雪崩時(shí)，沒(méi)有一片雪花是無(wú)辜的，更遑論采暖市場(chǎng)在近些年來(lái)已經(jīng)成為了空氣源熱泵行業(yè)的風(fēng)向標，空氣源熱泵行業(yè)的整體下滑，采暖市場(chǎng)難辭其咎。在全國市場(chǎng)受到2020年特殊因素影響的情況下，采暖市場(chǎng)也出現了5.5%下滑。

　　

　　從采暖細分市場(chǎng)來(lái)看，熱泵戶(hù)式采暖市場(chǎng)總體下滑18.2%。在經(jīng)歷了2017年至2019年3年大批量的招投標洗禮之后，可以很明顯地發(fā)現，2020年的招投標市場(chǎng)正在逐漸縮水，大面積的清潔供暖改造項目逐步減少。在產(chǎn)品品類(lèi)占比方面，熱泵熱風(fēng)機產(chǎn)品依然占據主導地位，但因其一路下滑的價(jià)格與上升的規模，逐漸成為了企業(yè)們眼中的“雞肋”。從市場(chǎng)項目規模來(lái)看，招投標市場(chǎng)2020年以中小、分散式的標為主，集中式的大標同比2019年要少很多；除此之外，此前在招投標市場(chǎng)中幾乎標標必拿的主流品牌并沒(méi)有過(guò)多的出現在中標公告中，他們對招投標市場(chǎng)的判斷和選擇比原來(lái)更加謹慎與理性。反之，相對此前一些并不活躍的品牌，開(kāi)始大量的出現在招投標市場(chǎng)中。具體分析來(lái)看，企業(yè)投入產(chǎn)出比出現較為較明顯的傾斜，再加之招投標項目涉及墊資問(wèn)題，因此在資金壓力方面更高，在目前市場(chǎng)環(huán)境收緊的情況下，企業(yè)更加看重現金流，并不愿意為此承擔過(guò)多的資金風(fēng)險。此外，近年來(lái)熱泵熱風(fēng)機逐漸成為了招投標行業(yè)里的主流產(chǎn)品，而熱泵熱風(fēng)機的“規模不效益”已經(jīng)成為了行業(yè)的共識，這也在一定程度上打擊了大品牌在招投標市場(chǎng)的積極性。對此，行業(yè)人士戲稱(chēng)招投標市場(chǎng)“大品牌不想參與，小品牌擠破頭，招投標市場(chǎng)一地雞毛。”

       北方零售市場(chǎng)與商用市場(chǎng)相輔相成，2017年至2019年，各大企業(yè)開(kāi)始搭建北方渠道。經(jīng)過(guò)三年的鋪設，北方渠道市場(chǎng)進(jìn)一步成熟，在2020年零售市場(chǎng)體現明顯，同時(shí)也為采暖市場(chǎng)的“藍籌股”帶來(lái)了更多的利好，商用集中供暖在2020年保持持續的增長(cháng)力。

　　

　　不得不提的是，由于市場(chǎng)變化與競爭帶來(lái)的壓力，讓空氣源熱泵企業(yè)與中央空調企業(yè)這兩股原本交集并不算深入的勢力，從“不相往來(lái)”變成了“短兵相接”。近兩年，中央空調企業(yè)依托于品牌優(yōu)勢在采暖市場(chǎng)愈發(fā)活躍，這也導致從渠道到工程與空氣源熱泵企業(yè)的交鋒更加白熱化。

　　

　　一、招投標采暖市場(chǎng)分析——熱泵戶(hù)式水機市場(chǎng)

　　

　　具體來(lái)看，熱泵戶(hù)式水機延續了2019年的態(tài)勢，持續下滑。一方面，受制于整體招投標市場(chǎng)萎縮的影響，熱泵戶(hù)式水機未能幸免于難；另一方面，熱泵戶(hù)式水機市場(chǎng)份額進(jìn)一步被熱泵熱風(fēng)機所侵蝕。“煤改電”項目除了涉及到電力改造成本之外，同時(shí)還伴隨著(zhù)設備安裝與財政補貼?？傮w而言，戶(hù)式水機改造成本更高，不僅需要更高的政府補貼，在安裝與售后服務(wù)上也更為復雜，需要消耗企業(yè)更多的精力，同樣的人工成本安裝熱泵熱風(fēng)機的效率要比熱泵戶(hù)式水機高很多。

　　

　　從采暖市場(chǎng)發(fā)展趨勢來(lái)看，整個(gè)熱泵戶(hù)式水機改造量最大的京津冀地區，所剩的市場(chǎng)潛力已經(jīng)極為有限，而其它地區也并沒(méi)有圍繞熱泵戶(hù)式水機產(chǎn)生過(guò)多的市場(chǎng)容量。更為重要的是，“煤改電”的改造方式涉及的到人力、物力、財力較高，3年的財務(wù)補貼，對于政府而言也同樣極具壓力，再加之2020年疫情所帶來(lái)的經(jīng)濟大環(huán)境的影響，本就負重前行的各地政府在財政上更為吃緊。從區域反應來(lái)看，各地政府也更愿意選擇更為方便的熱泵熱風(fēng)機，這也使得熱泵戶(hù)式水機體量從招標端逐步走向零售端。

　　

　　從2020年來(lái)看，圍繞戶(hù)式水機大規模的改造項目已經(jīng)所剩不多，行業(yè)人士預測2021年熱泵戶(hù)式水機招投標可見(jiàn)的只有北京地區部分項目，總量規模依然會(huì )進(jìn)一步下滑。而且，很多改造已經(jīng)經(jīng)歷了2到3年，這其中涉及大量的售后服務(wù)工作，不僅相關(guān)問(wèn)題異常復雜，同時(shí)也存在著(zhù)不少困難。而2020年正是一個(gè)多年不見(jiàn)的冷冬，從市場(chǎng)反饋來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商安裝水平及產(chǎn)品設備本身的差異還是導致了系統運行出現了較多問(wèn)題，這為空氣源熱泵企業(yè)的售后能力帶來(lái)了更多的挑戰。

　　

　　熱泵熱風(fēng)機市場(chǎng)

　　

　　不可否認，熱泵熱風(fēng)機成為了目前多地政府在招投標市場(chǎng)中主選的產(chǎn)品，2020年也依然占據著(zhù)空氣源熱泵招投標市場(chǎng)的主流地位，但行業(yè)對于該產(chǎn)品的詬病也是顯而易見(jiàn)的。熱泵熱風(fēng)機不僅沒(méi)有因規模擴大給行業(yè)帶來(lái)更好的經(jīng)濟效應，反而陷入市場(chǎng)低價(jià)競爭所造成的困局，利潤率一路走低、參與者熱度大幅降低等等現象早已被暴露出來(lái)。

　　中標價(jià)格不斷跌破預期。項目市場(chǎng)缺乏大標，而且很多項目都被分割成零碎的小標段，實(shí)際操作起來(lái)并沒(méi)有利潤可言。特別是部分空調企業(yè)受制于2020年市場(chǎng)低迷開(kāi)始躋身熱泵熱風(fēng)機行業(yè)來(lái)消化產(chǎn)能。然而這種做法也讓OEM 的價(jià)格一路下跌，一臺OEM的熱泵熱風(fēng)機毛利甚至還不足50元，這讓原先一些想要去做熱泵熱風(fēng)機的專(zhuān)業(yè)型空氣源熱泵企業(yè)望而卻步。此外，由于原材料價(jià)格的上漲，熱泵熱風(fēng)機的利潤進(jìn)一步萎縮，行業(yè)陷入了怪圈。

       值得一提的是，即便是熱泵熱風(fēng)機市場(chǎng)已經(jīng)占據了招投標市場(chǎng)的主流份額，但是也依然會(huì )面臨著(zhù)招投標市場(chǎng)體量下滑的情況。特別是一些成熟的市場(chǎng)，在經(jīng)歷過(guò)此前大規模的招標之后，它們能夠給整體市場(chǎng)帶來(lái)的潛力已經(jīng)寥寥無(wú)幾。例如，近兩年來(lái)進(jìn)行大面積改造的河北市場(chǎng)，2020年存量市場(chǎng)已經(jīng)極為有限，業(yè)內人士表示這將成為行業(yè)的縮影。因此也可以明顯發(fā)現，相比于2019年，2020年招投標市場(chǎng)的質(zhì)量出現下滑，部分項目的分包段僅有幾千甚至幾百臺熱泵熱風(fēng)機的采購。在第二批清潔供暖試點(diǎn)城市三年補貼已到期的2020年，整個(gè)行業(yè)變得更為焦慮。

　　

　　從圖表中可以看出，4kW及以上的熱泵熱風(fēng)機占比在2020年進(jìn)一步提升。在此前熱風(fēng)機大潮的嘗試階段之后，可以發(fā)現，3kW熱泵熱風(fēng)機不能滿(mǎn)足大多數用戶(hù)的采暖需求，一戶(hù)裝配2臺3kW熱泵熱風(fēng)機后仍然需要搭配其它的加熱輔助產(chǎn)品。也正是如此，4kW及以上的熱泵熱風(fēng)機成為了目前政府招標中的首選產(chǎn)品；此外，在部分標段中，也有特殊采購大于4kW及以上或者一拖多的熱泵熱風(fēng)機，但這種現象僅是少數，并沒(méi)有規模與趨勢。

　　

　　二、采暖零售市場(chǎng)分析——北方零售市場(chǎng)

　　

　　北方除了大規模的招投標市場(chǎng)之外，零售市場(chǎng)也不可忽視。不可否認，北方零售市場(chǎng)屬于剛需市場(chǎng)，但受制于疫情的影響，戶(hù)式采暖在 2020年上半年是整個(gè)采暖行業(yè)中受影響最為嚴重的市場(chǎng)。雖然疫情初期長(cháng)時(shí)間入不敷出所帶來(lái)的現金流壓力導致北方渠道的信心受挫，但值得一提的是，在“煤改電”的大力推廣之下，北方用戶(hù)對于空氣源熱泵已經(jīng)有了新一輪的認識。在此狀況下，空氣源熱泵有了更多的機會(huì )，特別是如城鄉結合部那些無(wú)法通氣亦或者是沒(méi)有進(jìn)行招投標改造的區域，不光是熱泵戶(hù)式水機，對于熱泵熱風(fēng)機而言也是一個(gè)充滿(mǎn)機遇的市場(chǎng)。

　　

　　不得不接受的一些現實(shí)是，諸如格力、美的、海爾等規模型巨頭企業(yè)進(jìn)入對空氣源熱泵企業(yè)造成了極大的影響。但空氣源熱泵企業(yè)一直利用最擅長(cháng)的“地攤經(jīng)濟”的方式，不斷去做促銷(xiāo)，將渠道的促銷(xiāo)延伸至各個(gè)鄉村。諸如五金店、建材店、水暖店等，不斷去挖掘最一線(xiàn)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求。由于近幾年“煤改電”的大力宣傳，北方用戶(hù)已經(jīng)具備了消費意識，而空氣源熱泵采暖也同樣宣傳已久，不少用戶(hù)對相關(guān)品牌已經(jīng)有了基本的了解，再加上空氣源熱泵安裝還伴隨著(zhù)電費補貼，因此空氣源熱泵在零售市場(chǎng)取得了相當不錯的發(fā)展。更為重要的是，渠道深度帶來(lái)的不僅是零售市場(chǎng)的增幅，同時(shí)也為零售市場(chǎng)延伸出的小型工程市場(chǎng)帶來(lái)了幫助，這也是中廣歐特斯、紐恩泰、生能、中科福德等空氣源熱泵企業(yè)為什么一再強調并不斷加強渠道的原因。而在這其中，中科福德正是一個(gè)極為典型的品牌，從其企業(yè)進(jìn)入“煤改電”市場(chǎng)以來(lái)，便扎根北方渠道的發(fā)展與布局，近年來(lái)也取得了不錯的成績(jì)。

　　

　　南方熱泵兩聯(lián)供系統市場(chǎng)

　　

　　相比于北方采暖零售市場(chǎng)的一面向好，南方采暖零售市場(chǎng)也爆發(fā)出了新一輪的機遇。一方面，在消費結構升級的大趨勢下，熱泵兩聯(lián)供已經(jīng)成為制造企業(yè)和渠道企業(yè)共同的增長(cháng)點(diǎn)，整個(gè)行業(yè)對其的認識也達到了前所未有的高度；另一方面，南方熱水零售市場(chǎng)利潤的剝削、增量市場(chǎng)變少等因素使空氣源熱泵熱水零售市場(chǎng)處于下滑局面，在2020年疫情的影響下陷入了更深的發(fā)展泥潭，而熱泵兩聯(lián)供系統卻在家裝零售市場(chǎng)中為廠(chǎng)家帶來(lái)了更多的利潤點(diǎn)與市場(chǎng)空間。從2020年的市場(chǎng)表現中可以發(fā)現，以往專(zhuān)營(yíng)“煤改電”市場(chǎng)的空氣源熱泵品牌在“煤改電”市場(chǎng)份額急劇減少后，更多的將目光轉向了熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)。在2020年期間，中廣歐特斯、芬尼、紐恩泰等品牌均有不俗的表現。雖然進(jìn)入時(shí)間有所不同，但他們都將熱泵兩聯(lián)供系統納入到專(zhuān)賣(mài)店的體系之中，為各自后續在南方采暖市場(chǎng)的發(fā)展做了更好的鞏固；此外，可以看見(jiàn)熱泵兩聯(lián)供系統的配套市場(chǎng)也已經(jīng)被打開(kāi)，雖然目前主要還是中央空調品牌牢牢把握在市場(chǎng)之中，但是空氣源熱泵企業(yè)也不乏有所亮點(diǎn)，如科希曼、清華同方、生能、丹特衛頓在熱泵兩聯(lián)供配套市場(chǎng)均有斬獲，也算是為之后空氣源熱泵企業(yè)的發(fā)展開(kāi)了個(gè)好頭。

　　

　　然而，南方熱泵兩聯(lián)供零售市場(chǎng)發(fā)展的趨勢與機遇毋庸置疑，但對于熱泵企業(yè)而言，如何入局是他們一再考慮的難題。表面上，隨著(zhù)市場(chǎng)逐漸被打開(kāi)，越來(lái)越多的空氣源熱泵企業(yè)也開(kāi)始加入熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)的較量之中，空氣源熱泵企業(yè)在南方熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)在呈現出“百花齊放”的態(tài)勢，然而事實(shí)上，雖然空氣源熱泵兩聯(lián)供系統近年來(lái)在行業(yè)內受到了廣泛的關(guān)注，但更多的只是“雷聲大，雨點(diǎn)小”。從2020年的結果來(lái)看，真正進(jìn)入空氣源熱泵兩聯(lián)供行業(yè)，并在該行業(yè)濺起水花的空氣源熱泵企業(yè)僅有個(gè)別幾家，大多數企業(yè)只在初步的嘗試，并沒(méi)有為空氣源熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)而“興師動(dòng)眾”。

　　

　　當然，并非是空氣源熱泵企業(yè)不想進(jìn)入熱泵兩聯(lián)供領(lǐng)域，而是其中涉及多種因素的關(guān)系：第一，主流市場(chǎng)都被外資品牌所占據，在南方采暖市場(chǎng)中，空氣源熱泵企業(yè)一直都有中央空調企業(yè)這樣一個(gè)強大的競爭對手，以美系四大家為代表的品牌主導著(zhù)目前的南方戶(hù)式空氣源熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)，相比于空氣源熱泵企業(yè)，他們的品牌更具影響力，企業(yè)與渠道的綜合實(shí)力也更強，從相關(guān)的戶(hù)式空氣源熱泵兩聯(lián)供線(xiàn)下體驗店也可以看出雙方之間明顯的差距；第二，在消費升級之后，大家對于品牌的認知度更高，需求的提升、疫情的影響，使得人們對于健康、舒適度等提出了更高的要求，因此用戶(hù)在產(chǎn)品選擇上更為慎重，空氣源熱泵企業(yè)想要在這片領(lǐng)域獲取一席之地變得更加困難；第三，渠道的服務(wù)能力與銷(xiāo)售能力有限，空氣源熱泵企業(yè)在南方的經(jīng)銷(xiāo)商以做熱水為主，而這些經(jīng)銷(xiāo)商絕大部分的實(shí)力與技術(shù)還有所欠缺，不能直接將空氣源熱泵兩聯(lián)供系統輸入到他們的銷(xiāo)售產(chǎn)品圈內，渠道的轉型與培訓是亟待空氣源熱泵廠(chǎng)家解決的問(wèn)題，此外不得不提的是，當下推出空氣源熱泵兩聯(lián)供系統對于熱泵企業(yè)而言雖是見(jiàn)兔顧犬，但還是稍晚了些許，其中不少經(jīng)銷(xiāo)商此前為了更好的發(fā)展已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)其他品牌的兩聯(lián)供系統，他們是否會(huì )把空氣源熱泵企業(yè)的兩聯(lián)供系統作為主推的對象也亟待考量；第四，企業(yè)缺乏持續的培訓，對于熱泵兩供系統，空氣源熱泵企業(yè)極度缺乏人才，無(wú)法做到持續性的培訓工作；第五，產(chǎn)品的精細化程度不夠，空氣源熱泵兩聯(lián)供作為一個(gè)系統而非產(chǎn)品，相對傳統空氣源熱泵產(chǎn)品的制作設計要求更高，其中不僅包含了各種產(chǎn)品的硬件設施，同樣也伴隨著(zhù)系統組合與安裝的多項“軟件”，而這些都是空氣源熱泵企業(yè)所需要補足的。

　　

　　當下，空氣源熱泵企業(yè)想要分得南方采暖市場(chǎng)的一杯羹，這需要加強戶(hù)式空氣源熱泵兩聯(lián)供系統的展示與出樣，讓更多的人認識到空氣源熱泵企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)加強多元化產(chǎn)品的延伸，提高品牌的認知度；更為重要的是，空氣源熱泵企業(yè)需要認清自身的定位，空氣源熱泵企業(yè)的優(yōu)勢在于渠道的深度與廣度，利用該優(yōu)勢將重點(diǎn)放在次級市場(chǎng)或許會(huì )有更好的發(fā)展。

　　

　　三、熱泵商用采暖市場(chǎng)分析

　　

　　保持了4年的連續增長(cháng)，即使在2020年疫情的影響下，空氣源熱泵商用集中采暖依然穩中有升，5.6%的增長(cháng)率成為了采暖市場(chǎng)中為數不多的亮點(diǎn)。

　　

　　由于招投標項目市場(chǎng)的受挫，空氣源熱泵企業(yè)們則更多的把精力放在了商用市場(chǎng)。相比于招投標項目市場(chǎng)，商用市場(chǎng)相對回款快、風(fēng)險較低，雖也有墊資的風(fēng)險，但總體來(lái)說(shuō)要比招投標市場(chǎng)性?xún)r(jià)比要更高。此外，2020年空氣源熱泵企業(yè)在市場(chǎng)中的渠道鋪設已經(jīng)更為成熟，而這也為商用市場(chǎng)提供了更多的機會(huì )，而且相比于大型項目，通過(guò)零售商進(jìn)行推進(jìn)的小型項目，回款快，數量多。更為重要的是，得益于近年來(lái)空氣源熱泵企業(yè)在北方市場(chǎng)的推進(jìn)，商用市場(chǎng)已然全面打開(kāi)，受北方“煤改電”市場(chǎng)的影響，各地政府在推進(jìn)戶(hù)式清潔能源供暖的過(guò)程中除了對于戶(hù)式采暖市場(chǎng)進(jìn)行改造之外，同樣也附帶了對于公用建筑以及商用項目的清潔供暖改造力度。

　　

　　值得一提的是，相比于2019年，2020年超大型項目明顯減少，中小項目依然是目前商用采暖市場(chǎng)的主流?？陀^(guān)而言，超大型項目在行業(yè)中可遇不可求，同時(shí)在此過(guò)程中也要經(jīng)歷更多的反復，以及承擔更多的未知因素，因此企業(yè)把更多的關(guān)注點(diǎn)都放在了中小型項目市場(chǎng)。也正是如此，65kW及以下規格的產(chǎn)品依然是行業(yè)的主流，占據著(zhù)半數以上的比例。但不可否認的是，65kW~130kW以及130kW以上規格產(chǎn)品的提升也反映出市場(chǎng)中型項目的需求。從產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，除了匹數做到更大之外，變頻化也是其中的一個(gè)方向，在2020年可以看見(jiàn)有些企業(yè)已經(jīng)在這方面開(kāi)始嘗試，同時(shí)也取得了不錯的效果，當然，這也是考驗企業(yè)自身實(shí)力的一個(gè)標準與方向。

　　

　　進(jìn)入2020年，在特定環(huán)境的刺激之下，相關(guān)的農業(yè)經(jīng)濟得到了良好的發(fā)展，在此基礎之上，為了尋求更人性化的管理、更高的產(chǎn)能，提高經(jīng)濟收益，企業(yè)也愿意主動(dòng)把更多的精力放進(jìn)圍繞著(zhù)科學(xué)生產(chǎn)的經(jīng)濟領(lǐng)域。其中，空氣源熱泵企業(yè)在大棚養殖以及畜牧行業(yè)的領(lǐng)域為之保駕護航，起到了廣泛推廣的作用。隨著(zhù)該領(lǐng)域市場(chǎng)的利好，空氣源熱泵企業(yè)會(huì )越來(lái)越多的進(jìn)入集團化、規?；A段，這也為整個(gè)行業(yè)在細分領(lǐng)域未來(lái)的發(fā)展上提供了很好的方向。

　　

　　綜上所述，整體采暖市場(chǎng)雖然稍顯低迷，但其中也有不少閃光點(diǎn)。行業(yè)發(fā)展的背后，市場(chǎng)的競爭也尤為激烈，除了專(zhuān)業(yè)空氣源熱泵企業(yè)之外，諸如天加、麥克維爾、三星、長(cháng)虹中央空調、TCL智能暖通、科龍中央空調、EK等中央空調企業(yè)也在該領(lǐng)域獲得了較好的發(fā)展；同時(shí)，還有不少北方新出現的企業(yè)也進(jìn)入該市場(chǎng)分食商用市場(chǎng)的蛋糕，而這些新企業(yè)以輕資產(chǎn)運營(yíng)，相對來(lái)說(shuō)他們所承擔的風(fēng)險也更小。2020年，空氣源熱泵企業(yè)在零售采暖市場(chǎng)與商用采暖市場(chǎng)兩個(gè)方面已經(jīng)在觸摸“后煤改電”時(shí)代，而那些早早布局這兩個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)，均獲得了不錯的發(fā)展?？梢灶A見(jiàn)的是，未來(lái)這些領(lǐng)域的競爭將逐步走向白熱化，然而行業(yè)發(fā)展的最后一定是產(chǎn)品力的競爭，不管企業(yè)規模大小如何，找準方向、認真做好產(chǎn)品才是更應該去考慮的問(wèn)題。