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陸紅軍:從營(yíng)銷(xiāo)到落地,如何賣(mài)好熱泵兩聯(lián)供?

發(fā)表于: 來(lái)自:中國熱泵
  從當前行業(yè)現狀來(lái)看,低價(jià)競爭、產(chǎn)品和工藝同質(zhì)化、消費升級、需求升級、進(jìn)入門(mén)檻低、廠(chǎng)家求規模和經(jīng)銷(xiāo)商求利潤的矛盾等等,在市場(chǎng)普遍低迷的情況下,如何破局成為不少廠(chǎng)商的關(guān)注焦點(diǎn)?;诖?,應運而生的熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)熱度頗高,制造企業(yè)紛紛入局“淘金”。而“從營(yíng)銷(xiāo)到落地,如何賣(mài)好兩聯(lián)供?”就成為諸多廠(chǎng)商在這一細分領(lǐng)域突圍發(fā)展的關(guān)鍵。
  
  當然,在行業(yè)激烈的競爭中,差異化產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的選擇。因此在冷暖的基礎上,消費者的需求延伸到了對舒適、健康、智能、集成等方面,而這也就意味著(zhù)我們需要從冷暖設備服務(wù)商向室內環(huán)境集成商升級,從而打造更為健康舒適的室內環(huán)境。當然,在這樣的升級和轉變背后, 不僅能將利潤空間由單品向系統轉變,進(jìn)一步擴大,同時(shí)也能大大提升客戶(hù)價(jià)值感以及客單值。
  
  而熱泵兩聯(lián)供就是在這樣的需求下應運而生,它不是一個(gè)產(chǎn)品,而是生態(tài)體系,可以通過(guò)集成化、數據化、智能化、平臺化等等進(jìn)行靈活多樣化發(fā)展。而正是由于熱泵兩聯(lián)供系統的包容性,也讓其更具開(kāi)放性,從而有著(zhù)巨大的發(fā)展潛力。在我看來(lái),溫度問(wèn)題只是健康舒適系統的一小部分,有效通風(fēng)、濕度、CO2 濃度、噪音、灰塵、氣流速度等都是健康舒適的重要指標。而熱泵兩聯(lián)供系統可以廣泛地集成壁掛爐、新風(fēng)系統、除濕和加濕功能、地面輔助供冷、智能控制等功能,通過(guò)組合使用不同末端形式、熱源、智能控制等等。與此同時(shí),開(kāi)放的系統對于各種品牌主機、材料和安裝工藝更加兼容,也賦予了系統其他的功能服務(wù),從而為打造優(yōu)質(zhì)的室內環(huán)境提供良好的技術(shù)保障。
  
  與此同時(shí),消費者對于舒適家居的個(gè)性化需求對暖通公司的設計能力也提出了更高的要求,這一點(diǎn)在兩聯(lián)供系統上體現的尤為明顯。因此,有人說(shuō)“天下沒(méi)有兩套一模一樣的兩聯(lián)供系統”,這也從側面佐證了這一系統較高的專(zhuān)業(yè)度要求。因而,當下暖通公司想要賣(mài)好兩聯(lián)供主要有兩個(gè)方向:一是通過(guò)標準化的工藝、規?;牟少?、規范化的管理實(shí)現品牌和成本的優(yōu)勢及壁壘,從而形成自身競爭價(jià)值;二是以客戶(hù)體驗為導向,為客戶(hù)打造“溫度適合、濕度可控、充分換氣的、數據化的健康舒適室內環(huán)境”系統,為客戶(hù)提供價(jià)值,以技術(shù)手段實(shí)現自己的技術(shù)優(yōu)勢和壁壘。
  
  以無(wú)錫生普為例,從以往針對熱泵兩聯(lián)供標準化工藝的優(yōu)化和開(kāi)發(fā),到現在更注重向室內環(huán)境集成商的升級后,就取得了不錯的成績(jì)。從生普2021 年3 月-4 月產(chǎn)品銷(xiāo)售結構來(lái)看,熱泵兩聯(lián)供業(yè)務(wù)更是從原先的60% 調整到現在30% 左右,輻射空調四恒系統和小三恒業(yè)務(wù)獲得了快速的增長(cháng),份額甚至達到50% 左右,正逐漸由兩聯(lián)供系統向三恒、輻射系統等室內環(huán)境的綜合打造,從而向為用戶(hù)提供舒適室內環(huán)境的這一更深維度進(jìn)階發(fā)展。
  
  近年來(lái), 隨著(zhù)消費升級, 客戶(hù)對于舒適性需求也在不斷提高,在我看來(lái), 想要賣(mài)好兩聯(lián)供, 除了有專(zhuān)業(yè)技術(shù)之外,從銷(xiāo)售模式上更要讓自己從冷暖設備服務(wù)商向室內環(huán)境集成商綜合轉型發(fā)展。以客戶(hù)需求為方向, 系統集成商為主導,實(shí)現多種組合應用,開(kāi)放發(fā)展, 實(shí)現對溫度、濕度、CO2濃度等室內綜合環(huán)境系統的打造,從而滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求。

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2021
08/30
10:39
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