(jīng)銷(xiāo)商的認可，積極推動(dòng)相關(guān)工作的進(jìn)展。

　　

　　“ 此前兩聯(lián)供面對的是高端消費人群， 對于大多數用戶(hù)而言，它屬于‘奢侈品’，因此兩聯(lián)供在市場(chǎng)的整體體量并不是很高，這也導致了兩聯(lián)供在南昌的認知度并不高。如今，隨著(zhù)人均生活水平的提高，人們對于智能化、舒適度以及便捷度的渴求遠遠高于產(chǎn)品的價(jià)格，兩聯(lián)供也就有了更大的市場(chǎng)需求。但不可否認的是，目前兩聯(lián)供還面臨著(zhù)諸多難點(diǎn)亟待解決，這需要商家靜下心來(lái)，只有淘盡狂沙的企業(yè)才能找到真金。”姚準向ICM/《暖通空調資訊》表達了自己的觀(guān)點(diǎn)。

南昌特美悅暖通技術(shù)有限公司舒適家總經(jīng)理姚準

　　縱然兩聯(lián)供未來(lái)的市場(chǎng)趨勢大好，但是商家必須要能經(jīng)得起磨難，而姚準正是一個(gè)經(jīng)得起磨難的人。“在經(jīng)營(yíng)兩聯(lián)供期間，遇到過(guò)不少階段性的問(wèn)題。在起步階段，因為兩聯(lián)供在市場(chǎng)中的認可度與普及率的原因，銷(xiāo)量是最難以解決的問(wèn)題。針對這種情況，我們通過(guò)打造樣板工程來(lái)帶動(dòng)新客戶(hù)的開(kāi)拓，加上客戶(hù)至上的態(tài)度與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)來(lái)打造市場(chǎng)好口碑，從而發(fā)展市場(chǎng)。”

　　

　　然而，當銷(xiāo)量隨之增加之后，專(zhuān)業(yè)的施工人員就成了另一大問(wèn)題。由于兩聯(lián)供所涉及的技術(shù)門(mén)檻更高，培養出專(zhuān)業(yè)的安裝人員則需要更長(cháng)的時(shí)間。對此，姚準針對各個(gè)安裝環(huán)節與細節有條理的進(jìn)行分類(lèi)做出實(shí)用性的學(xué)習方案，通過(guò)老帶新的方式，快速培養出施工人員。未來(lái)市場(chǎng)上定然會(huì )涌入更多的商家，這也意味著(zhù)未來(lái)的競爭將更加激烈。面對如此的未來(lái)，姚準表示，“在市場(chǎng)中我們見(jiàn)招拆招，逐步突破，在銷(xiāo)售、安裝、服務(wù)上已經(jīng)打造了自身的核心競爭優(yōu)勢，商家才能走的更遠，這也是我們一路堅持的成果，所以能夠堅持到最后的才是真正勝利者。”

　　在暖通領(lǐng)域一直有著(zhù)“三分靠產(chǎn)品，七分靠安裝”的說(shuō)法，對于有著(zhù)更高標準的兩聯(lián)供系統而言更是如此。在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎之上，能夠做到更加專(zhuān)業(yè)安裝的企業(yè)才能走得更遠，這與江西東道暖通工程有限公司總經(jīng)理蔡振華觀(guān)點(diǎn)不謀而合——想在兩聯(lián)供市場(chǎng)取得好成績(jì)，就必須要打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)施工團隊。

江西東道暖通工程有限公司總經(jīng)理蔡振華

　　兩聯(lián)供的大好趨勢毋庸置疑，但是兩聯(lián)供目前在市場(chǎng)中遇到的問(wèn)題很多商家還是難以解決。對此，蔡振華表示，“目前兩聯(lián)供市場(chǎng)最大的難題是在于施工隊伍良莠不齊，在南昌市場(chǎng)，施工團隊的技術(shù)水準幾乎是與兩聯(lián)供的增長(cháng)形成了一個(gè)倒掛的狀態(tài)。而兩聯(lián)供相比傳統的氟系統產(chǎn)品具有更高的技術(shù)含量；因此，對于施工團隊也就有了更高的要求。如果不經(jīng)過(guò)系統化的培訓與學(xué)習，讓做氟系統的施工團隊直接去對接兩聯(lián)供系統，那么很容易出現問(wèn)題，這對于商家在市場(chǎng)的口碑是極壞的影響。”

　　

　　正是此前在水地源熱泵上的經(jīng)驗，蔡振華認為兩聯(lián)供市場(chǎng)的開(kāi)拓離不開(kāi)對施工團隊長(cháng)期的培養。“專(zhuān)業(yè)的施工隊伍，離不開(kāi)多年的市場(chǎng)積累。在培育施工團隊時(shí)，我們要求至少要跟隨我們2~3年以上人才能接觸兩聯(lián)供。因為，他們并不像我們專(zhuān)業(yè)出身，對于基礎屬性可能都有更深的了解，所以就需要更長(cháng)時(shí)間的實(shí)踐積累；另一方面，我們同樣也會(huì )吸納更有經(jīng)驗的安裝工。通過(guò)這種方式，我們目前已經(jīng)擁有了足夠多的專(zhuān)業(yè)安裝人員，他們也是我們制勝兩聯(lián)供市場(chǎng)的法寶。”

　　2018年，戶(hù)式兩聯(lián)供系統實(shí)現39.9%的高速增長(cháng)，受到了前所未有的關(guān)注，從傳統戶(hù)式水機品牌、空氣源熱泵熱水器企業(yè)，到多聯(lián)機制造企業(yè)，都已紛紛入局造勢，搶占市場(chǎng)先機。系統形式的豐富，入局品牌的增多，使得兩聯(lián)供市場(chǎng)受到的關(guān)注度與推廣力度都在水漲船高。在南昌萬(wàn)隆節能科技有限公司總經(jīng)理萬(wàn)先才看來(lái)，兩聯(lián)供系統的發(fā)展渠道更側重于零售渠道的建立，促使企業(yè)將更多的精力投入到渠道開(kāi)拓中以保障企業(yè)良性發(fā)展。此系統對于熱泵企業(yè)與空調企業(yè)都具有可操作性，同樣對于經(jīng)銷(xiāo)商伙伴來(lái)說(shuō)更具利潤增長(cháng)空間，是未來(lái)空氣源熱泵行業(yè)的增長(cháng)機遇點(diǎn)。

南昌萬(wàn)隆節能科技有限公司總經(jīng)理 萬(wàn)先才

　　“可以說(shuō)，目前的兩聯(lián)供市場(chǎng)雖然形勢可觀(guān)，但是依然處于成長(cháng)階段。在這樣的環(huán)境下，需要更為規范的安裝和更為質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品設備，從而保障這一市場(chǎng)的良性發(fā)展，如此才是迎接未來(lái)爆發(fā)的基礎。”萬(wàn)先才表示。發(fā)力兩聯(lián)供市場(chǎng)離不開(kāi)完善的渠道建設，不難發(fā)現，呈現出昂揚發(fā)展態(tài)勢的兩聯(lián)供市場(chǎng)，背后是企業(yè)和渠道共同的努力，特別是在當下多聯(lián)機產(chǎn)品占據著(zhù)零售市場(chǎng)絕大多數份額的環(huán)境下，兩聯(lián)供作為新興起的用戶(hù)選擇，想要撬動(dòng)這一既有市場(chǎng)還是面臨著(zhù)一些壓力和挑戰。

　　

　　萬(wàn)先才坦言，由于在服務(wù)能力和基層員工對兩聯(lián)供系統的理解上有所欠缺，并不能將這一產(chǎn)品和市場(chǎng)全面鋪開(kāi)。“因為對兩聯(lián)供市場(chǎng)的看好，我們給員工制定了銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品的指標和任務(wù)，但因為對產(chǎn)品的理解不足等多方面因素，客觀(guān)地帶來(lái)了一些障礙，也讓員工的壓力增大。所以無(wú)論是從銷(xiāo)售還是安裝，以及后續的服務(wù)，這些都在限制著(zhù)兩聯(lián)供系統難以實(shí)現明顯量的突破。”

　　

　　當然，萬(wàn)先才也在積極地嘗試去克服困難，圍繞著(zhù)兩聯(lián)供市場(chǎng)的需求，“突破傳統、引領(lǐng)升級”成為了南昌萬(wàn)隆下一步進(jìn)階的目標。對此，萬(wàn)先才在產(chǎn)品選擇、市場(chǎng)推廣等各個(gè)方面都進(jìn)行了一系列的布局。在產(chǎn)品方面，萬(wàn)先才相信，產(chǎn)品和技術(shù)是相通的，對應的產(chǎn)品術(shù)就有對應的技術(shù)支撐；在市場(chǎng)推廣上，萬(wàn)先才也十分重視打造對品牌推廣的力度。“一個(gè)企業(yè)做任何事情自然是經(jīng)過(guò)慎重考慮而定，進(jìn)入兩聯(lián)供行業(yè)也是如此。作為長(cháng)菱空氣能熱水器的江西總代理，南昌市萬(wàn)隆節能科技有限公司將關(guān)注點(diǎn)落在解決用戶(hù)熱水方面的需求和痛點(diǎn)上，注重產(chǎn)品品質(zhì)和細節、強化產(chǎn)品系列陣容。”此外，萬(wàn)先才表示基于目前的產(chǎn)品技術(shù)儲備，未來(lái)可能會(huì )增加供暖產(chǎn)品，為消費者提供熱水、采暖的兩聯(lián)供產(chǎn)品，以期更好地促進(jìn)兩聯(lián)供系統的推廣與應用。

　　

　　在科技飛速發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境日新月異的今天，未來(lái)市場(chǎng)將更加注重技術(shù)實(shí)力，技術(shù)是服務(wù)品質(zhì)的保障，并且在當前市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，兩聯(lián)供市場(chǎng)的發(fā)展亦是如此，需要依靠技術(shù)來(lái)賦予能力，如此市場(chǎng)才能健康持久的發(fā)展。因此，萬(wàn)先才希望同仁們能夠靜下心來(lái)認真做好市場(chǎng)，不可浮躁、急功近利，把眼前的事情做到極致。

  6     
全流程服務(wù)做銷(xiāo)售

       暖通專(zhuān)業(yè)科班出身，豐富的暖通經(jīng)歷和成熟的實(shí)戰經(jīng)驗，讓江西春海暖通工程有限公司總經(jīng)理熊明對兩聯(lián)供產(chǎn)品非常熟悉，并在工作中悟出其中的門(mén)道。他表示，銷(xiāo)售是個(gè)過(guò)程，整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節需要專(zhuān)業(yè)人才對用戶(hù)進(jìn)行全程服務(wù)。熊明畢業(yè)之后做暖通方面的技術(shù)工作，在南昌最早的一批暖通公司做設計工程師，后來(lái)自己獨立經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)從暖做起，在客戶(hù)的需求下逐漸加入空調，后來(lái)又將熱泵兩聯(lián)供系統應用到市場(chǎng)當中，根據市場(chǎng)發(fā)展的節奏，取得不錯的成績(jì)。

江西春海暖通工程有限公司總經(jīng)理熊明

　　熊明提到這樣一個(gè)問(wèn)題，除了前期的設計施工，兩聯(lián)供后期的維保是個(gè)持續的過(guò)程，比如水暖管和二通閥等閥門(mén)管道需要定期檢修清洗，才能保證好的使用效果。這也是區別于氟系統交付就完工的特點(diǎn)，需要后期持續為用戶(hù)服務(wù)與溝通，可謂是“一單定終生”。同時(shí)也說(shuō)明兩聯(lián)供系統全程需要專(zhuān)業(yè)的人才與之對接，保證用戶(hù)在系統使用的全生命周期穩定運行。

　　

　　2018年，熊明做了10多個(gè)熱泵兩聯(lián)供項目，在用戶(hù)體驗和項目運行方面都得到用戶(hù)稱(chēng)贊。2019年，在江西中央空調整體市場(chǎng)表現頹勢的情況下，春海在兩聯(lián)供系統的銷(xiāo)售成績(jì)將近翻番，實(shí)現了比較理想的增長(cháng)態(tài)勢。熊明表示，前期銷(xiāo)售需要對用戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化灌輸，對于絕大多數的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)品牌都是陌生的，他們對于品牌的品質(zhì)和使用情況需要從經(jīng)銷(xiāo)商渠道進(jìn)行了解。從這個(gè)層面來(lái)看，目前市場(chǎng)占有率排名前幾位的兩聯(lián)供品牌對很多用戶(hù)來(lái)說(shuō)也是路人甲，客戶(hù)對于品牌的選擇更多取決于所接觸的經(jīng)銷(xiāo)商，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性和話(huà)術(shù)起到成單的決定因素。

　　

　　而在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中采用引導性的銷(xiāo)售策略，熊明表示，根據用戶(hù)需求為其提供氟機系統和水機系統多種選擇，讓用戶(hù)經(jīng)過(guò)對比之后主動(dòng)選擇，并針對用戶(hù)對冷暖需求權衡使用不同系統的優(yōu)劣之處，最終會(huì )為真正合適的用戶(hù)進(jìn)行定制化的方案。正因為對熱泵兩聯(lián)供系統的滿(mǎn)意，對熊明團隊的認可，某客戶(hù)在自己使用滿(mǎn)意的基礎上，四月份又簽訂新的合同，為其母親居住的場(chǎng)所安裝兩聯(lián)供系統。二次銷(xiāo)售成功的原因就是用戶(hù)對產(chǎn)品滿(mǎn)意，對春海團隊專(zhuān)業(yè)的認可。

　　

　　談及南昌地區兩聯(lián)供的銷(xiāo)售大環(huán)境以及春海在此方面的對策，熊明表示，南昌兩聯(lián)供市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的積淀，在技術(shù)和人才已經(jīng)達到相對成熟階段，完全能夠滿(mǎn)足用戶(hù)對于兩聯(lián)供產(chǎn)品的需求。同時(shí)，他也表示，想要更多用戶(hù)對兩聯(lián)供系統有所了解，需要一個(gè)平臺往前推動(dòng)，讓更多品牌、更多經(jīng)銷(xiāo)商參與進(jìn)來(lái)，為用戶(hù)打造更加科學(xué)、規范的兩聯(lián)供系統。未來(lái)，春海會(huì )成立專(zhuān)門(mén)的項目部門(mén)，用專(zhuān)業(yè)的人才去完成專(zhuān)業(yè)的事情，針對兩聯(lián)供系統銷(xiāo)售進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，期待能夠通過(guò)這種方式獲得更多資源，提升公司的經(jīng)營(yíng)模式和拓寬盈利渠道。

    7 
 十余年堅守的厚度

       十三年專(zhuān)注于水系統空調，專(zhuān)為低能耗住宅提供定制服務(wù)，室內舒適系統整體解決專(zhuān)家。作為國內首批室內舒適系統供應商，不同于其他對兩聯(lián)供系統懵懵懂懂的經(jīng)銷(xiāo)商，江西瀚宇節能科技有限公司在水系統空調耕耘了十多個(gè)年頭，并且這么多年始終堅持熱泵水系統的推廣。“對于現在火爆的兩聯(lián)供系統，瀚宇從早期的摸索到現在的成熟運作，期間從未中斷過(guò)，這是我們的底氣，也是我們的優(yōu)勢。隨著(zhù)兩聯(lián)供系統得到更廣泛地認可，我們多年厚積薄發(fā)的優(yōu)勢逐漸凸顯出來(lái)，口碑效應之下很多使用多年的用戶(hù)成了瀚宇最好的案例。”段曉紅談及瀚宇的發(fā)展經(jīng)歷時(shí)表示。

江西瀚宇節能科技有限公司總經(jīng)理段曉紅

　　用戶(hù)對兩聯(lián)供系統的直觀(guān)體驗不是靠語(yǔ)言表示，而是需要他們對整個(gè)項目有所了解，對項目實(shí)施過(guò)程和使用效果有所了解，因此，展廳效果體驗對用戶(hù)能否使用有著(zhù)關(guān)鍵的決定作用，瀚宇在展廳方面花了不少心思。段曉紅帶領(lǐng)筆者參觀(guān)了瀚宇舒適家的展廳，從產(chǎn)品展示，耗材展示，整體解決方案的案例一應俱全。“用戶(hù)能夠根據自己的需求選擇不同的材料，瀚宇根據用戶(hù)的預算進(jìn)行定制化的設計，讓每家的系統都能滿(mǎn)足用戶(hù)使用需求的同時(shí)，在前期投入、后期使用和維護方面都能達到費用合理化。”她對筆者的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行解釋道。

　　

　　了解用戶(hù)需求是做好兩聯(lián)供項目的核心要素，滿(mǎn)足用戶(hù)需求則需要專(zhuān)業(yè)嫻熟的施工工藝。專(zhuān)業(yè)程度上，瀚宇積累了豐富的經(jīng)驗，從前期的設計和機組的選型，安裝工藝的流程，售后服務(wù)的注意事項，瀚宇都有著(zhù)完善的解決方案。當然，作為最早一批在兩聯(lián)供市場(chǎng)打拼的企業(yè)，瀚宇在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，也交過(guò)不少學(xué)費，不斷從每個(gè)環(huán)節進(jìn)行摸索，并和江浙等在兩聯(lián)供市場(chǎng)發(fā)展較好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行學(xué)習交流。通過(guò)“走出去拿進(jìn)來(lái)”的方式，保證了公司的施工設計和經(jīng)營(yíng)模式與周邊發(fā)達省份同步，把成功的經(jīng)驗拿過(guò)來(lái)應用到江西市場(chǎng)，形成適合南昌區域的模式。

　　

　　南昌兩聯(lián)供用戶(hù)接受程度不高，這是不爭的事實(shí)，受制于市場(chǎng)容量的限制，不少經(jīng)銷(xiāo)商都是抱著(zhù)試試看的心態(tài)去做，沒(méi)有充足的準備和長(cháng)遠的規劃。對于那些躍躍欲試想要在兩聯(lián)供分得一杯羹的經(jīng)銷(xiāo)商，段曉紅給出自己的建言：“兩聯(lián)供系統從前期設計、設備選型和耗材選用、安裝環(huán)節把控等各個(gè)環(huán)節，都需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和專(zhuān)業(yè)的人才操作，如果操作不當不僅是一個(gè)項目的損失，還會(huì )給發(fā)展勢頭正猛的熱泵兩聯(lián)供造成不利的影響。”本著(zhù)對行業(yè)負責，對區域市場(chǎng)發(fā)展負責的原則，段曉紅期待更多品牌進(jìn)入兩聯(lián)供市場(chǎng)，共同做大影響力，同時(shí)也希望能夠規范操作、規范運營(yíng)，用穩妥的模式讓兩聯(lián)供市場(chǎng)發(fā)展更健康。