2023一季度渠道商生存狀況問(wèn)卷調查報告
發(fā)表于: 來(lái)自:中國熱泵
在《2022年度中國中央空調行業(yè)草根調研報告》制作期間,《暖通空調與熱泵》就同期開(kāi)展了關(guān)于渠道商的生存狀況的問(wèn)卷調研,彼時(shí)超過(guò)78%的經(jīng)銷(xiāo)商對2023年度的市場(chǎng)抱有憧憬,認為整體走向將趨于平穩,甚至持續上揚。事實(shí)上,進(jìn)入2023年,我們確實(shí)也看到了朋友圈中一派熱火朝天,促銷(xiāo)勤、趕工忙的實(shí)際現狀,時(shí)值一季度末,市場(chǎng)是否真如預期回暖?是“小陽(yáng)春”,還是“虛火旺”?從一季度看年度發(fā)展趨勢是否依舊信心十足?
我們通過(guò)問(wèn)卷調查的方式,向全國除港澳臺3個(gè)地區外的23個(gè)省、5個(gè)自治區和4個(gè)直轄市的渠道商發(fā)起了調研,這其中涵蓋了代理商、零售商、工程商和服務(wù)商這四種市場(chǎng)中主要的類(lèi)型。
共收集有效問(wèn)卷127份,匯總收集后,制作成了本文中的相關(guān)圖表,以供諸位參考。特別需要說(shuō)明的一點(diǎn)是,由于圖中的數據取自調查問(wèn)卷,在調研過(guò)程中,會(huì )受調研渠道商主觀(guān)判斷等各類(lèi)不可控的因素影響,且數據范圍覆蓋全國,存在各地區的差異,所以本文的相關(guān)言論僅為定性分析,問(wèn)卷數據僅供參考。
活力充足,但結果難達預期
正如前文所言,一季度零售市場(chǎng)活動(dòng)的加速落地,此起彼伏的促銷(xiāo)熱,以及項目市場(chǎng)為了彌補此前工期的趕工忙等等現象,都為2023年的開(kāi)端營(yíng)造出了熱火朝天的氛圍,問(wèn)卷的結果同樣能夠為此佐證,50%的經(jīng)銷(xiāo)商能在一季度的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)中實(shí)現持平甚至增長(cháng)。但事實(shí)上,市場(chǎng)的發(fā)展永遠是一體兩面的,50%的穩中有進(jìn)或許能夠昭示著(zhù)一季度市場(chǎng)端的回暖和活力,但同時(shí)也在一定程度上掩蓋了部分渠道商的生存壓力。在宏觀(guān)市場(chǎng)規模和微觀(guān)消費能力的雙向擠壓下,生存和利潤的高壓線(xiàn)時(shí)刻倒逼著(zhù)渠道商反復“掂量”自身的處境。


整體來(lái)說(shuō),市場(chǎng)的熱度有所回暖。這似乎是行業(yè)內外的共識,但事實(shí)上,更多的經(jīng)銷(xiāo)商雖然對整體市場(chǎng)的復蘇信心十足,但具體到自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展上,卻并不樂(lè )觀(guān)。宏觀(guān)的高歌猛進(jìn)并不能掩蓋微觀(guān)的舉步維艱。杭州德淼環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理王佳成也持相同意見(jiàn),“經(jīng)濟復蘇,市場(chǎng)回暖是必然。但經(jīng)銷(xiāo)商、制造企業(yè)相互之間的競爭也變大了,這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn)的,所以即便是增長(cháng),也不會(huì )出現大幅度增長(cháng)的情況,尤其是聚焦利潤層面。”

在調研過(guò)程中,我們也聽(tīng)聞了不少疫情三年都能夠堅持,但卻倒在了第一季度滾滾洪流中的經(jīng)銷(xiāo)商案例。“除了市場(chǎng)競爭的愈發(fā)激烈之外,部分主力銷(xiāo)售人員因為能力的出眾、公司利益分配意見(jiàn)的不同,以及收入的銳減等等原因的‘出走’也成為壓垮這部分經(jīng)銷(xiāo)商的最后一根稻草,讓他們倒在了黎明的前夜。
事實(shí)上,即便一季度的GDP增速達到了4.5%,但失業(yè)率小幅回升,核心通脹不高,民間投資的持續偏弱,需求不足對工業(yè)生產(chǎn)的制約猶存,企業(yè)資產(chǎn)負債表修復和生產(chǎn)投資信心恢復尚需時(shí)間,全球不穩定因素的增加導致外商及港澳臺商投資企業(yè)增加值有所下降,等等,仍舊是影響行業(yè)迅速回正的阻礙。
多維探索,而未來(lái)乾坤未定
盡管對全年的發(fā)展預期較為樂(lè )觀(guān),但團隊人員的流失,運營(yíng)成本的提高,庫存量的增加等等客觀(guān)現實(shí),以及日趨激烈的價(jià)格戰,越來(lái)越“卷”的價(jià)值競爭,生存壓力的倒逼等等,都讓渠道商來(lái)到了“生死存亡”的邊緣。更多的經(jīng)銷(xiāo)商意識到了過(guò)往粗放的增長(cháng)模式已然無(wú)法適應當下,轉向以運營(yíng)用戶(hù)資產(chǎn)為核心,做大用戶(hù)價(jià)值和做好服務(wù)為兩翼的高質(zhì)量增長(cháng),而關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商困境的制造企業(yè)也在通過(guò)多樣化的賦能方式持續為其輸送動(dòng)力。


對于零售型經(jīng)銷(xiāo)商而言,目前市場(chǎng)的主要增量仍舊來(lái)自于以多聯(lián)機、單元機為代表的氟系統產(chǎn)品,同時(shí)在改善型消費需求提升,對冷暖風(fēng)水智等多品類(lèi)產(chǎn)品認知度提高,以及大健康產(chǎn)業(yè)的積極拉動(dòng)下,熱泵兩聯(lián)供系統、新風(fēng)、凈水等品類(lèi)同樣也“飛入”更多“尋常百姓家”,為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)增長(cháng)輸送動(dòng)力。尤其以上品類(lèi)對于大多數經(jīng)銷(xiāo)商而言,都屬于業(yè)務(wù)基數較低的產(chǎn)品,歷經(jīng)疫情的教育和相關(guān)制造企業(yè)的市場(chǎng)培育后,經(jīng)銷(xiāo)商只要投入適當精力和人員之后就能有較為豐厚的產(chǎn)出和轉化。在問(wèn)卷調研中,多位經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對冷暖風(fēng)水智,乃至電梯、建筑膜等相關(guān)多元化品類(lèi)的拓展積極尋求新的增量。

自上而下聚焦細分市場(chǎng),“卷”上價(jià)值競爭的新高地也成為零售市場(chǎng)的主旋律。當行業(yè)高歌猛進(jìn)之時(shí),只能帶來(lái)細微增量的市場(chǎng)并不足以成為制造企業(yè)關(guān)注的重心,但當常規市場(chǎng)深陷價(jià)格競爭的泥沼之際,細分市場(chǎng)的高利潤高回報無(wú)疑更為誘人。同時(shí)渠道商之間也在專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、輔材等多維度開(kāi)啟了“上不封頂”的價(jià)值競爭。而由此而來(lái)的運營(yíng)成本的提升,也成為渠道商不得不直面的問(wèn)題之一。


反觀(guān)項目市場(chǎng),盡管市場(chǎng)整體走向趨暖,尤其是疫情放開(kāi)后國家又開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟建設,項目市場(chǎng)熱度更甚,中小項目的數量也在持續增加,但習慣了“左支右絀” 的工程商前進(jìn)的步伐卻更為謹慎?;诖?,中小型的工程商一方面選擇付款方式更好且資質(zhì)更為齊全的總包方尋求合作,另一方面則更青睞于相比其他項目,回款周期更快,不影響現金流,且短平快的中小項目。而更具實(shí)力和規模的大型工程商,則不僅能夠囊括更為穩定的市政和國企項目,同時(shí)也在能源運營(yíng)、醫療凈化等更為聚焦細分的藍海市場(chǎng)探索。

總體而言,房地產(chǎn)發(fā)展的減速和人口紅利消失都給暖通空調行業(yè)帶來(lái)了不小的難題,但并不意味著(zhù)市場(chǎng)沒(méi)有新的藍海,新舊動(dòng)能切換時(shí)釋放出的工業(yè)、農業(yè)等領(lǐng)域的既有項目改造及新建項目,更為細分同時(shí)門(mén)檻更高的醫療、區域能源、樓宇智慧等等板塊,以及在新一代的90后、95后成為市場(chǎng)主力,二胎經(jīng)濟和老齡化也在帶來(lái)新變化的當下,市場(chǎng)仍在持續釋放紅利。唯一有區別的是,需要有足夠的實(shí)力作為臺階支撐廠(chǎng)商站到更高處,才能看到更為廣闊的發(fā)展空間,無(wú)數領(lǐng)跑者的經(jīng)驗也正在反復印證著(zhù)。
