當國家政策端提出“深化建設項目組織實(shí)施方式改革，推廣工程總承包制”的意見(jiàn)，工程總包制對于暖通市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，早已不是新鮮話(huà)題。價(jià)格競爭白熱化、項目回款更加緩慢、企業(yè)經(jīng)營(yíng)流水難等問(wèn)題，也成為總包制下的主旋律，在此背景下，尋找更為良性的發(fā)展道路，也一直是工程商亟需尋求答案的長(cháng)久課題。

　　基于此，在第六屆暖通空調工程商及宅配機電服務(wù)商生態(tài)大會(huì )的現場(chǎng)，行知匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構創(chuàng )始人邵策《守正與出格》的年度分享中提出“面對當下總包制的壓榨，工程商最好的破局之路就是找到總包方的甲方”這一思路時(shí)，不同規模的工程商，對此也有著(zhù)不一樣的看法。

 

　　01、中小型工程商難以跨越，艱難磨合

　　不可否認的是，從當下暖通市場(chǎng)發(fā)展軌跡來(lái)看，項目方為了更大程度的縮短工期、降低投資成本，總包制無(wú)疑是其更具性?xún)r(jià)比的操作模式，但這對于工程商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是致命的。尤其是中小型工程商想要逾越“總包制”的鴻溝，直接對接甲方，為自身贏(yíng)得更可觀(guān)的利潤，可行性并不高，只能在此現狀下艱難磨合。

 

　　來(lái)自臨沂品舒家居貿易有限公司總經(jīng)理馮駿在采訪(fǎng)中表示：“面對總包制的挑戰，找到甲方的甲方，也就是直接對接項目方，這個(gè)思路是對的，但對于大多數工程商來(lái)說(shuō)，卻是不現實(shí)的。不可否的是，暖通行業(yè)內的大多工程商大都是中小規模工程企業(yè)，他們在目前大環(huán)境下，能順利的存活下來(lái)已經(jīng)是萬(wàn)幸了，他們需要的是更多項目資源，不管是直接對接項目方的，還是總包制下的資源，對于他們來(lái)說(shuō)都是解決‘燃眉之急’的存在。”

 

　　伴隨著(zhù)城市建設的不斷加速，經(jīng)濟的成長(cháng)讓相對落后的市縣乃至鄉鎮同樣充滿(mǎn)著(zhù)發(fā)展機遇，雖說(shuō)更多的是總包制的模式，但對于許多中小型工程商來(lái)說(shuō)，“蒼蠅再小也是肉”。甚至對于面臨慘烈競爭而舉步維艱的工程商來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有這樣的項目支撐，面臨的就是滅亡的加速。而且總包制的合作大多數為長(cháng)期合作，只要能保證項目質(zhì)量的穩步推進(jìn)，其實(shí)也不失為一個(gè)長(cháng)期的發(fā)展路徑。

 

　　南通建工安裝工程有限公司總經(jīng)理張躍龍也表達了同樣的觀(guān)點(diǎn)：“我們一直走的是總包制的路線(xiàn)，特別是外資項目，逐漸全部從總包方手上承接，所以對于工程商來(lái)說(shuō)，想要存活于市場(chǎng)，總包路線(xiàn)不能說(shuō)是最好的，但一定是最適合當下現狀的。當然，面對利潤低、回款難的市場(chǎng)痛點(diǎn)，我們也會(huì )對總包方及項目進(jìn)行篩選，選擇合作比較愉快的總包方，最大化的保證自己的利益才能更好地參與市場(chǎng)競爭。”

 

　　同樣需要認識到的問(wèn)題，總包方與項目方的合作達成一定有著(zhù)合同的制約，且通過(guò)多方討論最終確定。因此，工程商想要跳過(guò)總包方直接對接甲方，中間存在的阻力可想而知。馮駿表示：“甲方從立項，到項目承包出去，是經(jīng)過(guò)多方協(xié)議的，除非有足夠的實(shí)力能保證項目的品質(zhì)，而對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，讓甲方去冒險顯然是不現實(shí)的。”

　　02、規模型工程商實(shí)力為刃，另辟蹊徑

　　可喜的是，當頗具實(shí)力的工程商通過(guò)不斷提升自身專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)能力、項目管理能力、成本控制能力等維度打磨好自身實(shí)力時(shí)，在項目招標過(guò)程中，也已經(jīng)具備了和總包方平起平坐的話(huà)語(yǔ)權。更有甚者，部分工程商在多年的市場(chǎng)經(jīng)驗中，著(zhù)力培育自身在細分市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)能力，并在自身擅長(cháng)的領(lǐng)域或者業(yè)務(wù)模式中找到了與總包共存共贏(yíng)的方式。

 

　　事實(shí)上，總包制即便對于甲方而言，也并非全無(wú)劣勢，而這樣的“疏漏”無(wú)疑就是工程商能夠發(fā)力的空間。“源于區域特性，廣西市場(chǎng)的總包制的發(fā)展模式并沒(méi)有其他區域市場(chǎng)如此嚴重，同時(shí)面臨很多特殊項目，其對于暖通工程商也有著(zhù)極高的要求，基于此，甲方更愿意直接對接暖通工程商。其實(shí)從當下市場(chǎng)現狀，最初的一批工程總項目，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)驗證之后，問(wèn)題頻出這一現狀也在表明總包方對于質(zhì)量與專(zhuān)業(yè)性的把控并不嚴格，這同樣對于工程商朝著(zhù)專(zhuān)業(yè)化道路的發(fā)展指明了方向。”廣西德振機電設備工程有限公司總經(jīng)理楊柳表示。

 

　　此外，向藍海市場(chǎng)要增量也是部分專(zhuān)業(yè)型企業(yè)的破局的路徑之一，成立于2005年的浙江建方節能科技有限公司，就是其中代表。隨著(zhù)市場(chǎng)的需求以及自身發(fā)展，建方節能早已從最初傳統的暖通空調經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展成為打造節能、凈化、舒適、潔凈環(huán)境解決方案的專(zhuān)業(yè)型工程商，并且在競爭愈加激烈的杭州市場(chǎng)走出了屬于自身極具特色的發(fā)展之路。浙江建方節能科技有限公司創(chuàng )始人方富生表示：“建方節能作為專(zhuān)業(yè)的工程類(lèi)集成服務(wù)商，不僅僅自身有著(zhù)專(zhuān)業(yè)的術(shù)團隊和完善的服務(wù)體系，對于甲方以及項目的專(zhuān)業(yè)化訴求都能夠很好的滿(mǎn)足，且在光伏、醫療、凈化、生物醫藥等領(lǐng)域都有著(zhù)屬于我們自身的核心競爭力?；诖?，甲方更放心將項目直接與我們對接，同時(shí)我們最終的交付結果，也能夠給甲方最滿(mǎn)意的答案。”

 

　　無(wú)獨有偶，來(lái)自于浙江紹興的某一工程商，同樣在總包制的紅海市場(chǎng)，憑借自身專(zhuān)業(yè)能力的塑造以及技術(shù)優(yōu)勢，挖掘到了屬于自身的藍海市場(chǎng)。“我們做的公裝項目，大多都是對于技術(shù)要求比較高的，因此甲方也不放心把這些直接承包給總包方，如果項目結果不滿(mǎn)意最后損失的成本更為慘重。”值得一提的是，在其中標的某一項目中，其設計的方案以及在實(shí)際運行中的后期使用成本，相比于浙江設計院都要更勝一籌，因此其技術(shù)能力可見(jiàn)一斑。

 

　　不可否認的是，在全國范圍內，總包制的趨勢都是不可逆的。能夠找到規范、留存一定利潤空間，且覆蓋的項目具備持續性的總包共同合作，無(wú)疑是不少工程商的美好期許。但“仰人鼻息”終究不是長(cháng)久之計。當總包制的催化和倒逼讓最低價(jià)中標不斷壓縮著(zhù)更多工程商的生存空間，并致使行業(yè)整體利潤持續走低時(shí)，或許提升自身的核心競爭力和護城河邊際才是工程商最需要改善的問(wèn)題。事實(shí)上，上述工程商的實(shí)例也再次證明了，只有將確定性緊握在自己手中，才能突破當下困境的掣肘，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地。