從當前行業(yè)現狀來(lái)看，低價(jià)競爭、產(chǎn)品和工藝同質(zhì)化、消費升級、需求升級、進(jìn)入門(mén)檻低、廠(chǎng)家求規模和經(jīng)銷(xiāo)商求利潤的矛盾等等，在市場(chǎng)普遍低迷的情況下，如何破局成為不少廠(chǎng)商的關(guān)注焦點(diǎn)?；诖?，應運而生的熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)熱度頗高，制造企業(yè)紛紛入局“淘金”。而“從營(yíng)銷(xiāo)到落地，如何賣(mài)好兩聯(lián)供？”就成為諸多廠(chǎng)商在這一細分領(lǐng)域突圍發(fā)展的關(guān)鍵。

　　

　　當然，在行業(yè)激烈的競爭中，差異化產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的選擇。因此在冷暖的基礎上，消費者的需求延伸到了對舒適、健康、智能、集成等方面，而這也就意味著(zhù)我們需要從冷暖設備服務(wù)商向室內環(huán)境集成商升級，從而打造更為健康舒適的室內環(huán)境。當然，在這樣的升級和轉變背后， 不僅能將利潤空間由單品向系統轉變，進(jìn)一步擴大，同時(shí)也能大大提升客戶(hù)價(jià)值感以及客單值。

　　

　　而熱泵兩聯(lián)供就是在這樣的需求下應運而生，它不是一個(gè)產(chǎn)品，而是生態(tài)體系，可以通過(guò)集成化、數據化、智能化、平臺化等等進(jìn)行靈活多樣化發(fā)展。而正是由于熱泵兩聯(lián)供系統的包容性，也讓其更具開(kāi)放性，從而有著(zhù)巨大的發(fā)展潛力。在我看來(lái)，溫度問(wèn)題只是健康舒適系統的一小部分，有效通風(fēng)、濕度、CO2 濃度、噪音、灰塵、氣流速度等都是健康舒適的重要指標。而熱泵兩聯(lián)供系統可以廣泛地集成壁掛爐、新風(fēng)系統、除濕和加濕功能、地面輔助供冷、智能控制等功能，通過(guò)組合使用不同末端形式、熱源、智能控制等等。與此同時(shí)，開(kāi)放的系統對于各種品牌主機、材料和安裝工藝更加兼容，也賦予了系統其他的功能服務(wù)，從而為打造優(yōu)質(zhì)的室內環(huán)境提供良好的技術(shù)保障。

　　

　　與此同時(shí)，消費者對于舒適家居的個(gè)性化需求對暖通公司的設計能力也提出了更高的要求，這一點(diǎn)在兩聯(lián)供系統上體現的尤為明顯。因此，有人說(shuō)“天下沒(méi)有兩套一模一樣的兩聯(lián)供系統”，這也從側面佐證了這一系統較高的專(zhuān)業(yè)度要求。因而，當下暖通公司想要賣(mài)好兩聯(lián)供主要有兩個(gè)方向：一是通過(guò)標準化的工藝、規?；牟少?、規范化的管理實(shí)現品牌和成本的優(yōu)勢及壁壘，從而形成自身競爭價(jià)值；二是以客戶(hù)體驗為導向，為客戶(hù)打造“溫度適合、濕度可控、充分換氣的、數據化的健康舒適室內環(huán)境”系統，為客戶(hù)提供價(jià)值，以技術(shù)手段實(shí)現自己的技術(shù)優(yōu)勢和壁壘。

　　

　　以無(wú)錫生普為例，從以往針對熱泵兩聯(lián)供標準化工藝的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)，到現在更注重向室內環(huán)境集成商的升級后，就取得了不錯的成績(jì)。從生普2021 年3 月-4 月產(chǎn)品銷(xiāo)售結構來(lái)看，熱泵兩聯(lián)供業(yè)務(wù)更是從原先的60% 調整到現在30% 左右，輻射空調四恒系統和小三恒業(yè)務(wù)獲得了快速的增長(cháng)，份額甚至達到50% 左右，正逐漸由兩聯(lián)供系統向三恒、輻射系統等室內環(huán)境的綜合打造，從而向為用戶(hù)提供舒適室內環(huán)境的這一更深維度進(jìn)階發(fā)展。

　　

　　近年來(lái)， 隨著(zhù)消費升級， 客戶(hù)對于舒適性需求也在不斷提高，在我看來(lái)， 想要賣(mài)好兩聯(lián)供， 除了有專(zhuān)業(yè)技術(shù)之外，從銷(xiāo)售模式上更要讓自己從冷暖設備服務(wù)商向室內環(huán)境集成商綜合轉型發(fā)展。以客戶(hù)需求為方向， 系統集成商為主導，實(shí)現多種組合應用，開(kāi)放發(fā)展， 實(shí)現對溫度、濕度、CO2濃度等室內綜合環(huán)境系統的打造，從而滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求。