古老的北京城到處是古跡，遍地是各種有趣的人物故事。而從2016年開(kāi)始，屬于暖通與熱泵的故事從“煤改電”開(kāi)始熱鬧起來(lái)，而在眾多的暖通商中，北京科海嘉業(yè)科技有限公司總經(jīng)理周洪云，可以稱(chēng)得上空調、家電和熱泵行業(yè)資深“玩家”。周洪云在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，不僅和TCL深度合作，經(jīng)營(yíng)旗下全系列產(chǎn)品，還結合北京區域的特殊環(huán)境，創(chuàng )新多種企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，有效盤(pán)活了各種資源的合理搭配。當然，北京作為熱泵清潔取暖應用的發(fā)源地，周洪云也是早就參與熱泵經(jīng)營(yíng)，并不斷總結經(jīng)驗，找到適合自己的模式與品牌，通過(guò)共享倉儲和以光伏帶熱泵的模式，不斷夯實(shí)渠道基礎，攜手TCL在京津區域市場(chǎng)做大做強。

北京科海嘉業(yè)科技有限公司總經(jīng)理 周洪云

　　平臺模式，打造共享倉儲

　　以共享倉儲為基礎，打造經(jīng)銷(xiāo)商命運共同體，是周洪云在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中摸索出的特殊經(jīng)營(yíng)模式。眾所周知，對于大件商品經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，倉儲和物流成本是令人非常頭疼的難題，而周洪云身邊也有不少經(jīng)銷(xiāo)商為此事困擾，全面代理TCL全系列產(chǎn)品的周洪云需要綜合式的倉儲，來(lái)滿(mǎn)足其經(jīng)營(yíng)需求。憑著(zhù)良好的口碑和信譽(yù)，他聯(lián)合幾位經(jīng)銷(xiāo)商共用倉儲，結合TCL各產(chǎn)品的綜合管理模式，將入庫的產(chǎn)品進(jìn)行合理的堆放，并結合各自的經(jīng)營(yíng)安排搬運與物流，有效提升了倉儲的利用率，也進(jìn)一步優(yōu)化了倉儲管理的水平，提升了貨物搬運和調運的效率。

　　通過(guò)共享倉儲的模式，科海嘉業(yè)成為經(jīng)銷(xiāo)商共創(chuàng )共榮的平臺，周洪云和他的朋友們有更多精力和資金去經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，不斷做大做強并沒(méi)有后顧之憂(yōu)。周洪云介紹，加入共享倉儲之后，彼此之間可以用貨物進(jìn)行以貨抵款，以貨換貨的方式，相互抱團取暖，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)差異化的需求。此外，共享倉儲不僅能降低物流成本，還能共享倉儲中的品牌產(chǎn)品，在符合品牌方規定的情況下，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。

　　共享倉儲模式是周洪云跳出原有倉儲模式，聯(lián)合其他經(jīng)銷(xiāo)商將倉儲管理進(jìn)行統一、規范化操作，一方面降低經(jīng)銷(xiāo)商的倉儲成本，另一方面相互抱團能夠獲得更多經(jīng)營(yíng)資源。后來(lái)，經(jīng)過(guò)優(yōu)化升級，周洪云將共享倉儲打造成家電、空調、光伏和熱泵等產(chǎn)品一站式基地，滿(mǎn)足用戶(hù)多品類(lèi)的高中低檔的消費需求，共享倉儲的模式實(shí)施之后，周洪云在經(jīng)營(yíng)TCL全系產(chǎn)品方面更得心應手，進(jìn)一步提升在北京區域市場(chǎng)的競爭力。

　　品類(lèi)嫁接，以光伏帶熱泵

　　對于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，品牌、資金、團隊是做好市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，其中，品牌決定了經(jīng)銷(xiāo)商的高度，資金決定經(jīng)銷(xiāo)商能走多遠，團隊則決定經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力強弱。只有三者相互賦能，才能確保經(jīng)銷(xiāo)商在區域市場(chǎng)立于不敗之地。而周洪云能在風(fēng)云際會(huì )的北京有著(zhù)一席之地，成為年銷(xiāo)售過(guò)億的經(jīng)銷(xiāo)商，自然有著(zhù)其獨特的生存方式。

　　作為T(mén)CL全品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，周洪云在2018年就與TCL全品類(lèi)展開(kāi)合作，在國家大力推行戶(hù)式光伏政策以來(lái)，他籌謀如何進(jìn)一步擴大用戶(hù)對清潔能源產(chǎn)品的推廣。在經(jīng)過(guò)多地一線(xiàn)走訪(fǎng)之后，周洪云提出光伏帶熱泵的銷(xiāo)售策略，也就是用戶(hù)提供百平米的光伏項目，免費送6P空氣源熱泵。此舉讓用戶(hù)不僅用光伏發(fā)電掙錢(qián)，還能免費使用清潔能源，推出之后得到不少用戶(hù)的積極響應，進(jìn)一步提升了TCL空氣源熱泵的銷(xiāo)量。

　　以光伏產(chǎn)品帶動(dòng)熱泵銷(xiāo)售，讓周洪云避開(kāi)了競爭激烈的社區推廣、低價(jià)競爭的泥潭，從而更從容面對價(jià)格戰。而憑借著(zhù)在家電、空調、熱泵、光伏等領(lǐng)域全系產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及完善周到的分銷(xiāo)商合作模式，周洪云在北京區域享有極高的美譽(yù)，這也為其李年持續開(kāi)拓市場(chǎng)奠定良好基礎。

　　周洪云表示，在選擇合作品牌時(shí)，適合自己的才是最好的，大品牌的品牌拉力大，經(jīng)銷(xiāo)商的自由度低，小品牌實(shí)力不足，品質(zhì)也難有保障。而二三線(xiàn)品牌在行業(yè)深耕多年，品牌知名度、品質(zhì)保障度都還不錯，彼此之間的信任度和契合度較高，合作起來(lái)經(jīng)營(yíng)自由度更高，能夠按照自己的實(shí)力和想法在區域市場(chǎng)運作。在此基礎上他選擇TCL品牌進(jìn)行戰略合作，從家電產(chǎn)品到暖通產(chǎn)品，再到熱泵和光伏產(chǎn)品，囊括了TCL的全產(chǎn)業(yè)鏈，形成很好的“集團軍”作戰模式。

　　正是因為經(jīng)營(yíng)多個(gè)品類(lèi)，并先后運作多個(gè)品牌，周洪云在經(jīng)營(yíng)熱泵的過(guò)程中，能夠將家電、暖通和光伏等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維，運用到熱泵品類(lèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓中，不僅更靈活運用，而且能夠通過(guò)錯位競爭、降維打擊、多兵種上陣等方式，確?？坪＜螛I(yè)在市場(chǎng)上保持足夠的競爭力。

　　深耕渠道，“舊改”可期待開(kāi)發(fā)

　　在理順自身經(jīng)營(yíng)之后，周洪云從具體經(jīng)營(yíng)進(jìn)行拆分，著(zhù)手將TCL空氣源熱泵的市場(chǎng)開(kāi)拓落到實(shí)處。作為T(mén)CL空氣源熱泵在北京多個(gè)區域和天津薊縣的代理商，周洪云在渠道開(kāi)拓上有著(zhù)全面的布局，不僅讓合作伙伴能夠盡快在區域市場(chǎng)立足，還扶持其盡快找到自己擅長(cháng)的經(jīng)營(yíng)模式，確保長(cháng)期穩定地做好當地的市場(chǎng)開(kāi)拓。在和TCL多年的合作過(guò)程中，周洪云業(yè)務(wù)團隊的融合度和配合度非常到位，將廠(chǎng)家銷(xiāo)售、代理商和分銷(xiāo)商三者之間的合力最大化，避免因為內耗產(chǎn)生分歧和不和諧音符。

　　具體到渠道開(kāi)拓中的運作時(shí)，周洪云認為，想要做好區域市場(chǎng)，形象店的存在至關(guān)重要。在順義馬坡的開(kāi)拓中，為了加快區域市場(chǎng)的開(kāi)拓，幫助經(jīng)銷(xiāo)商立足當地市場(chǎng)，周洪云與TCL北京辦事處協(xié)商之后，先墊資為其門(mén)店裝修，并在店面運營(yíng)以及市場(chǎng)推廣上全程指導。

　　談及行業(yè)熱議的設備更新政策時(shí)，周洪云坦承，《大規模設備更新和消費品以舊換新》的推出，對于促進(jìn)熱泵行業(yè)新一輪的增長(cháng)有著(zhù)重要意義，但目前具體的實(shí)施細則尚未推出，使得廠(chǎng)商和用戶(hù)尚處于觀(guān)望之中。但隨著(zhù)政策的明朗，將會(huì )帶來(lái)新的熱泵更新熱潮，需要未雨綢繆早做準備，科海嘉業(yè)已經(jīng)從品牌、團隊和服務(wù)方面做好部署，等時(shí)機成熟能夠獲得更多有利條件。

　　同時(shí)，周洪云對做好TCL空氣源熱泵在北京及周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓充滿(mǎn)信心，他表示，北京地區有10萬(wàn)多家TCL熱泵存量用戶(hù)，從品牌知名度和用戶(hù)好評率來(lái)看，在設備以舊換新政策下有著(zhù)很大空間。而科海嘉業(yè)不是單兵作戰，能夠集聚更多力量來(lái)推動(dòng)這項工作，從而來(lái)提升TCL熱泵在北京地區的占有率，進(jìn)一步提升科海嘉業(yè)在行業(yè)的話(huà)語(yǔ)權，不斷提高熱泵在設備更新中的應用率，切實(shí)通過(guò)把節能、綠色的產(chǎn)品為社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展賦能。