在《2022年度中國中央空調行業(yè)草根調研報告》制作期間，《暖通空調與熱泵》就同期開(kāi)展了關(guān)于渠道商的生存狀況的問(wèn)卷調研，彼時(shí)超過(guò)78%的經(jīng)銷(xiāo)商對2023年度的市場(chǎng)抱有憧憬，認為整體走向將趨于平穩，甚至持續上揚。事實(shí)上，進(jìn)入2023年，我們確實(shí)也看到了朋友圈中一派熱火朝天，促銷(xiāo)勤、趕工忙的實(shí)際現狀，時(shí)值一季度末，市場(chǎng)是否真如預期回暖？是“小陽(yáng)春”，還是“虛火旺”？從一季度看年度發(fā)展趨勢是否依舊信心十足？

 

　　我們通過(guò)問(wèn)卷調查的方式，向全國除港澳臺3個(gè)地區外的23個(gè)省、5個(gè)自治區和4個(gè)直轄市的渠道商發(fā)起了調研，這其中涵蓋了代理商、零售商、工程商和服務(wù)商這四種市場(chǎng)中主要的類(lèi)型。

 

　　共收集有效問(wèn)卷127份，匯總收集后，制作成了本文中的相關(guān)圖表，以供諸位參考。特別需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，由于圖中的數據取自調查問(wèn)卷，在調研過(guò)程中，會(huì )受調研渠道商主觀(guān)判斷等各類(lèi)不可控的因素影響，且數據范圍覆蓋全國，存在各地區的差異，所以本文的相關(guān)言論僅為定性分析，問(wèn)卷數據僅供參考。

 

　　活力充足，但結果難達預期

　　正如前文所言，一季度零售市場(chǎng)活動(dòng)的加速落地，此起彼伏的促銷(xiāo)熱，以及項目市場(chǎng)為了彌補此前工期的趕工忙等等現象，都為2023年的開(kāi)端營(yíng)造出了熱火朝天的氛圍，問(wèn)卷的結果同樣能夠為此佐證，50%的經(jīng)銷(xiāo)商能在一季度的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)中實(shí)現持平甚至增長(cháng)。但事實(shí)上，市場(chǎng)的發(fā)展永遠是一體兩面的，50%的穩中有進(jìn)或許能夠昭示著(zhù)一季度市場(chǎng)端的回暖和活力，但同時(shí)也在一定程度上掩蓋了部分渠道商的生存壓力。在宏觀(guān)市場(chǎng)規模和微觀(guān)消費能力的雙向擠壓下，生存和利潤的高壓線(xiàn)時(shí)刻倒逼著(zhù)渠道商反復“掂量”自身的處境。

　　整體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的熱度有所回暖。這似乎是行業(yè)內外的共識，但事實(shí)上，更多的經(jīng)銷(xiāo)商雖然對整體市場(chǎng)的復蘇信心十足，但具體到自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展上，卻并不樂(lè )觀(guān)。宏觀(guān)的高歌猛進(jìn)并不能掩蓋微觀(guān)的舉步維艱。杭州德淼環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理王佳成也持相同意見(jiàn)，“經(jīng)濟復蘇，市場(chǎng)回暖是必然。但經(jīng)銷(xiāo)商、制造企業(yè)相互之間的競爭也變大了，這個(gè)是毫無(wú)疑問(wèn)的，所以即便是增長(cháng)，也不會(huì )出現大幅度增長(cháng)的情況，尤其是聚焦利潤層面。”

　　在調研過(guò)程中，我們也聽(tīng)聞了不少疫情三年都能夠堅持，但卻倒在了第一季度滾滾洪流中的經(jīng)銷(xiāo)商案例。“除了市場(chǎng)競爭的愈發(fā)激烈之外，部分主力銷(xiāo)售人員因為能力的出眾、公司利益分配意見(jiàn)的不同，以及收入的銳減等等原因的‘出走’也成為壓垮這部分經(jīng)銷(xiāo)商的最后一根稻草，讓他們倒在了黎明的前夜。

 

　　事實(shí)上，即便一季度的GDP增速達到了4.5%，但失業(yè)率小幅回升，核心通脹不高，民間投資的持續偏弱，需求不足對工業(yè)生產(chǎn)的制約猶存，企業(yè)資產(chǎn)負債表修復和生產(chǎn)投資信心恢復尚需時(shí)間，全球不穩定因素的增加導致外商及港澳臺商投資企業(yè)增加值有所下降，等等，仍舊是影響行業(yè)迅速回正的阻礙。

 

　　多維探索，而未來(lái)乾坤未定

　　盡管對全年的發(fā)展預期較為樂(lè )觀(guān)，但團隊人員的流失，運營(yíng)成本的提高，庫存量的增加等等客觀(guān)現實(shí)，以及日趨激烈的價(jià)格戰，越來(lái)越“卷”的價(jià)值競爭，生存壓力的倒逼等等，都讓渠道商來(lái)到了“生死存亡”的邊緣。更多的經(jīng)銷(xiāo)商意識到了過(guò)往粗放的增長(cháng)模式已然無(wú)法適應當下，轉向以運營(yíng)用戶(hù)資產(chǎn)為核心，做大用戶(hù)價(jià)值和做好服務(wù)為兩翼的高質(zhì)量增長(cháng)，而關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商困境的制造企業(yè)也在通過(guò)多樣化的賦能方式持續為其輸送動(dòng)力。

　　對于零售型經(jīng)銷(xiāo)商而言，目前市場(chǎng)的主要增量仍舊來(lái)自于以多聯(lián)機、單元機為代表的氟系統產(chǎn)品，同時(shí)在改善型消費需求提升，對冷暖風(fēng)水智等多品類(lèi)產(chǎn)品認知度提高，以及大健康產(chǎn)業(yè)的積極拉動(dòng)下，熱泵兩聯(lián)供系統、新風(fēng)、凈水等品類(lèi)同樣也“飛入”更多“尋常百姓家”，為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)增長(cháng)輸送動(dòng)力。尤其以上品類(lèi)對于大多數經(jīng)銷(xiāo)商而言，都屬于業(yè)務(wù)基數較低的產(chǎn)品，歷經(jīng)疫情的教育和相關(guān)制造企業(yè)的市場(chǎng)培育后，經(jīng)銷(xiāo)商只要投入適當精力和人員之后就能有較為豐厚的產(chǎn)出和轉化。在問(wèn)卷調研中，多位經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對冷暖風(fēng)水智，乃至電梯、建筑膜等相關(guān)多元化品類(lèi)的拓展積極尋求新的增量。

　　自上而下聚焦細分市場(chǎng)，“卷”上價(jià)值競爭的新高地也成為零售市場(chǎng)的主旋律。當行業(yè)高歌猛進(jìn)之時(shí)，只能帶來(lái)細微增量的市場(chǎng)并不足以成為制造企業(yè)關(guān)注的重心，但當常規市場(chǎng)深陷價(jià)格競爭的泥沼之際，細分市場(chǎng)的高利潤高回報無(wú)疑更為誘人。同時(shí)渠道商之間也在專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、輔材等多維度開(kāi)啟了“上不封頂”的價(jià)值競爭。而由此而來(lái)的運營(yíng)成本的提升，也成為渠道商不得不直面的問(wèn)題之一。

　　反觀(guān)項目市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)整體走向趨暖，尤其是疫情放開(kāi)后國家又開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟建設，項目市場(chǎng)熱度更甚，中小項目的數量也在持續增加，但習慣了“左支右絀” 的工程商前進(jìn)的步伐卻更為謹慎?；诖?，中小型的工程商一方面選擇付款方式更好且資質(zhì)更為齊全的總包方尋求合作，另一方面則更青睞于相比其他項目，回款周期更快，不影響現金流，且短平快的中小項目。而更具實(shí)力和規模的大型工程商，則不僅能夠囊括更為穩定的市政和國企項目，同時(shí)也在能源運營(yíng)、醫療凈化等更為聚焦細分的藍海市場(chǎng)探索。

　　總體而言，房地產(chǎn)發(fā)展的減速和人口紅利消失都給暖通空調行業(yè)帶來(lái)了不小的難題，但并不意味著(zhù)市場(chǎng)沒(méi)有新的藍海，新舊動(dòng)能切換時(shí)釋放出的工業(yè)、農業(yè)等領(lǐng)域的既有項目改造及新建項目，更為細分同時(shí)門(mén)檻更高的醫療、區域能源、樓宇智慧等等板塊，以及在新一代的90后、95后成為市場(chǎng)主力，二胎經(jīng)濟和老齡化也在帶來(lái)新變化的當下，市場(chǎng)仍在持續釋放紅利。唯一有區別的是，需要有足夠的實(shí)力作為臺階支撐廠(chǎng)商站到更高處，才能看到更為廣闊的發(fā)展空間，無(wú)數領(lǐng)跑者的經(jīng)驗也正在反復印證著(zhù)。