“清風(fēng)明月”，出自《南史·謝惠傳》，意為是只與清風(fēng)、明月為伴，清閑無(wú)事，更不隨便結交朋友。這也只是一副多年來(lái)被掛在廣州哈思新能源科技總經(jīng)理趙曉軍辦公室里的一副墨寶，但細品之下，在如今的趙曉軍，與哈思新能源企業(yè)的身上，都可以解讀出“清風(fēng)明月”的內涵。

　　就在2023年12月份到訪(fǎng)哈思之時(shí)，整個(gè)工廠(chǎng)都還處于緊張的生產(chǎn)之中，加班也是一種常態(tài)，而這其實(shí)也是2023年的哈思工廠(chǎng)的寫(xiě)照。盡管的確很忙，但趙曉軍卻感覺(jué)很“清閑”，因為在他看來(lái)，如今的哈思企業(yè)上上下下都擺脫了精神內耗，認定了要比就和自己比，更聚焦自己的工作目標，通過(guò)內驅讓自己變得更優(yōu)秀，如此也就讓整個(gè)企業(yè)避免了諸多不必要的焦慮。其實(shí)，在此之前，趙曉軍作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者，對于企業(yè)的定位也很是煩惱，但身為理工男的他通過(guò)多維度的數據對比分析，發(fā)現哈思放置在整個(gè)行業(yè)中也是個(gè)有特點(diǎn)的企業(yè)，作為一個(gè)技術(shù)見(jiàn)長(cháng)的企業(yè)在行業(yè)中也是其他企業(yè)的追趕目標。因此，單純去對標任何一家企業(yè)其實(shí)都并不合理。久經(jīng)思考之后，趙曉軍也就決定哈思不再對標任何一個(gè)企業(yè)，干脆和自己“內卷”。如此，在心態(tài)上，整個(gè)哈思企業(yè)也就是“清風(fēng)明月”中的更“清閑”。

哈思空氣源熱泵部分產(chǎn)品矩陣系列

　　而說(shuō)是“清風(fēng)明月”中的“不隨便結交朋友”，更準確的是不浮夸。盡管是行業(yè)內少數被公認擁有深厚技術(shù)底蘊的專(zhuān)業(yè)型企業(yè)，技術(shù)能力覆蓋從高溫熱泵至嚴寒采暖，項目也遍布大江南北，但哈思企業(yè)卻一直都是低調的存在，但也不是孤傲和清高。其實(shí)無(wú)論是趙曉軍本人還是哈思團隊，與圈內同行們都有著(zhù)非常多的，友好的深入的交流，只是不喜歡湊熱鬧，更不熱衷浮夸的宣傳，這一點(diǎn)就連趙曉軍自己也承認會(huì )讓營(yíng)銷(xiāo)成為哈思的“短板”，他堅持認為好產(chǎn)品才是最好的營(yíng)銷(xiāo)。于是，領(lǐng)導者的風(fēng)格就決定了企業(yè)的風(fēng)格，哈思企業(yè)也就形成了低調務(wù)實(shí)的企業(yè)文化。

　　1、經(jīng)營(yíng)之道，內外并行

　　對于過(guò)去的2023年，趙曉軍對于哈思的總體發(fā)展較為滿(mǎn)意，在2023年國內外銷(xiāo)市場(chǎng)受到阻力的情況下，實(shí)現了國內外市場(chǎng)的雙重持續增長(cháng)。眾所周知，2023年的熱泵外銷(xiāo)市場(chǎng)呈現的是斷崖式下跌，多種因素對于大部分的企業(yè)的外銷(xiāo)之路都造成極大的阻礙，哈思自然也難以逃脫牽連。面對如此的情況，哈思果斷的把外銷(xiāo)市場(chǎng)的重心進(jìn)行調整，保持歐洲市場(chǎng)端的正常合作之外，把更多的精力放在印度、越南、泰國等亞太地區市場(chǎng)。如此，即便是在歐洲市場(chǎng)受阻之后，哈思2023年的外銷(xiāo)不僅實(shí)現了積極的增長(cháng)，覆蓋的國家和地區的市場(chǎng)版圖也更為寬闊。

哈思2023年外銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)貨從年頭到年尾始終持續

　　在2023年外銷(xiāo)市場(chǎng)風(fēng)向轉變時(shí)能夠做到如此得心應手，很大原因就是哈思在外銷(xiāo)市場(chǎng)中多年的沉淀。趙曉軍表示，哈思在高要求的歐洲市場(chǎng)中具備的技術(shù)能力，應對亞太地區市場(chǎng)需求就是降維打擊。亞太地區相當比重的需求集中在熱水產(chǎn)品，盡管其中不乏一些工藝性需求，但這些對于哈思來(lái)說(shuō)早就屬于成熟的技術(shù)應用市場(chǎng)，甚至可以幫助客戶(hù)進(jìn)行一些改進(jìn)，幫助他們更好的解決需求應用的問(wèn)題。如此的技術(shù)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢，也就很容易獲得客戶(hù)的信任，在合作中掌握主動(dòng)權。而在初步合作之后，與客戶(hù)之間也就會(huì )延展出更多的需求，哈思的外銷(xiāo)市場(chǎng)的訂單也就持續不斷。而整個(gè)亞太市場(chǎng)的增量也彌補了來(lái)自歐洲市場(chǎng)對于哈思整個(gè)外銷(xiāo)市場(chǎng)的影響。

　　在談及2023年的國內市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，趙曉軍最大的感受就是2023年的市場(chǎng)的節奏與以往很大的差異，那就是“淡季不淡，旺季不旺”。尤其是從3月份開(kāi)始，哈思的訂單就紛沓而至，一直延續到5月底，都是無(wú)法實(shí)現正常供貨，而這樣的狀態(tài)直到年底也是反反復復。趙曉軍對此也有自己的分析， “首先是與大環(huán)境有著(zhù)直接關(guān)系，V字型發(fā)展是2023年最直接的感受；其次，哈思在國內外市場(chǎng)的雙向發(fā)展中表現良好，需求不斷；第三點(diǎn)，在2023年經(jīng)銷(xiāo)商品牌更迭頻繁之際，哈思卻與原有的經(jīng)銷(xiāo)商加深了合作，同時(shí)憑借著(zhù)這些年的好口碑也吸納了很多新晉加入的經(jīng)銷(xiāo)商，也就收獲了更多的訂單?！?/p>

　　對于第三點(diǎn)，趙曉軍更有感觸，“空氣源熱泵在北方市場(chǎng)的快速發(fā)展，勢頭喜人但也有隱患。很多經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)開(kāi)始的熱潮下對于合作品牌的選擇較為草率，其中還有不少是剛入行的‘小白’，他們對于品牌的認知更多只是從提貨價(jià)、企業(yè)宣傳以及企業(yè)工廠(chǎng)的規模，對于企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品能力很難有更為科學(xué)的判斷能力。同時(shí)，不少的初入市場(chǎng)的品牌也并沒(méi)有真正做好深耕北方市場(chǎng)的準備。尤其是三年特殊時(shí)期之下，產(chǎn)品出現問(wèn)題，廠(chǎng)家更是沒(méi)有能力及時(shí)服務(wù)，這就讓不少的已經(jīng)入行的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退兩難，只能硬著(zhù)頭皮應付客戶(hù)。在2023年整個(gè)社會(huì )放開(kāi)后，他們對于廠(chǎng)家合作伙伴的選擇也有了更急迫的需求，就積極了解更多的品牌的更深入，更專(zhuān)業(yè)的情況，這也導致了2023年成為渠道市場(chǎng)品牌更迭最頻繁的一年?！?/p>

　　2、產(chǎn)品之道，深即是廣

　　可見(jiàn)，基于產(chǎn)品口碑在渠道端的沉淀與發(fā)酵，哈思在2023年國內北方零售市場(chǎng)中迎來(lái)了大幅度增長(cháng)，越是在維度更北的寒冷區域，哈思的產(chǎn)品則越受到渠道的認可。在產(chǎn)品銷(xiāo)量快速增長(cháng)的背后，趙曉軍卻敏銳捕捉到了一個(gè)令他疑惑的現象信息，“在哈思的北方戶(hù)式采暖機中，主打三個(gè)系列，最高端的‘領(lǐng)航’系列，主推的‘宜家’系列以及處于兩者之間的‘鴻運’系列。其中，作為高端旗艦機型的‘領(lǐng)航’最高配最高價(jià)，銷(xiāo)量較低是理所當然；主推的‘宜家’系列為普通一級能效款機器且價(jià)格較為親民；鴻運’系列則是‘宜家’系列的升級款，在硬件與軟件上都進(jìn)行了一些優(yōu)化，在機器外形上也多了一些設計元素，同6P規格的情況下提貨價(jià)都要比‘宜家’系列高出2000多塊錢(qián)。但是，但在2023年中，‘鴻運’系列的增長(cháng)率卻遠超‘宜家’系列，特別是從其他品牌轉移新晉加盟哈思的新商，對于‘鴻運’系統更是青睞有加，價(jià)格問(wèn)題也沒(méi)有阻礙產(chǎn)品的熱銷(xiāo)?！?/p>

2023年哈思在零售渠道市場(chǎng)中熱銷(xiāo)的“鴻運”機型

　　抱著(zhù)刨根究底的態(tài)度，趙曉軍找到業(yè)務(wù)經(jīng)理、代理商甚至是業(yè)主來(lái)去了解“鴻運”系列能夠熱銷(xiāo)原因。終于，在經(jīng)歷了大量的調研之后，趙曉軍找到了答案，“消費者告訴我，‘鴻運’系列產(chǎn)品在產(chǎn)品外觀(guān)上吸引到了他們，不僅體積大看著(zhù)非常扎實(shí)，而且頂蓋紅色的設計特別符合北方老百姓紅紅火火的審美，放在屋外很美觀(guān)；代理商告訴我，‘鴻運’系列從壓縮機、換熱器、電控等硬件都普遍優(yōu)于同行，節能降噪方面也優(yōu)點(diǎn)突出，關(guān)鍵是運行很穩定，好東西賣(mài)貴一點(diǎn)是很正常的事情；業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴我，很多經(jīng)銷(xiāo)商之前都被不良廠(chǎng)家的產(chǎn)品折騰怕了，經(jīng)常機器出故障，大半夜去維修，他們現在代理產(chǎn)品也更加注重產(chǎn)品的內在以及附加值，而不是在提貨價(jià)上那些差異，反而得不償失?！?/p>

哈思黑龍江七臺河市三大林場(chǎng)項目

　　由此，趙曉軍認定，整個(gè)北方采暖市場(chǎng)由“煤改電”批量改造切入之后開(kāi)始了野蠻生長(cháng)的時(shí)代，而現在隨著(zhù)政策引導的影響逐漸削弱則開(kāi)始真正進(jìn)入了市場(chǎng)化競爭的態(tài)勢。而在市場(chǎng)顆粒度粗獷到精細化的進(jìn)程中，所有的從業(yè)者以及消費者都在不斷進(jìn)化，熱泵產(chǎn)品之于他們不再是陌生的事物，而是事關(guān)于他們生活的必需品。他們在市場(chǎng)不斷的催化與催熟過(guò)程中，或主動(dòng)或被動(dòng)逐漸走向正確的意識形態(tài)中。廠(chǎng)家需要不斷生存發(fā)展，擴大規模；商家需要在靠譜的品牌和產(chǎn)品背書(shū)之下持續健康成長(cháng)；消費者需要物超所值，體驗更高的生活質(zhì)量，這三者不僅不矛盾，還高度統一，這些都是對于整個(gè)市場(chǎng)成熟的期望，而熱泵行業(yè)也出現了走向成熟的跡象，而這將會(huì )是整個(gè)熱泵行業(yè)未來(lái)發(fā)展的正常路徑。

　　3、戰略之道，潛伏細分

　　事實(shí)上，哈思近年來(lái)被行業(yè)所關(guān)注，還有一個(gè)原因在于他們對于“光伏+熱泵”系統細分應用領(lǐng)域的堅持與貫徹，當然，這也使得哈思成為了熱泵細分領(lǐng)域的代表企業(yè)之一。歷時(shí)3年研發(fā)，哈思早在2021年5月26日就在河南正式發(fā)布推出了光伏和熱泵兩大可再生能源的應用產(chǎn)品，產(chǎn)品的初衷在于為用戶(hù)節省了可觀(guān)的電費，還大幅減少了建筑能耗，助力全球節能減排事業(yè)發(fā)展。但整個(gè)市場(chǎng)對于“光伏+熱泵”的總體評價(jià)偏低，認為這始終是一套叫好不叫座的多能源系統。無(wú)論在前期光伏企業(yè)推廣，還是后期部分區域政府對于“光伏+熱泵”的推動(dòng)，都始終并沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)的缺口。

哈思光伏直驅熱泵

　　然而，從“光伏+熱泵”產(chǎn)品上市至今也經(jīng)歷了近3年的發(fā)展時(shí)間，蟄伏在其中的哈思在產(chǎn)品系統端不斷進(jìn)行優(yōu)化的同時(shí)，也對于應用領(lǐng)域也不斷進(jìn)行衍生，也根據市場(chǎng)需求對于戰略方向及時(shí)調整方向。在早期的市場(chǎng)規劃中，哈思希望“光伏+熱泵”系統在戶(hù)式領(lǐng)域中打開(kāi)市場(chǎng)。但實(shí)際上，一戶(hù)人家安裝“光伏+熱泵”系統的總體初投資要比只單獨安裝熱泵系統費用要高出太多，投資回報率也使得這個(gè)系統應用在家庭用戶(hù)中的反響不高。于是，哈思果斷將“光伏+熱泵”轉為推向商用市場(chǎng)，目前已經(jīng)在賓館、酒店、廠(chǎng)房、寫(xiě)字樓等工商業(yè)應用場(chǎng)景中獲得了普遍應用。

哈思光伏熱泵黑龍江佳木斯4S店案例

　　趙曉軍表示：“在商用電價(jià)較高的背景之下，給予了這套系統在民用市場(chǎng)之外更多的運用空間。在工商業(yè)領(lǐng)域中，甲方對于熱水、制冷、制熱都有著(zhù)更加時(shí)長(cháng)的運用與需求，系統的應用率更高，運行節能性更加明顯。根據市場(chǎng)實(shí)際應用統計，‘光伏+熱泵’系統在工商業(yè)領(lǐng)域中的最多兩年就可以實(shí)現成本回收，投資回報非常明顯，也因此獲得了越來(lái)越多用戶(hù)的青睞?！惫嫉囊晃晃鞑亟?jīng)銷(xiāo)商早期對于這套系統也有質(zhì)疑，但在把這套系統安裝在自己投資的酒店項目，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運行之后，可觀(guān)的投資收益令他如今成為哈思‘光伏+熱泵’堅實(shí)的推動(dòng)者?？梢?jiàn)，好的產(chǎn)品與系統應該根據市場(chǎng)的需求放在最合適的場(chǎng)景，如此才能產(chǎn)生出最大的價(jià)值的體現。

　　趙曉軍經(jīng)常說(shuō)，一個(gè)企業(yè)，一個(gè)管理者，在做一件事的時(shí)候，要思考這件事能給客戶(hù)帶來(lái)什么，也就是要從用戶(hù)思維出發(fā)。如今的哈思在技術(shù)，產(chǎn)品，品牌，渠道和服務(wù)上，都在全面升維與協(xié)同發(fā)力，要將經(jīng)過(guò)時(shí)間沉淀的全方位企業(yè)價(jià)值向渠道合作伙伴輸出，向使用客戶(hù)呈現。而這也就是作為優(yōu)質(zhì)的本土創(chuàng )新型企業(yè)的代表，哈思正在利用本土創(chuàng )新優(yōu)勢，將新產(chǎn)品和服務(wù)深度結合，在熱泵這個(gè)擁有巨大增長(cháng)潛力的市場(chǎng)中，體現出企業(yè)生存和發(fā)展之道的最核心。